Wer sollte das Ziel deiner Kommunikation sein?

Kategorie: Fragen & Antworten

Wer dein Produkt benutzt ist nicht immer gleich dein Kunde!

Die richtige Kommunikation um dein Produkt zu bewerben ist nicht einfach. Vor jeder Art der Kommunikation solltest du dir genaue Gedanken darüber machen, an wen diese sich richtet! Es ist nicht immer der Fall, dass derjenige der dein Produkt kauft es letztlich auch benutzt.

Unterscheiden sich Käufer und Benutzer, dann muss dies in deiner Kommunikation unbedingt berücksichtigt werden. Was genau ich meine kann ich am besten an Beispielen erklären.

Beispiel: Industrieroboter

Industrieroboter sind in der Anschaffung sehr teuer. In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass diese in der Fertigung für Automobilteile eingesetzt werden. Benutzt werden die Roboter von verschiedenen Personen. Ingenieure programmieren die Roboter. So sind diese in der Lage die Arbeiten auszuführen und Teile zu produzieren.

Arbeiter in den Fabriken übergeben gegebenenfalls Teile an die Roboter oder überwachen diese. Beide Parteien sind sehr an den technischen Details und Spezifikationen der Roboter interessiert. Folglich könnte der erste Impuls sein die Kommunikation auf der Basis dieser technischen Kennzahlen aufzubauen und sehr tief ins Detail zu gehen.

Die Käufer der genannten Industrieroboter sind aber Vorstände und Geschäftsführer der Unternehmen welche diese Automobilteile fertigen. Diese haben kein großes Interesse an solchen technischen Details. Vor allem haben die Entscheider keine Zeit!

Die Kommunikation sollte also eher Aspekte beleuchten, welche den Nutzen der Roboter für das kaufende Unternehmen betreffen. Geschäftsführer und Vorstände interessieren sich dafür wie sie durch dein Produkt Zeit sparen und mehr Gewinn machen.

Beispiel: Cornflakes

In Familien mit Kindern bezahlen an der Kasse die Eltern. Du fragst dich warum ich so etwas selbstverständliches als einleitenden Satz für dieses Beispiel gewählt habe?

Nun: nur weil die Eltern die bezahlenden Kunden für das Produkt “Cornflakes” sind bedeutet das nicht auch, dass sie die Kaufentscheidung treffen. Oft sind es die Kinder, welche bei ihren Eltern um eine ganz spezielle Sorte quengeln.

In diesem Beispiel sind also die Eltern die zahlenden Kunden, die Kinder hingegen werden durch die Kommunikation angesprochen. Durch Werbespots mit Cartoon-Figuren (oder ähnliches) werden die Cornflakes bei den Kindern beworben. Diese bearbeiten ihre Eltern so lange, bis das gewünschte Produkt gekauft wird.

Fazit

Abschließend möchte ich dir folgendes mit auf den Weg geben: überlege dir vor jeder kommunikativen Maßnahme immer genau wer die Kaufentscheidung für dein Produkt trifft. Mit den beispielen wollte ich dir verdeutlichen, dass nicht immer der Benutzer des Produktes auch der Käufer ist. Ebenso ist nicht immer der Käufer des Produktes derjenige, der die Kaufentscheidung trifft.

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