Herzlich willkommen zu einer neuen Episode des Kanzleimarketing-Podcasts. Ich bin heute auch wieder nicht alleine hier, sondern habe als Gast Niklas König hier virtuell bei mir im Podcaststudio sitzen. Niklas ist Geschäftsführer der Gesellschafter der qorton Compliance GmbH und das ist ein Unternehmen, das sich so vom klassischen Datenschutzanbieter weiterentwickelt hat und jetzt so breit aufgestellt im Bereich der Beratung, Informationssicherheit, Datenschutz, GRC, Zertifizierung und so weiter. Da kannst du gerne einmal ausführen, was alles dazu gehört. Und ich finde es vor allem sehr, sehr spannend, dass du eben so ein bisschen in allen Bereichen mit drinsteckst, also vom Vertrieb über das Fulfilment bis hin natürlich zur Strategie. Und da bin ich sehr, sehr gespannt, was du uns hier so ein bisschen mitgeben kannst. Ich übergebe das Mikro jetzt erst mal kurz virtuell an dich. Vervollständig gerne einmal kurz, was ich hier angefangen habe und schön, dass du da bist.
Sprecher 2 (00:58)
Danke schön für die Einladung, Sebastian. Du hast eigentlich schon so gut wie alles gesagt. Passt soweit alles genau. Wir sind von der klassischen Beratung in die GSC-Beratung reingerutscht. Im Vorfeld erst mal Datenschutzberatung exklusiv, später Informationssicherheit. Ganz, ganz früher, also ganz weit davor, IT-Beratung. Es kommt sowieso immer aus diesem technischen Bereich, der sich dann einfach immer weiterentwickelt hat, zum GSC-Bereich. Und jetzt natürlich hängen wir uns an diese gesamte EU-Digitalstrategie: AI Act, Data Act, Cyber Resilience Act und so weiter und so fort.
Sprecher 1 (01:38)
Spannend. Da kommt zwangsläufig einiges zusammen und das ist sehr gut, wenn man da jemanden hat, der sich darum kümmert. Bevor wir richtig reinsteigen, dass wir heute hier quasi zusammensitzen, ist auf einem Gesetz begründet, witzigerweise, und zwar für alle, die zuschauen, auf dem Kanzleimarketing-Gesetz natürlich. Welches sollte es sonst sein? Du hast es natürlich auch da sehr schön, genau. So sind wir nämlich ein bisschen super, perfekt, optimal vorbereitet. So sind wir ja ins Gespräch gekommen auf LinkedIn und das fand ich sehr, sehr sympathisch und hat mich sehr gefreut. Deswegen jetzt auch quasi freut es mich umso mehr, dass du hier sitzt, dass du das Gesetz schon an deiner Seite hast. Kann nichts mehr schiefgehen in der Zukunft auch im Marketing. Jetzt seid ihr ja keine klassische Kanzlei in dem Sinne, aber ich finde das extrem interessant, weil die Themen, jetzt gerade so auf Bereich Marketing und Vertrieb, sich ja ganz stark überschneiden mit den meisten Kanzleien. Ihr bietet ja auch Beratung und so weiter in Themen an, die jetzt von der Vermarktung her anders sind als so eine Marketingdienstleistung, wie ich sie anbiete, wo ich quasi damit werbe. Hier gibt es mehr Umsatz, mehr Mandanten, vielleicht bessere Mandanten, was auch immer.
Sprecher 1 (02:56)
Es ist ja eher so für viele – korrigiere mich, wenn ich falsch liege – aber so ein Thema, was man machen muss. Das ist jetzt mal im ersten Moment.
Sprecher 2 (03:07)
Du sprichst da gerade genau das an. Marketing ist natürlich in dem Bereich, in dem wir sind beziehungsweise in dem sich ganz viele mittlerweile auch befinden und sehr viele Beratungsunternehmen austauschen, ist es natürlich sehr hart, weil es ein sehr einerseits trockenes Thema ist. Es ist ein bisschen wie Steuerberatung. Du wirst das selber kennen, die Den größten Steuerberater, die man irgendwie in sozialen Netzwerken kennt, das sind die, die zum Geschäftsführer sagen: „Hier, guck mal, du kannst deinen privaten Dienstwagen oder deinen Dienstwagen auch privat nutzen und das mit null Prozent oder so was. Also mit so gewissen Lockangeboten, das hat man natürlich im Bereich Datenschutz oder Information Konnexionssicherheit natürlich nicht. Und es bleibt dadurch eben auch sehr trocken. Nichtsdestotrotz ist gerade so etwas, wie du es jetzt zum Beispiel gemacht hast, gerade auch mit diesen Ich sage mal, mit den Kanzleigesetzen ist es schon ganz gut, glaube ich, da sich lang zu hangeln und auch so ein bisschen den Zahn der Zeit zu fühlen. Du hattest es ja schon einmal oder beziehungsweise ich hatte es dir ja schon einmal im Vorfeld gesagt, ich finde dieses eine Gesetz, was du drin hattest, ich weiß jetzt nicht genau, welche Nummer es war, aber schreibe nicht für dich, sondern schreibe für deine Zielgruppe, ist halt unheimlich wichtig, gerade auch im juristischen Bereich.
Sprecher 2 (04:28)
Man tauscht sich natürlich sehr hoch immer aus und auf einer sehr, sehr hohen Flughöhe, weil es da wirklich Details geht, die schlussendlich dann auch ausmachen, ob ich etwas machen darf oder eben etwas nicht machen darf oder etwas lassen sollte. Und das muss man natürlich demjenigen, der das später liest auf LinkedIn oder wo auch immer, natürlich auch transportieren oder für diese Person transportieren.
Sprecher 1 (04:53)
100%. Also ich kann auch nachvollziehen, das ist auch wirklich schwierig, so diesen Spagat von der Beratung, die ja sehr detailliert sein muss, die muss ja am Ende wasserdicht sein. Dafür holt man sich ja einen Berater ins Haus. Die ist zwangsläufig teilweise vielleicht auch ein bisschen trockener, weil man halt wirklich schauen muss, „Okay, welche Themen muss ich abdecken? Wie gehe ich vor? Man braucht eine saubere Strategie, man muss alle Eventualitäten, Bedenken abdecken. Und da der Spagat zum Marketing hin, wo die Aufmerksamkeitsspanne ja eine ganz andere ist, wenn du jetzt jemanden vor dir sitzen hast, der der dich dafür bezahlt, dass du ihn berätst, ist die Aufmerksamkeitsspanne wahrscheinlich höher. Aber jetzt auf Social Media beispielsweise oder generell so im Alltag, fernab der Beratung, wird die Aufmerksamkeitsspanne bei allen jetzt nicht größer, muss man einfach sagen, aus diversen Gründen. Und da ist halt schon irgendwo eine Kunst, so ein bisschen die Themen, die relevanten Themen, so aufzubereiten, dass sie einfach zu konsumieren sind, dass sie schnell auch Vorteile herausheben für eine bestimmte Zielgruppe, das stimmt. Also wie der Dienstwagen, den ich auch privat nutzen kann jetzt vom Steuerberater quasi, irgendwas muss mein Interesse eben wecken. Und das ist am Ende so ein bisschen die Aufgabe dann im Marketing, zu vermitteln, klar sind das Themen, vielleicht sind die jetzt strategisch nicht auf der Liste als Geschäftsführer, dass du die als erstes machen willst, aber es gibt gute Gründe dafür, dass du die angehen solltest neben der Pflicht vielleicht oder neben den weiteren Themen.
Sprecher 1 (06:30)
Wie geht ihr denn da aktuell vor, jetzt so im Bereich des Marketings und der Akquise? Wie seid ihr da aktuell aufgestellt? Ich habe ja so ein bisschen im Vorgespräch herausgehört, dass ihr da so am Umplanen, am Umdenken seid, am Erweitern der Strategie seid. Da kommen wir dann später noch dazu. Aber man würde mich sehr interessieren, wie da jetzt aktuell so der Status Quo bei euch ist.
Sprecher 2 (06:54)
Aktuell? Das ist kein Geheimnis. Da sind wir wahrscheinlich so ein bisschen in der Transformation zwischen dem klassischen Empfehlungsmanagement, was bei uns wirklich sehr positiv läuft. Das muss man auch dazu sagen, die meisten Sachen sind wirklich über Empfehlungen, die reinkommen, oder aus Netzwerken, in denen wir oder mit denen wir auch zusammenarbeiten. Nur wir versuchen natürlich auch durch gerade soziale Netzwerke, LinkedIn, Instagram, Co. Kg, weiß ich nicht, was es eigentlich alles gibt, eben ein die Zielgruppe auch anzupassen, weil natürlich wir auch gemerkt haben, gut, ein Unternehmen, welches jetzt vielleicht seit 50 Jahren Marktführer im Bereich der, weiß nicht, Trocknungstechnik, Technik ist oder im produzieren des Unternehmen in 50 Jahren sozusagen Lebensdauer, da sind die Geschäftsführung und eben die Leute im Einkauf oder generell die Belegschaft, die sind eher auf LinkedIn unterwegs. Hingehend Start Founder, jüngere Unternehmen, Fintech-Unternehmen, die sind halt eher auf Instagram und TikTok unterwegs. Und das ist für uns so ein bisschen natürlich das Loch, weil wenn wir natürlich nur über Empfehlungsmanagement kommen, dann ist das immer ganz gut, wenn die Leute aber noch nie was von uns gehört haben beziehungsweise wir gar nicht so präsent sind. Wie sollen die Leute sich dann selber überzeugen?
Sprecher 2 (08:23)
Und es geht ja eigentlich im Marketing genau wie im Vertrieb darum, zu sagen, warum die eigene Dienstleistung mitunter die bessere ist als die vom Marktbegleiter oder eben zu eruieren, ist unsere Dienstleistung besser für den jeweiligen Interessenten gedacht als die vom Marktbegleiter? Und das Informationsangebot ist immer mehr auf dieses Selbstinformieren-Prinzip. Also ich informiere mich mal eben sehr schnell über eine Firma oder über eine Dienstleistung und das mache ich wo? Bei Google oder Instagram oder wo auch immer. Und wenn ich dann natürlich dann irgendwie wenn ich hinter den Top-Drei-Ads bin oder Top-Drei-Creatoren bin, dann ist das natürlich deutlich besser, als wenn das jetzt nur durch Hörensagen von irgendeinem bekannten dritten Grad in der Schweiz ist oder so. Also von daher, bei uns ist es so eine Transformation aktuell vom sehr analogen zum eben digitalen.
Sprecher 1 (09:21)
Ja, spannend. Das ist aus meiner Sicht auch kein Entweder-oder. Also ich finde, beides muss man sehr stark nutzen, so gut wie möglich Das ist erst mal ein super Zeichen, dass das so gut funktioniert mit dem Empfehlungsmarketing. Das spricht ja auf jeden Fall ganz stark für euch. Und man muss auch sagen, je besser man sich positioniert und verkaufen kann am Ende online für eine komplett kalte Zielgruppe, jemanden, der ihn gar nicht kennt, desto besser wären gleichzeitig natürlich auch die Empfehlungen, weil wenn ich unterhalte mich mit jemandem, bekomme eine Empfehlung, ich schaue trotzdem mal auf die Website, schaue vielleicht auf LinkedIn oder je nachdem, auf welcher Plattform ich da unterwegs bin, aber ich gucke mir das Unternehmen und auch häufig die Personen, die dahinter stehen, trotzdem noch mal an. Die Chance ist bei einer Empfehlung höher, dass ich mich auch dann melde, wenn das, was ich online finde, jetzt nicht so top-notch ist und mir nicht so zusagt, weil ich einfach, je nachdem, wie stark die Empfehlung ist, wie gut ich die Person kenne, wie viel Vertrauen ich da habe, dann melde ich mich im Zweifel trotzdem, auch wenn da ganz andere Sachen irgendwie auf der Website stehen, als ich brauche.
Sprecher 1 (10:25)
Aber nichtsdestotrotz, je besser ich kalte Leads, also potenzielle Interessenten, die keine Berührungspunkte bisher mit mir hatten, überzeugen kann, desto stärker werden auch noch mal die Empfehlungen erwartungsgemäß. Aber ist auch ein ganz anderes Game, muss man natürlich sagen. Im Verkaufsgespräch oder generell im Sales-Prozess mit Empfehlungs-Leads quasi zu arbeiten, ist natürlich irgendwo einfacher und da muss man sich teilweise auch ein bisschen umschleunen. Es kommt natürlich immer drauf an, wie man da generell jetzt schon so aufgestellt ist. Aber sehr schön. Genau. Das heißt, ihr seid da gerade dabei, so ein bisschen die Strategie zu verfeinern, das weiter aufzubauen. Ganz interessant und da freue ich mich sehr, sehr drauf heute auch. Haben wir das letzte Mal so im Vorgespräch ein bisschen besprochen. Wir tauschen heute so ein bisschen die Rollen und du kannst einfach alles fragen, was dich interessiert in diesem Prozess. Deswegen frag mich da gerne aus, wenn du möchtest, zu allen Überlegungen, die ihr da habt. Was ich mitbekommen habe, ist ja, dass ihr bisher sehr stark auf den Bereich oder auf das Thema Datenschutz fokussiert wart oder damit gestartet habt. Genau. Und da jetzt irgendwann entschieden habt, wir wollen nicht nur in der, sondern auch eben nach außen hin transportieren, dass wir mehr machen als Datenschutz?
Sprecher 1 (11:47)
Vielleicht da noch eine Frage: Was war da so der Beweggrund dafür?
Sprecher 2 (11:50)
Ja, gute Frage. Genau. Wie hieß denn vorher CISO Datenschutz? Also Chief Information Security Officer Datenschutz. Das kam so ein bisschen aus dem Dunstbereich, natürlich damals noch nicht NIST 2, aber jetzt ja mittlerweile NIST 2, aber aus diesem Dunst Bereich der Informationssicherheit, weil ich eben auch Informationssicherheitsbeauftragter bin, Datenschutzbeauftragter, ISO 27001 Lead Auditor. Also aus diesem Bereich kam dieser Name her, der natürlich dann einerseits verbinden sollte Informationssicherheit und Datenschutz mit CISO und Datenschutz. Häufig ist es dann so gewesen, dass sich über die Zeit die Leute damit identifiziert haben und gesagt haben: „Okay, cool, Datenschutz. Wir brauchen eine Datenschutzberatung. Ganz toll, wir suchen mal. Domainname war super, gar keine Frage. Muss man nicht weiter darüber reden. Nichtsdestotrotz kamen vor, ich glaube, drei Jahren die ersten Kunden. Wir waren schon in der Überlegung, dass wir gesagt haben: „Wir machen mehr. Wie können wir das besser transportieren? Dass Kunden eben gesagt haben: „Na ja, im internationalen Kontext haben wir uns gerade mal das Organigramm angeguckt und ihr heißt CISO und eben einer unserer internen Mitarbeiter heißt „ist auch „ziso in der Funktion. Warum ist das so? Dass den Leuten überhaupt nicht diese Begriffe bekannt waren beziehungsweise dass im schlechtesten Fall sogar die Leute gesagt haben: „Ach, wir wussten gar nicht, dass ihr Informationssicherheit machtet, weil eben dieser Begriff nicht bekannt war.
Sprecher 2 (13:24)
Oder eben auch: „Ach nein, wir haben gedacht, ihr macht nur Informationssicherheit und Datenschutz jetzt. Diese ganzen Digitalrechtsthemen haben wir gerade weggegeben an, weiß ich nicht, andere Großkanzleien oder so was in diese Richtung. Und das sind natürlich dann eben Punkte gewesen, die dann noch dazu so ein bisschen überzeugt haben, dass wir gesagt haben, wir sollten vielleicht mal was am Namen ändern.
Sprecher 1 (13:48)
Ja, das ist nachvollziehbar. Das ist natürlich dann sehr ärgerlich, wenn man mitbekommt, dass Leistungen, die man eigentlich anbietet, noch nicht kommuniziert hat, dann von eigentlich zufriedenen Kunden, die es wahrscheinlich gerne dann auch in einer Hand belassen hätten, noch zusätzlich vergeben hätten oder haben in dem Fall. Das ist ein sehr, sehr guter Grund. Definitiv kann ich nachvollziehen. Dann seid ihr jetzt auch umfirmiert. Ihr seid gerade daran, auch da euren Außen Auftritt zu überarbeiten. Welche Fragen stellen sich dir jetzt auch gerade aktuell da besonders im Bereich der Strategie und gerne auch der Umsetzung?
Sprecher 2 (14:25)
Also grundsätzlich ist es für mich ein ganz neuer Bereich. Man muss dazu sagen, wir haben jetzt auch das Personal bei uns intern sehr aufgestockt seit einem Jahr. Wir haben fast 50% mehr Personal intern. Bei unserer Größe ist das jetzt in Anführungsstrichen nicht viel, aber das ist für so ein noch recht junges Unternehmen, wie wir es eigentlich sind, sehr bewegend. Gewisse Bereiche kann ich nicht abdecken. Da bin ich zum Beispiel rechtlich nicht drin und dann Es geht natürlich darum: Wie kann man diesen Bereich am besten vermarkten? Wie schafft man es, eben diesen Bereich, der sehr trocken ist? Wie gesagt, wir haben ein sehr trockenes Thema, vielleicht etwas interessanter zu transportieren? Und natürlich gibt es juristische Themen, die gehen besser und juristische Themen, die gehen ein bisschen schlechter. Wenn ich dir jetzt natürlich dann bei LinkedIn mal ein Beispiel, einen Dora-Beitrag schicken würde oder verfassen würde, das ist wirklich nur eine ganz, ganz, ganz, ganz, ganz kleine Nische, die die ein Interesse daran hat und die wollen wir natürlich ansprechen. Die Frage ist, wie schaffen wir es, eher da reinzukommen, als jetzt zum Beispiel Marktbegleiter von uns, Deloitte, PVC, Crow, also diese ganz großen und gestanten in Unternehmen, die eben auch diese GRC-Beratung als One-Stop-Shop anbinden.
Sprecher 1 (15:50)
Da gibt es mehrere Punkte, an denen ich ansetzen möchte. Es gibt definitiv Themen, die die besser auf Social Media funktionieren und Themen, die besser in der Suche funktionieren. Also da ist so die Marketingtheorie dahinter Push-und Pull-Marketing. Das Pull-Marketing ist ganz grob runtergedampft so ein bisschen das Thema Suche. Egal, wo ich irgendwas eingebe, sobald ich ein Suchfeld habe und ich kann nach was suchen, ist es Pull-Marketing, weil ich eben diejenigen, die suchen, dann zu mir auf die Seite oder auf ein Profil oder wo auch immer hinziehen die kann auf meine Plattform. Die kommen zu mir, die ziehe ich quasi an über Inhalte, die ich zur Verfügung stelle, wo auch immer.
Sprecher 2 (16:37)
Klassisch gesehen würde da auch so Sachen wie Search-Engine Optimizing, Search-Engine Advertising darunterfallen? Genau.
Sprecher 1 (16:45)
Seo, SEA, bezahlt, unbezahlt, genau all das, wo ich quasi jemanden, der ein Interesse hat, beziehungsweise anders gesagt, wo ich einfach bestehendes Interesse bediene. Könnte man jetzt klassisch mit der Suchmaschinenwerbung sagen, einfach das Suchvolumen, was da ist, das bediene ich. Verstanden. Das Gegenteil davon ist das Push-Marketing. Da könnte man jetzt gerade im Digitalen sagen, sind Social-Media-Plattformen eigentlich die, die alle da drunterfallen, weil warum scrollt jemand auf LinkedIn rum oder auf Instagram oder so? Wahrscheinlich prokrastiniert er ja gerade, irgendwie will gerade nicht arbeiten oder hat Feierabend, hat Langewolle, was auch immer, Wartet, wartet auf dem Taxi, Bus oder was auch immer. Und da pushe ich meine Themen an eine Zielgruppe nach außen, die jetzt aktiv nicht danach gesucht hat. Klar, die Algorithmen sind schon so aufgebaut, dass irgendwie die Beiträge schon grob zu den Interessen wahrscheinlich passen von den Leuten, die die Beiträge ausgespielt bekommen, aber grundsätzlich mal biete ich da jemandem jetzt ein Thema an, zum Beispiel Datenschutz, und die Person hat sich gerade davor damit beschäftigt: Wo bestelle ich mein Abendessen heute?, oder so. Es ist ein anderer Ausgangspunkt. Das ist schwer zu sagen, was schwieriger und was einfacher ist, aber mal jetzt so rein vom Bedarf gesehen her, ist erst mal das Pull-Marketing etwas einfacher, weil ich schon mal datenbasiert rangehen kann und mir anschauen kann, nach was wird denn gesucht und wie häufig und auch so ein bisschen, wie hoch ist da die Konkurrenzsituation, weil ich kann mir anschauen, wie hoch sind die Klickpreise, wenn ich Google Ads schalte.
Sprecher 1 (18:28)
Selbst wenn ich keine Google Ads schalten will, gibt mir das einen guten Indikator dafür, wie umkämpft das ein Thema, weil Google ja als Auktionsplattform funktioniert im Ads-Bereich. Bedeutet, je mehr Personen auf ein Keyword bieten oder Unternehmen besser gesagt, desto höher wird der Klickpreis am Endeff. Und das gibt mir einen guten Überblick darüber, wie nachgefragt sind Themen. Das ist mal so der erste Punkt. Push-marketing ist aber auch wichtig. Es ist vielleicht ein bisschen schwieriger, die Aufmerksamkeit zu bekommen, aber ich kann nur über Push-Marketing Aufmerksamkeit bekommen für Themen, die relevant für meine Zielgruppe sind, wo die Zielgruppe aber gar nicht weiß, dass die Themen dafür relevant sind, weil sie nicht sucht. Also brauche ich irgendwie beides im Mix. Die Themen würde ich dann eben danach auch so ein bisschen aufteilen. Einerseits muss ich schauen: Gibt es Suchnachfrage für ein bestimmtes Thema? Wenn nein, okay, ist ein Social-Media-Thema offensichtlich. Es ist aber auch so, der Bereich, den du angesprochen hattest, manche Themen sind einfach attraktiver als andere und die würde ich eben nutzen, sie mehr ins Schaufenster zu stellen. Die Themen, wo man einfach als, zum Beispiel Geschäftsführer oder Einkäufer, wer auch immer jetzt in die Zielgruppe passt in dem Fall oder wer die Zielgruppe ist, da muss ich einfach schauen, was ist für diese Person, diesen Entscheider am Ende, wirklich interessant, relevant und wo sieht dieser Entscheider am Ende den größten Vorteil für sich selbst und für das Unternehmen.
Sprecher 1 (20:01)
Und das würde ich quasi ganz nach oben hängen, weil im Backend, also sprich in der Beratung dann später oder wenn schon ein Kundenverhältnis besteht, Mandatsverhältnis, wie auch immer, ist es halt einfacher, weitere Themen mit anzubringen. Aber es ist häufig sehr sinnvoll, mit einem Thema quasi reinzugehen. Bei Social Media häufig sogar als ersten Anknüpfungspunkt mit etwas Kostenfreien, je nachdem.
Sprecher 2 (20:30)
Oder zumindest einem Einstiegsprodukt. Ja, genau. Du hast in einem deiner Kanzleigesetze, und zwar in dem … Die zwölf. Die zwölf, genau, hast du wunderschön das Ergebnismonitoring so ein bisschen dargelegt. Wenn ich jetzt zum Beispiel das Thema LinkedIn einmal aufnehme … Ich nutze jetzt LinkedIn perspektivisch für alle anderen Plattformen. Bei LinkedIn ist es aber jetzt deutlich einfacher für mich, den Bezug zu Unternehmern herzustellen bei Instagram und TikTok und weiß ich nicht wo eben nicht. Deswegen nutze ich jetzt einfach mal LinkedIn. Die Frage ist sinnbildlich natürlich für alle Plattformen gedacht, aber wenn ich einen gewissen Output habe, Nehmen wir mal an, ich mache zwei, drei Beiträge die Woche, die auch eben informativ sind, die nicht einfach nur irgendwie Marktbeschreier-Reisen sind, sondern wirklich einen Mehrwert bieten, dann muss ich da natürlich auch eben das Ganze messen können. Wie würdest du das zum Beispiel für uns jetzt gerade, die noch gar nicht sich mit dem Thema auseinandergesetzt haben, wo auch keiner der Beschäftigten bis jetzt das Thema Marketing bei LinkedIn auf dem Schirm hat. Wie würdest du das für uns vielleicht beschreiben oder wie würdest du uns den Start vereinfachen oder welche Mittel gibt es da?
Sprecher 1 (21:51)
Eine Rückfrage dazu. Du sprichst jetzt wahrscheinlich von organischen Maßnahmen auf LinkedIn oder so schon wieder, wo du und vielleicht andere Personen aus dem Unternehmen posten, oder?
Sprecher 2 (22:01)
Genau, also unpaid. Genau.
Sprecher 1 (22:03)
Okay, gut. Damit würde ich auch anfangen tatsächlich. Das wäre auch die Empfehlung, da einen Satz dazu. Es ist eine sehr gute Möglichkeit, organisch zu testen, was funktioniert, bevor ich Geld dafür ausgebe, weil wenn ich sehe, dass ein Beitrag beispielsweise ein Thema gut funktioniert, wenn ich es nicht bezahle, dann wird es auch bezahlt gut funktionieren. Das wäre ein ganz kurzer Punkt. Aber jetzt zum Ergebnis Monitoring. Da muss man sehr stark aufpassen, dass man in diesem Bereich nicht in die Falle tappt, dass man nur auf Engagement, also Likes, Kommentare und immer Reichweite schaut. Als Influencer ist das anders. Wenn meine Reichweite mein Produkt ist und ich irgendwie irgendwas in die Kamera halte, bei mir wäre es jetzt kein Shampo, aber irgendwie, genau, aber irgendwas, da würde ich natürlich schauen wollen, dass ich möglichst viel Reichweite bekomme. Klar. Bei solchen Bei den beratungsthemen ist es eigentlich gar nicht so … Also natürlich ist es wichtig, dass ich eine gewisse Reichweite habe, aber die Zielgruppe ist ja sehr klar. Also gerade jetzt bei Compliance-Themen, Verbraucher fallen raus, Kleinere Unternehmen fallen bei vielen Themen raus, weil sie sie gar nicht umsetzen müssen oder können oder was auch immer. Ich habe also eine sehr kleine Zielgruppe, weil ja in großen Unternehmen oder Unternehmen einer bestimmten Branche vielleicht, einer bestimmten Größe, dann ja wiederum bestimmte Personen die für mich interessant sind, also die Einkäufer, die Geschäftsführer, wer auch immer, eine Rechtsabteilung oder was auch immer.
Sprecher 1 (23:36)
Das heißt, ich habe eine sehr kleine Zielgruppe und wenn ich jetzt häufig sehr große Reichweiten generiere auf Social Media, auf LinkedIn, dann spricht es eher dafür, dass mein Thema zu breit ist. Es ist trotzdem nicht schlecht, weil ich bekomme Sichtbarkeit, irgendjemand erinnert sich vielleicht an mich, ich bekomme passive Empfehlungen. Aber das Verhältnis Es sollte gut sein zwischen, ich habe mal mehr Reichweite, aber es ist auch okay, wenn ich mal einen Beitrag habe, der irgendwie nur ein paar hundert Ansichten hat und vier Likes oder so, aber ich bekomme danach irgendwie, ich werde darauf angesprochen oder so. Das ist auch eine sehr wichtige Metrik. Was ich jetzt mache, also mal speziell auf LinkedIn gesprochen, ich nutze da einfach einen Google Sheet, eine Tabelle und tracke verschiedene Faktoren. Ich erweitere mein Netzwerk aktiv auf LinkedIn. Bedeutet, ich schaue, meine Zielgruppe sind Rechtsanwälte, sind Kanzleien und ich vernetze mich aktiv mit denen und schicke einfach Vernetzungsanfragen raus. Ich messe, wie viele verschicke ich pro Woche und wie viele werden Kontakte. Das gibt mir schon mal einen Rückschluss. Eins: Wie relevant scheint die Zielgruppe, mein Profil zu finden? Weil wenn ich jetzt irgendwie 100 Anfragen in der Woche verschicke und ich bekomme fünf neue Kontakte, dann liegt es an meinem Profilbild oder an den Texten auf dem Profil an der Ausrichtung.
Sprecher 1 (25:01)
Also es ist scheinbar nicht so gut. Das ist der erste Indikator. Einfach in den Zeilen, dann zwei Spalten versendet, neue Kontakte am Ende der Woche und dann habe ich da ein gutes Bild davon. Dann würde ich immer messen, wie viele Beiträge habe ich gepostet pro Woche, wie viel Reichweite hatte ich insgesamt, wie viel Likes, wie viel Kommentare, und dass ich einfach auch auf Wochenbasis sehe, wie verändert sich die Reichweite? Dass ich einfach im Blick habe, ich mache das am liebsten tatsächlich auf Wochenbasis, weil es gibt irgendwie einen besseren Überblick. Auf Tagesbasis wäre irgendwie zu kleinteilig. Dann track ich noch: „Wie viel habe ich selbst kommentiert? Das ist auch ganz interessant als Metrik, weil man auch über Kommentare sehr viel Sichtbarkeit bekommen kann und ich auch über die Kommentare ganz gut steuern kann. Wo kommentiere ich? Wer sieht es dann am Ende? Also da kann ich so ein bisschen fremde Reichweiten mitnutzen am Ende. Mittlerweile sieht man sogar bei LinkedIn, ist ganz interessant, wie hoch die Reichweite von einem eigenen Kommentar war. Und am Ende in der Zeile steht für mich Termine beziehungsweise ich habe zwei Spalten, einmal Lead und einmal Termin. Und unter Lid track ich quasi, wer irgendwas bei mir nachgefragt hat.
Sprecher 1 (26:21)
Ich habe zum Beispiel so einen kostenfreien Akquise-Guide, den ich erstelle für Kanzler, die interessiert sind. Und ich habe immer mal wieder irgendwelche Checklisten, Videos oder so, die ich rausgebe, wo man mich einfach nur nachfragen muss. Und das track ich beides. Also wenn jemand nach einem Termin bei mir fragt oder am Ende irgendwas angefragt habe, was ich so kostenfrei rausgebe. Und das sind so die Kennzahlen, die für die nicht relevant sind, bei denen ich dann auch einfach ableiten kann. Ja, das sieht man ganz gut. Teilweise sind dann Wochen drin mit sehr hohen Reichweiten, aber mit wenig bis gar keinen Termin oder Leads oder was auch immer. Und teilweise habe ich dann Wochen, wo man wenig Reichweite hat, aber mehr Anfragen. Und was ich jetzt nicht direkt in dieser Tabelle trackere, aber was ich mir auch eben woanders notiere, ist, bei Wochen, die gut liefen, schaue ich mir dann im Nachgang noch mal an, was für Themen habe ich dann, zu welchen Themen habe ich gepostet. Und die markiere ich mir dort. Also sprich, ist auch einfach eine Tabelle, wo die Themen drinstehen. Und immer, wenn ein Thema das zweite Mal sehr gut funktioniert hat, Dann wird die Zahl dahinter erhöht und somit kann ich eben nachvollziehen, rein aus Akquisesicht, welche Themenbereiche waren jetzt besonders relevant.
Sprecher 1 (27:40)
Und in dieser ersten Tracking-Tabelle, die ich besprochen habe, oder die ich so ein bisschen erklärt habe, habe ich noch rechts ein Notizenfeld und da schreibe ich rein, wenn ich irgendwas verändert habe, also vom Profilbild über das Profil, über die Art vom Content oder so, dass ich einfach so ein bisschen zurückgehen kann und schauen kann, wenn ich irgendeine Änderung gemacht habe, also etwas größere Änderungen im Prinzip auch strategisch oder so. Wenn danach nichts mehr funktioniert, weiß ich, zu welchem Status ich quasi zurückgehen muss. Das sind so die Kennzahlen, die ich mir anschaue.
Sprecher 2 (28:09)
Das sind sozusagen deine Speicherstände, auf die du dann einfach zugreifen kannst. Genau. Das ist natürlich sehr gut. Okay, interessant.
Sprecher 1 (28:16)
Ja, genau. Also gerade auch, wenn man mal sieht, die Annahmequote ist relativ schlecht oder so, dann ändere ich was und notiere mir halt, was hatte ich davor als Profilslogan beispielsweise oder als Infotext und wie habe ich es geändert oder mit der Grafik oder so und dann kann ich einfach sehen, es hat jetzt gut funktioniert oder nicht. Wird es immer über ein paar Wochen messen, weil man hat einfach Schwankungen drin. Also so blöd es klingt, aber je besser das Wetter, desto weniger ist auf Social Media los. Gleiches gilt für die Weihnachtszeit, die jetzt eher ansteht. Da gibt es dann auch so eine gewisse Urlaubszeit, die fast alle einhalten. Deswegen würde ich jetzt nicht auf Tages-oder ein-, zwei-Wochen-Basis komplett mich umorientieren, wenn es mal ein, zwei Wochen schlechter läuft als zuvor. Aber grundsätzlich ist es gerade so diese Übersicht sehr hilfreich, finde ich.
Sprecher 2 (29:06)
Okay, danke schön.
Sprecher 1 (29:07)
Gerne. Kurzer Hinweis in eigener Sache: Ich bin ja Agenturinhaber und kein Influencer, deswegen versuche ich jetzt hier auch nicht, irgendwelche Produkte zu verkaufen. Allerdings habe ich ein kostenfreies Angebot, was für dich durchaus interessant sein könnte, vorausgesetzt, ob es Rechtsanwältin oder Rechtsanwalt. Ich biete nämlich kostenfrei einen individuellen Akquiseguide für Kanzleien an. Der Deal sieht so aus: Du nennst mir ein paar Details zu den Mandanten, die du akquirieren möchtest. Ich erarbeite kostenfrei eine individuelle Strategie als Schritt-für-Schritt-Fahrplan, wie du dieses Ziel am Ende erreichen kannst. Bei Rückfragen können wir sehr gerne kostenlos telefonieren, müssen wir aber nicht. Solange du das Formular ausfüllst, erstelle ich dir den Guide und schicke ihn auch kostenfrei zu. Das ist jetzt nicht irgendwie, du trägst dich ein und dann ist es doch ein Telefonat oder ein Gespräch. Falls nicht irgendwas Gravierendes fehlt, was ich brauche, das zu erstellen, melde ich mich nicht per Telefon und schicke dir einfach den fertigen Guide zu. Vielleicht fragst du dich aber: „Ja, was hat er denn davon? Warum bietet er das überhaupt an? Und na ja klar, entweder bist du so überzeugt, dass du meine Unterstützung bei der Umsetzung möchtest. Super. Oder falls nicht, hinterlasse ich zumindest mal hoffentlich vielleicht einen positiven Eindruck und du empfiehlst mich dann gegebenenfalls eben an der richtigen Stelle irgendwann weiter.
Sprecher 1 (30:31)
Aus meiner Sicht ist das Win-win. Falls du Interesse hast, dann gehe jetzt auf acquiseguide. De. Den Link findest du auch in den Show Notes und jetzt geht es aber wirklich weiter mit der Episode. Vielen Dank fürs Zuhören.
Sprecher 2 (30:43)
Perfekt. Ich habe direkt noch eine Frage dazu. Und zwar, du wirst das ja sicherlich, also du wirst diese NIST-2-Thematik, die ja jetzt vielleicht auf LinkedIn aktuell die Runde macht, so ein bisschen mitbekommen Und das größte Problem, was ich immer sehe, ist, die Spräufe vom Weizen zu trennen. Einerseits aus meiner Sicht, also wie entscheide ich, ist jemand jetzt Experte oder nicht? Und du hast ja auch liebevoll eingesetzt bei dir, was eben Expertenstatus heißt. Wichtig ist natürlich dann immer für unsere Kunden, die wir ansprechen wollen oder die Personen, die wir ansprechen wollen, dass wir eben nicht diese Marktschreier sind. Gerade wenn wir jetzt neu mit dem Thema LinkedIn anfangen, wie würdest du da rangehen, dass wir uns einerseits nicht da reinklassifizieren, auch nicht irgendwie aus Versehen, weil wir jetzt, keine Ahnung, einen Clutchpressenartikel geschrieben haben oder so was, was es ja häufig gibt, oder eben mit Themen wie „Achtung, ansonsten, weiß ich nicht, „Brennt deine Firma ab oder so was? Diese Panikmache, dieses Polarisieren durch negative Sachen, das wollen wir natürlich nicht. Aber wie würdest du dabei einerseits sagen, unterscheiden sich Experten von wirklichen Experten? Und was macht den Content von den Leuten aus?
Sprecher 1 (32:20)
Das ist eine sehr, sehr wichtige Frage, gerade in dem Bereich. Es sind mehrere Punkte, an denen ich ansetzen würde. Wichtig ist erst mal zu definieren für sich selbst, wer ist die Zielgruppe und die auch nicht zu bereit zu fassen. Lieber habe ich mehrere Personen aus dem Unternehmen, die verschiedene Zielgruppen ansprechen.
Sprecher 2 (32:43)
Also wirklich Persona, wo er erst mal definieren. Genau.
Sprecher 1 (32:47)
Und dort auch dann wirklich ganz klar herausarbeiten, welche Themen sind relevant für diese Persona. Und da geht es wirklich drum, Probleme, Wünsche, Ziele, Ängste und so weiter, also wirklich genau das rauszuarbeiten. Das ist übrigens ein super Task für KI, für ChatGPT und Co, wenn man einfach sagen kann: „Du bist jetzt Einkäufer aus einem mittelständischen Unternehmen mit so und so vielen Mitarbeitern in der Branche, so und so, mit dieser Vorerfahrung beispielsweise. Und dann kann man da einfach Fragen stellen und einfach sagen: „Was interessiert dich in dem Bereich? Wie Wie würde dich dieser konkrete Bereich, jetzt NIST 2 oder so, im Tagesgeschäft behindern? Wie könntest du es sogar so verstehen? Also wie könnte ich es dir erklären, dass du siehst, dass es dir vielleicht sogar hilft, in welchen Prozessen könnte man es einbinden und so weiter? Also sehr, sehr tief da reinzugehen. Das einmal so als ersten Punkt und sich das auch wirklich irgendwo zu speichern, also im Dokument, in der Tabelle oder was auch immer, da eben Themen rausz arbeiten erst mal, wo ich weiß, es ist relativ schnell klar, welche Themen sind relevant, aber besonders relevant sind am Endeffekt auch die Winkel, aus denen ich das Ganze beleuchte.
Sprecher 1 (34:12)
Also aus welcher Sicht sehe ich es? Sehe ich es aus Vertriebssicht, aus Marketing-Sicht, aus Tagesgeschäftssicht, internen Abläufen? Welche Themen spreche ich wie an? Das ist der erste Punkt. Und dann würde ich mir diese Themen, die ich herausgearbeitet habe, so ein bisschen kategorisieren. Im Prinzip teile ich auf LinkedIn das Ganze auf in die Kategorie fachliche Expertise, Kredibilität, Persönlichkeit und wenn jemand sagt, okay, es ist auch nicht irrelevant für uns, dass wir irgendwie die Employer-Brand stärken, noch Firmenkultur. Das ist optional. Also für Akquise sind die ersten drei wichtig. Am stärksten gewichtet ist die Kategorie fachliche Expertise, wo ich einfach auf einer gewissen Art und Weise nüchtern darlege, also: Um was geht es? Welche Auswirkungen hat es? Andersrum aber gestartet. Also erst mal: Welche Auswirkungen hat es für die Persona und: Um was geht es dann konkret? Möglichst an Alltagssituationen von der Persona das Ganze festmachen, weil dann bekomme ich es hin, dass ein Beitrag gelesen wird, ohne dass er eine Bild-like Überschrift braucht. Einfach, weil ich kann ja einfach jemanden ansprechen, also Ein Beispiel, was ich vor kurzem in einem Vortrag genannt hatte, war aus dem IT-Vertragsrecht, was man da beispielsweise gut machen kann. Da war die Zielgruppe, die hypothetische, ein Industrieunternehmen oder generell ein Industrieunternehmen die Software für ihre Produktion einkaufen und da ist ein Horror-Szenario.
Sprecher 1 (35:50)
Das Ganze steht still, nachdem Update kam, weil es nicht richtig funktioniert hat oder so. Ja, super. Wer bezahlt das jetzt? Mir fehlt da irgendwie ein halber Tag. Das staut sich nach hinten auf und ich habe da riesen Probleme. Und da kann man dann tatsächlich ansetzen, also wirklich bei solchen Themen, ohne dass man da jetzt sagen muss, ein Softwarefehler und zwei Millionen Euro schaden oder was auch immer. Man kann einfach dabei ansetzen, bei der Angst: „Ja, was passiert eigentlich, wenn ein Update kommt und am Ende steht die ganze Produktion still? Wenn man da noch ein paar Details mit dazu bringt, die die Zielgruppe besser beschreibt, dann hat man erst mal die Aufmerksamkeit. Man muss es hinbekommen, dass die Persona einfach am Ende das Gefühl hat oder der Beitrag wurde nur für mich geschrieben. Das ist immer als Einstieg, das ist wichtig. Und dann bekommt man es auch hin, dass man diese fachlichen Themen einfach aufgrund dieser Alltagsnähe, dieser praktischen Nähe zum Tagesgeschäft und zu den Themen interessant macht. Und dann gehe ich quasi von: Ich bekomme die Aufmerksamkeit über die Relevanz hin zu: Ich erkläre auf ebenem Level, was angemessen ist für Social Media. Ich brauche da nicht unbedingt die Paragrafen oder so, aber ich umschreibe einfach: Wenn man sich da und da drum kümmert, passiert das oder wenn man sich nicht drum kümmert, passiert eben was anderes.
Sprecher 1 (37:08)
Das würde ich als quasi größeren Content-Block gewichten. Das zweite ist das Thema Kredibilität. Da geht es darum, einfach zu zeigen, dass man nicht nur theoretisches Wissen hat, sondern das auch in der Praxis anwenden kann und auch anwendet, sei es über Kundenstimmen, Testimonials, Fallstudien. Das ist ein guter Punkt, was auch funktioniert, weil ich weiß, gerade bei solchen rechtlichen Compliance-Themen und so weiter kann man jetzt nicht allzu viel als Testimonial immer mit rein nach außen geben. Man kann auch zeigen, wenn man irgendwo mal zu Gast war einen Vortrag gehalten hat oder auch nicht mal einen Vortrag gehalten hat irgendwo auf einer Veranstaltung war, man kann vom Team jemanden zeigen, vorstellen. Das geht dann auch so ein bisschen in Employer Branding, aber einfach, zu zeigen: „Hey, wir sind hier mehrere Personen. Auch das hilft schon, wenn man Büroräume zeigen kann. Du sitzt jetzt auch in einem Büro, hast dann ein Schuhmikrofon da, hast eine sehr gute Kamera, weil man sieht einfach, du sitzt jetzt nicht in der Dachschräge und machst das vielleicht seit drei Tagen. Alles, was am Endeff darauf einzahlt, dass man nach außen zeigt, das ist ein echtes Unternehmen, das existiert wirklich, so blöd das klingt.
Sprecher 1 (38:20)
Und die sind auch schon ein bisschen länger am Markt. Wer Mitarbeiter bezahlen kann, der muss sich irgendwie auch schon so ein bisschen bewiesen haben. Das sind alles Sachen, die hat man jetzt nicht als Leser direkt präsent und geht die als Checkliste durch, aber unterbewusst halt. Genau, die dritte Kategorie wäre Persönlichkeit, wo man einfach so ein bisschen schaut, welche Werte, die man selbst vertritt und vielleicht auch Hobbys oder so passen oder stimmen überall mit der Zielgruppe. Ich spiele sehr gern Golf und habe das Glück, dass meine Zielgruppe da auch einen Sweet Spot für hat. Also kann man auch immer ab und zu was in die Richtung posten, ohne dass man da jetzt die ganze Zeit so oberflächlich Frühstücksbilder postet oder so was. Aber diese Kombi funktioniert eigentlich ganz gut.
Sprecher 2 (39:05)
Okay, interessant. Du hast jetzt eigentlich gerade unheimlich wichtig … Du hast gerade gesagt, ja, nicht diese Bildlike-Überschrift. Ich habe versucht, das Medienhaus gerade einmal zu umschiffen.
Sprecher 1 (39:23)
Ja gut, ich nutze jetzt deine Worte an der Stelle.
Sprecher 2 (39:25)
Genau. Hast du aber gerade gesagt, na ja, die Frage ist dann nicht mit einer gewissen Panikmache oder mit einer reißerischen Überschrift das Ganze oder polarisierenden Überschrift zu machen, sondern eben, hier ist folgendes Sachverhalt. Wir haben einen Softwareupdate eingespielt, zwei Millionen Schaden. Wer zahlt das Ganze? Also konkret die Fragestellung ausarbeiten. Das ist so das, wo du sagen würdest, da trennt sich dann aber auch die Spreu vom Weizen. Das ist zum Beispiel etwas, was ich jetzt gar nicht gewusst habe. Ohnehmlich interessant. Vielen Dank da auch für den Mehrwert von deiner Seite.
Sprecher 1 (40:01)
Gerne, gerne. Das ist super. Das ist so der Punkt. Je besser du die Alltagssituation, die die Praxisrelevanz herstellen kannst zur Zielgruppe, je genauer du darauf eingehen kannst, um Um bei Beispiel zu bleiben, der Beitrag hätte ungefähr die gleiche Aussage: Man braucht gute Verträge mit IT-Dienstleistern oder man geht in das Thema rein, was passiert, wenn ein Update die Funktion lahmlegt, ist am Ende die gleiche Aussage: „Ich brauche einen guten Vertrag, dass klar geregelt ist, wer haftet und dass nicht ich am Endeffel der Hürde gebinderhaft bin, vielleicht. Aber diese Relevanz, die ich da überherstelle, die sorgt eben dafür, dass ich jetzt nicht eine riesen Reichweite generiere in dem Sinne, dass ich da viral wahrscheinlich mitgehe, weil viele interessieren sich für das Thema nicht, aber ich spreche halt die Richtigen an, die es interessiert und die für mich relevant sind. Ehrlicherweise ist auch jetzt die Bild Überschrift nicht schlecht, aber für die Zielgruppe halt unpassend. Also wenn mein Ziel ist, ich möchte einfach eine große Reichweite haben und das möchte ja beispielsweise die Bild sicher nicht, die möchte viele Leser haben, dann macht das schon Sinn. Aber wenn ich eher eine sehr gezielte Corporate Zielgruppe habe, wo wichtiger ist, dass ich seriös und nicht zu wild auftrete, quasi, heißt nicht langweilig, aber auch nicht übertrieben, dann wäre die Affenüberschrift nicht die Richtige.
Sprecher 1 (41:35)
Das hatte ich auch einen Punkt im Kopf, den ich dazu sagen wollte, den ich jetzt, glaube ich, vergessen habe. Fällt mir vielleicht gleich wieder ein.
Sprecher 2 (41:42)
Sehr gerne. Ich habe direkt die nächste Frage an dich. Ja, super. Sehr gut. Da wirst du sehr wahrscheinlich auch sehr viel in deinem täglichen Doing mit zu tun haben. Als Geschäftsführung bei uns, zum Beispiel, bin ich so ein bisschen … Man sagt ja immer, in der Geschäftsführung oder Gesellschafter oder Inhaber haben immer einen gewissen Risikoappetit. Und da mag ich mich jetzt auch nicht von lossagen und würde auch sagen: „Ich bin da auch eher learning by doing und so Error-mäßig unterwegs, dass man wirklich sagt: „Okay, wir testen einfach mal, schauen einfach mal, wie das Ergebnis ist. Jetzt haben sehr viele Beschäftigte, nicht nur bei uns, aber auch, jedoch auch sicherlich in den Kanzleien immer dieses Bedürfnis: „Ich bin zwar auf LinkedIn, bin aber eigentlich nur Konsument. Also ich lese nur, ich will gar nicht produzieren. „jetzt einen Beitrag zu schreiben, weiß ich nicht. Das ist ja „Da könnte ich ja was falsches schreiben oder könnte das in ein schlechtes Licht drücken. Wie kann man das gegebenenfalls angehen? Um das mal für uns einzuordnen: Wir haben zum Beispiel Teamleads im Bereich des Digitalrechts, im Bereich der Informationssicherheit, im Bereich des Datenschutzes. Und ich würde natürlich im Optimalfall, weil die sowieso fachlich unheimliche Profis sind und tatsächliche Experten auf dem Bereich sind, also nicht irgendwie Marktschreier oder so was, sondern wirklich fachlich sehr gut sind, aber vielleicht das Thema Marketing nicht so ganz verfolgen, weil die auch nicht diesen Drive dafür haben und eben sagen: „Ich fokussiere mich lieber auf was anderes, was ja auch vollkommen valide ist.
Sprecher 2 (43:29)
Wie würdest du diese Leute überzeugen oder animieren, eben mitzuschreiben? Gibt es da irgendwie so ein paar Tricks, die man anwenden kann oder muss man das als Geschäftsführung eher so ein bisschen von den Leuten verlangen? Wie ist das?
Sprecher 1 (43:44)
Ja, das ist tatsächlich ein sehr relevantes Thema für, glaube ich, alle. Das ist schon so. Als Angestellter hat man da einen anderen Bezug zu. Man will ja auch nichts falsch machen am Ende, wo man jetzt vielleicht als Inhaber, Geschäftsführer sagt: „Probieren wir mal aus. Was soll groß passieren? Das ist schon so. Da ist die Einstellung natürlich aufgrund der Position natürlicherweise irgendwie ein bisschen andere, was auch nicht schlimm ist. Es gibt da zwei Ansatzpunkte, die ich empfehlen würde. Punkt eins oder Möglichkeit eins wäre, das Training so zu gestalten, also die Personen, die auch aktiv werden sollen, eben so gut wie möglich in dem Bereich zu trainieren und ganz klare Guidelines rauszugeben. Also wirklich einerseits mit diesen Personen zu erarbeiten: Wer ist denn deine Zielgruppe und was sind deine Themen? Also was sind konkret deine Themen? Vielleicht auch in verschiedenen Bereichen. Worüber schreibst du denn? Weil das macht es schon mal viel leichter, dann auch irgendwie zu starten. Wenn ich jetzt irgendwie ein Dokument habe, da steht drin: „Ich schreibe über diese vier Themen im Bereich der fachlichen Expertise und über diese Vielleicht dieses eine Thema, was ich ab und zu mal auch zwischen den Zeilen fallen lasse, was eher persönlicher ist, nicht privat, persönlicher, oder diese Themen, die die Kredibilität noch mal herausstellen sollen, ist es schon mal viel einfacher, weil man jetzt nicht die Anweisung bekommt: „Poste doch mal, sondern weil klar definiert ist, in welchen Bereichen kann und sollte oder darf man quasi posten.
Sprecher 1 (45:22)
Das wäre quasi Schritt eins. Und dann aber auch Guidelines rauszugeben. Erst mal Anleitungen, wie Wie produziert man denn Content? Wie produziert man denn Texte? Wie sollten die aufgebaut sein, dass sie auf LinkedIn funktionieren? Gerade so dieser Punkt: Was ist der Aufhänger? Wie finde ich auch vielleicht mit ChatGPT oder irgendeiner KI gute Aufhänge, also so Alltagssituationen, dass ich da nicht auf dem weißen Blatt Papier starten muss, dass ich irgendwie einen guten Einstieg finde, von dem aus ich dann überleite zu meiner Expertise, die jetzt die KI mir nicht gibt Aber die Aufmerksamkeit ist erst mal wichtig zu generieren und das fällt vielen, glaube ich, auch schwer, die jetzt nicht aus dem Marketingbereich kommen, da einfach Anleitungen zu geben. Man kann fast schon so eine Art Framework für Beiträge rausgeben. Der Einstieg soll so und so aussehen, dann leitest du zum Thema über. Das ist der Umfang, den es haben sollte. Dann habt ihr vielleicht intern Guidelines zum Lutsen, Siezen. Setzt ihr Emojis ein oder eher nicht, das so blöd klingt, einfach relativ klar: Wie gehen wir da vor, wie sieht so was aus, wenn man bestenfalls Fotos hat, also dass man irgendwie beim Fotografen war und so ein paar Bilder hat, die man durchrotieren kann und vielleicht so ein paar Grafikvorlagen, falls man irgendwie mal so ein Zitat oder so was mit dazunehmen will, dass man da auch die Vorlagen liefert und dann hat man alles gleich im gleichen Corporate Design und alles gut angepasst.
Sprecher 1 (46:55)
Das und letzter Punkt dazu eben auch Guidelines dazu, wie – aggressiv ist das falsche Wort, aber wie tief geht man da in Themen rein und wie reagiert man auch auf bestimmte … Also wenn da jetzt mal jemand was kommentiert der sagt: „Ich sehe das aber anders. Wie geht man damit um? Einfach, dass ganz genau klar ist, bei manchen Themen äußert man sich gar nicht oder so. Einfach, dass keine Fragen mehr offen sind am Ende. Also wirklich so ein Playbook damit zu geben, das hilft enorm, weil es die Unsicherheit rausnimmt und bestenfalls auch eine Ansprechperson zu definieren im Unternehmen, wo man einfach hingehen kann, wenn man sagt: „Ich habe überhaupt keine Idee, was ich posten soll. Ich habe da einen Beitrag „Ich bin mir aber nicht sicher, ob der zu reißerisch ist oder zu trocken oder was auch immer, dass man jemanden ansprechen kann nachher im Zweifel. Das hilft schon mal sehr, wenn man die Leute da selbst enablen will, dass sie da aktiv werden.
Sprecher 2 (47:57)
Okay, du hast gerade was Unheimlich Wichtiges auch angesprochen, weil ich damit auch so am Gedanken spiele. Ich meine, wir sind ja jetzt hier, wir sind jetzt vielleicht nicht deine klassische Kundenbranche, aber es ist ja sehr deckungsgleich von dem, wie man daran geht, weil der Bereich ja genau das ist, was deine Mandanten, deine Kunden eben sicherlich auch kommunizieren wollen. Wir haben bei uns überlegt, dass jeder Teamlead oder jede Führungsposition bei uns in einem operativen Bereich eben eine Marketingstrategie auch mitentwickelt. Also das heißt, dass man sich einerseits mit den eigenen Dienstleistungen natürlich noch mal etwas auseinandersetzen muss, sollte. Man sollte sowieso wissen, was die eigenen Dienstleistungen sind, mal ganz davon ab, aber dass man sich noch einmal tiefer damit auseinandersetzt und dass man so ein bisschen die Perspektive von diesem „Ich berate jetzt meine Mandanten, also dieses Aus-der-Beratersicht herausgeht und so ein bisschen vielleicht in die Mandantensicht reinrückt: Wie versteht der Mandant das? Also die Kommunikationssender-Empfängerprinzip. Das hatten wir so ein bisschen vor und das deckt sich fast mit dem, was du jetzt gerade gesagt hast, dass man den Leuten ein gewisses Playbook mitgibt, den Leuten aber auch sagt: „Okay, in dem Bereich bist du jetzt dafür zuständig oder in dem Bereich solltest du dich jetzt mal damit auseinandersetzen?
Sprecher 2 (49:30)
Ist unheimlich interessant, wie deckungsgleich die Ansätze sind, aber wie verständlicher das für mich jetzt noch mal wirkt, wenn ich jetzt mit dir spreche.
Sprecher 1 (49:40)
Das freut mich.
Sprecher 2 (49:41)
Sehr schön. Es ist bei mir oder bei uns … Natürlich haben wir jetzt auch recht frisch Marketing, Personal, welches sich dann eben, zum Beispiel, SEO-Texte kümmert. Gerade für unsere neue Seite muss man heutzutage auch vernünftig hinbekommen. Landing Pages, aber gerade auch so Sachen wie Markensteuerrad, also diese ganze Struktur des Unternehmensbrandings. Es ist unheimlich interessant, wie das aber fast überall deckungsgleich ist, obwohl du vielleicht einen ganz anderen Ansatz oder einen ganz anderen Mandantenstamm hast als wir. Es sind und es ist echt interessant.
Sprecher 1 (50:25)
Die Grundprinzipien bleiben am Ende gleich. Das ist tatsächlich so, das stimmt. Genau, es einmal abzuschließen, der zweite Punkt, der auch immer möglich ist, das ist halt einfach eine Frage, so wie man es strukturieren möchte und auch, wie man es strukturieren kann. Also was auch geht, wenn man beispielsweise intern eine Marketingabteilung oder so was hat, kann man es auch so aufbauen, dass man den Content an die Marketingabteilung beispielsweise outsourct, also über Content Interviews. So mache ich es bei Kunden, bei Kanzleien. Da bin ich halt die externe Marketingabteilung, aber Wir erarbeiten quasi gemeinsam die Strategie, legen darauf hingehend fest, welche Themen sind relevant und eben all die angesprochenen Themen. Und ich treffe mich dann mit jedem Kunden einmal im Monat virtuell und bringe Fragen mit zu eben potenziellen Beiträgen, die wir schreiben wollen, egal ob es für Social Media oder für die Suchmaschine ist, für Blog und Co. Und dann stelle ich die Fragen und zeichne das Ganze auf, weil dann bekomme ich a) die Wortwahl, die Art der Ausdrucksweise mit und vor allem aber auch das Praxiswissen und kann dann eben auf dieser Basis ein Transkript erstellen und kann auf dieser Basis das Wissen, was ich eben als Transfer bekommen habe, Beiträge bauen und eben aus Marketing sich dieses Wissen so umstrukturieren, dass es halt für die jeweiligen Plattformen relevant wird.
Sprecher 1 (51:50)
Also wenn man jetzt irgendwie sagt, das ist unrealistisch, dass da jeder Teamlead beispielsweise das selbst macht, aber man hätte eine Marketingabteilung da, ist das auch ein guter Weg über so Content-Interviews und dann eben eine zentrale Stelle zu haben, die das Ganze produziert und auch aussteuert am Endeffekt. Genau, sind zwei Möglichkeiten. Da muss man einfach schauen, was besser ins Unternehmen passt.
Sprecher 2 (52:17)
Aber auch sehr, sehr, sehr interessanter Satz. Da wird es gerade eben auch eine Sache gesagt. Das wäre jetzt vielleicht sogar die nächste Frage direkt von meiner Seite. Und zwar Kundenansprache. Ich meine, LinkedIn ist ja als soziales Netzwerk konzipiert und es wird auch irgendwie so genutzt, aber vielleicht auch als Vertriebsplattform. Man weiß es noch nicht so ganz. Je nachdem, in welcher Bubble man sich da bewegt, ist es dann ja immer sehr unterschiedlich, es mal so auszudrücken. Das wirst du sicherlich auch schon festgestellt haben.
Sprecher 1 (52:57)
Ja, 100%.
Sprecher 2 (53:00)
Was ich häufig sehe, ist, dass diese Ansprache vom klassischen Deutschen „sie, diese förmliche Ansprache, in dieses „freundliche du übergeht. Ich meine, du hast jetzt Kanzleien, vielleicht auch Großkanzleien als Kunden. Wie würdest du da, zum Beispiel, so eine Ansprache empfehlen? Also aus deiner Sicht, ist das wieder dem Branding geschuldet oder würdest würdest du sagen, na ja, gerade wenn es eben diese Ansprache, zum Beispiel auf LinkedIn oder diesem persönlichen Vernetzungsaspekt geht, dann lieber an du oder wie ist da deine Meinung dazu?
Sprecher 1 (53:43)
Das ist so eine Grundsatzentscheidung jetzt gerade für LinkedIn, die man treffen muss. Das ist abhängig von dem Branding, von der eigenen Firmenkultur her auch, aber auch von der Persönlichkeit. Wenn man jetzt jemand ist, der Wo ein Du schon komisch klingt, dann würde ich da auch nicht anfangen, dort in Du-Form unterwegs zu sein, versus wenn da jetzt jemand ist, die sowieso persönlich im Gespräch immer gleich schnell beim Du ist, dann ja, warum nicht? In dem Fall ist es schon wichtiger, was die Zielgruppe gut findet, als das, was man selbst gut findet, muss man ganz klar sagen. Jetzt würden in meiner Zielgruppe vielleicht eher zum Sie tendieren und ich duze in Beiträgen und im Content trotzdem. Das ist am Ende aber auch eben eine Mischung aus Marketing und Demarketing. Also ich stoße sicherlich ein paar Personen ab, die sagen: „Was will denn der Typ da? Der duzt, und das ist mir zu unseriös. Wären vielleicht aber auch nicht die richtigen Kunden für mich, weil ich dann im Prinzip so in der Zusammenarbeit einfach das Glück habe, dass diejenigen, die mich ansprechen, eigentlich immer und zwar durch alle Altersklassen hindurch, sehr offen sind, sehr progressiv, sehr modern und sehr locker einfach.
Sprecher 1 (55:05)
Und das passt auch sehr gut zwischenmenschlich dann immer. Ich handhabe es jetzt so für mich persönlich: Ich habe quasi die Außendarstellung in Do-Form. Ich duze in Website-Texten, in Blogbeiträgen, in Social-Media-Posts auf LinkedIn, aber im Chat beispielsweise oder am Telefon bin ich erst mal bei dem Sie, wenn ich da jetzt jemanden nicht kenne, außer jemand hat zum Beispiel gerne per Du oder so was direkt drin drinstehen. Klar, dann warum nicht? Aber ich möchte jetzt auch niemandem direkt irgendwie meine Du-Form aufdrücken oder so. Das wirkt, weiß nicht, das muss nicht sein, aber ich finde es okay für mich in der Außendarstellung, weil ich eben auch damit ja bezwecke dass ich wiederum in meiner Zielgruppe eine bestimmte Teilzielgruppe anspreche. Deswegen war das so die Überlegung am Ende und gerade jetzt einfach noch mal für meine Zielgruppe gesprochen: Rechtsanwaltskanzleien unterliegen ja ein bisschen Richtlinien, wie man werben darf und die waren früher deutlich strenger und auch enger gesetzt, wie es jetzt heutzutage ist. Man kann jetzt echt viel machen. Klar, man kann nicht alles machen, ist auch gut so in dem Bereich, aber man kann echt viel machen. Und es gibt schon einfach welche, die sagen, weil sie es von früher noch so kennen, man ist sehr, sehr vorsichtig im Marketingbereich oder es gibt sicherlich auch welche, die es nicht gut finden, dass man mehr machen darf.
Sprecher 1 (56:24)
Ist ja auch okay, ist einfach nur eine Meinungsfrage. Da wäre es aber dann schwierig, Kampagnen umzusetzen nach meiner Art und Weise, wie ich Kampagnen umsetze. Deswegen ist es sinnvoll für mich, wenn ich eher so ein bisschen progressivere Kanzleien in dem Sinne anspreche, ohne da jetzt zu sagen, wir machen da komplett verrückte Kampagnen. Im Gegenteil, aber trotzdem ein bisschen offener. Die Frage habe ich jetzt überhaupt nicht beantwortet. War eine sehr politische Antwort am Ende. Es kommt drauf an. Das habe ich von meinen Kunden herausgeladen. Super, sehr schön. Genau, muss auch jeder für sich selbst entscheiden. Einmal als Unternehmen, aber auch einmal als Person, die dann eben für das Unternehmen postet. Genau. Eine Sache, die mir eingefallen ist von vorhin, wo ich meinte, das habe ich vergessen, das war von den Überschriften her. Panikmache hattest du angesprochen kurz. Man kann schon auch mal in Beiträgen so ein bisschen Panik machen, wenn es angebracht ist, wenn es angemessen ist, wenn da jetzt wirklich irgendwas entschieden wurde, was bei vielen unter den Tisch fällt, was bald fällig was auch wirklich eine Relevanz hat, wo man sich dann als Unternehmen drum kümmern muss, weil es potenziell einfach ein großes Risiko birgt, wenn man es nicht macht, dann darf man da schon auch wirklich drauf hinweisen.
Sprecher 1 (57:42)
Aber jetzt so panikmache, wo man irgendwas was aufbläst, das am Endeffekt gar nicht so schlimm ist, das fällt einem dann eher auf die Füße. Das wollte ich vorhin noch ergänzen.
Sprecher 2 (57:50)
Okay, du hast gerade … Das deckt sich mit dem, was ich jetzt die letzten Tage so mitbekommen habe. Als Beispiel Thema NIST 2 gab es sehr viele „Oh, Geschäftsführerhaftung, „Oh, ihr müsst jetzt und „Ah und „U. Also wirklich, als würde morgen das Unternehmen zusammenbrechen oder dann Flammen aufgeben. Also wirklich, die Erde hat sich aufgetan und dann gab es einen Beitrag, der mir unheimlich häufig auch von Kunden gesendet wurde. Stefan Hessel, Reuschloh, wirst du wahrscheinlich kennen. Rechtsanwalt, der das sehr, sehr gut und vernünftig dargestellt hat. Der Beitrag von ihm zu dem Thema wurde mir irgendwie fünf, sechs Mal gesendet und ich habe eigentlich sonst keine Mandanten, die wirklich aktiv über LinkedIn schreiben. Das zeigt halt eben auch schon, dass er wo ich da einen Zahn der Zeit getroffen hat und der war sehr, sehr nicht nüchtern, das möchte ich damit gar nicht sagen, aber sehr reflektierend. Und er hat halt gesagt: „Ja, aber … Das war so Das war so ein Ding, wo ich gedacht habe, okay, auf was reagieren die Leute? Aber jetzt so in der Retro-Perspektive, ja, natürlich klar. Wenn mir das fünfmal geschickt wurde oder sechsmal geschickt wurde, dann ist das natürlich relevant.
Sprecher 1 (59:13)
Das ist relevant. Das ist Das ist auch eine sehr gute Möglichkeit, mit solchen Themen umzugehen, wo es einfach viele Marktschreier gibt. Dann ist ja quasi das Grundrauschen, Panik mache und dann würde ich ja auch wieder aus diesem Grundrauschen ausbrechen, indem ich sage, ist es wirklich so schlimm und das halt wirklich einordnen. Also am Ende geht es immer darum, die Frage zu beantworten: Was heißt das für mich, für den Leser, für den potenziellen Kunden oder Mandant? Und da einfach Praxiswissen zu zeigen, fällt auch unter dem Praxiserfahrung zu zeigen, fällt auch unter den Bereich Kredibilität und zu sagen: „Ja, natürlich ist es wichtig. Ja, natürlich gibt es potenziell irgendwie zehn Millionen Strafe laut Gesetz. Könnte anfallen. In der Praxis ist es aber so, es ist nicht irrelevant, aber man muss irgendwie abwägen und so weiter. Das schafft viel mehr Vertrauen, als wenn einfach nur so ein bisschen blind Panikmache gemacht wird. Wir müssen leider langsamwenn wir zum Ende kommen. Ich habe es gerade gesehen. Ja, genau. Es hat mir sehr, sehr großen Spaß gemacht. Vielleicht setzen wir uns irgendwann noch mal zusammen. Ich wurde ja schon vorab eingeladen, auch mal vorbeizukommen. Vielleicht klappt das ja mal, dass wir vor Ort …
Sprecher 1 (01:00:26)
Ich habe nämlich gehört, ihr habt auch ein zweites Mikrofon. Vielleicht machen wir das mal, aber hat mir sehr, sehr großen Spaß gemacht. Vielen Dank für deine Zeit. Ich würde sagen, ich verlinke alles vom LinkedIn-Profil zur Website und Co. Unter dem Podcast in den Show Notes. Ich würde dir einfach die letzten Worte überlassen, wo man dich auch gut finden kann. Vielen, vielen Dank für deine Zeit. Hat großen Spaß gemacht.
Sprecher 2 (01:00:53)
Danke dir, Sebastian, für die Einladung. Danke für die netten Worte. Vielen Dank, dass du das Thema Marketing so ein bisschen auch für uns im rechtlichen Bereich vernünftig einordnest und auch da eine Struktur reinbringst. Muss natürlich persönlich sagen, vielen Dank für die Gesetze.
Sprecher 1 (01:01:12)
Nicht zu sagen, sehr, sehr gerne.
Sprecher 2 (01:01:15)
Ja, ich habe mir da schon ein paar Sachen rausgenommen, die ich für uns auch weiternehmen kann und freue mich sehr, wenn ich dich einmal hier begrüßen darf und dir vielleicht auch einmal oder du vielleicht einmal Teil bei uns in einem Podcast bist, den wir aufbauen.
Sprecher 1 (01:01:29)
Gerne. Gerne.
Sprecher 2 (01:01:30)
Vielleicht kann ich da noch den einen oder anderen Tipp abgrasen, wie man richtige Podcasts macht.
Sprecher 1 (01:01:35)
Jederzeit gerne. Danke dir. Vielen Dank. Das war die aktuelle Episode, das Kanzleimarketing-Podcast. Vielen Dank fürs Zuhören. Ich hoffe, du konntest hier einiges mitnehmen. Falls du dich jetzt fragst, so ein bisschen ins Krübel gekommen bist und am Überlegen bist, wie kannst du vielleicht in Zukunft noch besser zielgerichteter, vor allem lukrative Mandate generieren, nicht einfach nur mehr Geschäft, sondern zielgerichteter gerichtet, ebenso die besseren Fälle, dann hier noch mal ein Hinweis auf den Akquise Guide, den ich kostenfrei anbiete. Da sieht es ja so aus, dass du einfach ein paar Fragen beantwortet und ich dann über ein Formular, wir müssen da gar nicht mal zu telefonieren, und wenn du das gemacht hast, brauche ich ein paar Tage, melde mich dann zurück per E-Mail mit dem fertigen Schritt für Schritt Akquiseguide. Und falls du dann Rückfragen hast und sprechen willst, können wir das gerne tun, müssen wir aber nicht. Wenn du Interesse hast, dann geh jetzt auf akquiseguide.de. Ansonsten freue ich mich auf jeden Fall. Falls du bei der nächsten Episode auch wieder mit dabei bist, am besten hier den Podcast abonnieren. Und ja, danke fürs Interesse und bis hoffentlich demnächst.
