Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Kanzleimarketing-Podcasts. Mein Name ist Sebastian Klingel. Wie in jeder Folge teile ich auch heute wieder Insights aus meinem Tagesgeschäft. Mit meiner Agentur darf ich sehr viel im Bereich Kanzleimarketing machen. Ich darf da viele Kanzleien betreuen und beraten. Wir dürfen da viel umsetzen. Das bedeutet, ich habe da sehr viel Einblick. Ich werde deswegen auch wieder gezielt Fragen beantworten, die mich in der Zwischenzeit erreicht haben. Die Fragen kannst du auch mir stellen, wenn du möchtest. Einerseits über LinkedIn. Einfach Sebastian Klingel suchen und per Direktnachricht eine Frage stellen. Oder gerne auch an frage-podcast.de So viel zur Vorrede. Ich würde sagen, wir starten direkt mit dem ersten Thema, also sprich mit der ersten Frage für diese Folge. Und steigen da gleich ins Thema ein. Wie finde ich eigentlich die Zeit, um mich neben meinem anspruchsvollen Tagesgeschäft, neben meinem anspruchsvollen Arbeitsalltag, mit Kanzleimarketing zu beschäftigen? Mir genau zu überlegen, welche Themen könnten relevant für mich sein? Welche Schritte passen? Was macht überhaupt keinen Sinn? Ich schaffe es ja nicht mal, die Zeit zu nehmen, zu überlegen, was ich überhaupt machen sollte. Das war eine Frage, die ich bekommen habe zum Thema Kanzleimarketing. Mein Rat, den ich dir dafür geben möchte, ist relativ einfach. Das ist nämlich genau der gleiche Rat, den wahrscheinlich auch du potenziellen Mandanten gibst. Das ist nämlich das Erstgespräch. In meinem Fall ist es aktuell sogar das kostenfreie Erstgespräch. Das bedeutet, wenn du Interesse hast, dann melde dich einfach mal bei mir. Das soll jetzt aber gar keine Werbung sein, ich gehe gleich tiefer ins Thema rein. Aber es ist auf jeden Fall immer ein kostenfreies Erstgespräch. Ob du das bei mir machst oder bei jemand anderem, bei einer anderen Agentur, einer anderen Dienstleister, einem anderen Berater, ist egal. Das kannst du natürlich auch bei mehreren Personen machen. Aber genau aus dem Grund, aus dem auch du wahrscheinlich Erstgespräche empfiehlst, empfehle ich es dir auch. Nämlich einerseits, es wird sehr viel Zeit sparen. Andernfalls, ohne Erstgespräch musst du dir irgendwie im Kalender Zeit freiräumen. Du kannst natürlich in dieser Zeit nicht anders arbeiten. Du hast natürlich auch keine Freizeit, kannst keinen Hobbys nachgehen. Du bist auch am Schreibtisch, zerbrichst dir den Kopf, recherchierst, schaust dir unzählige YouTube-Videos an, liest Blog-Beiträge, vielleicht auch Bücher. Wahrscheinlich auch immer so ein bisschen mit schlechtem Gewissen, weil eigentlich solltest du arbeiten. Es ist viel Zeitaufwand. Diesen Zeitaufwand kannst du dir sparen, wenn du dich einfach mit einem oder vielleicht auch mit mehreren Experten zu diesem Themengebiet, zum Marketing, unterhältst. Da gibt es ja verschiedene Themenbereiche. Bei mir ist es vor allem Content Marketing, Legal Content Marketing mit LinkedIn oder auch Podcast, YouTube. Es gibt natürlich auch andere, die richtig fit im Bereich SEO, Google Ads usw. sind. Da kannst du dich einfach mit entsprechenden Personen austauschen. Nutze das, weil die meisten, die ich kenne, bieten da auch immer kostenfreie Erstberatungen an. Dort kannst du dir dann einfach erklären lassen, welche Schritte es denn überhaupt gibt. Wie würden die konkreten Schritte jetzt bei diesem Angebot aussehen? Wie viel Zeitaufwand würde das für dich bedeuten? Wie hoch sind die Kosten? Welche Ergebnisse sind erwartbar? Welche Ergebnisse haben andere aus ähnlichen Branchen wie du beispielsweise? Vielleicht ist es erst mal ein bisschen abschreckend zu sagen, ich nehme da jetzt 30 oder vielleicht sogar mehr Minuten Zeit für ein Erstgespräch. Das dauert ja so lange, aber ehrlicherweise ist es viel effizienter und geht viel schneller, als wenn du da in die Recherche gehst. Deswegen würde ich dir empfehlen, eben da statt nur mit dir selbst zu debattieren, zu recherchieren, auch erstmal externe Impulse von außen zu holen, um auch mal ganz andere Blickwinkel zu bekommen. Das ist eigentlich immer ein Mehrwert und ist auch nicht schlimm, wenn es dann nicht passt. Das bedeutet ja nicht, nur weil du im Erstgespräch bist, musst du dort auch Kunde werden. Ich glaube nicht, dass jeder, der im Erstgespräch bei dir war, auch Kunde geworden ist, was ja verschiedene Gründe hat. Mal bist du nicht der Experte auf dem Gebiet, der nötig wäre, so gesehen, um das Problem zu lösen. Manchmal verirrt sich auch jemand, der vor einer Scheidung steht, bei einem Arbeitsrechtler ins Erstgespräch, aufgrund einer Empfehlung. Dann passt es halt nicht. Dann ist es ja nicht schlimm, wenn diese Person nicht mandant wird. Manchmal liegt es auch am Geld. Ganz klar. Manchmal ist vielleicht dein Stundensatz zu hoch, manchmal ist die Agentur vielleicht zu teuer, passt nicht ins geplante Budget. Dann ist es ja nicht schlimm. Dann musst du dort ja nicht Kunde werden, genauso wenig wie jemand, der nicht bei dir mandant werden muss, wenn es nicht passt. Dafür ist so ein Gespräch ja da. Da sollte auch niemand sauer sein. Ich bin da nicht sauer, wenn jemand im Erstgespräch nicht Kunde wird, weil ich dadurch ja auch nicht wirklich was verloren habe. Im Gegenteil, ich bemühe mich, bei jedem Gespräch sehr stark viel Mehrwert mitzugeben. Wenn jemand kein Kunde wird, dann bleibe ich im besten Fall in guter Erinnerung und werde vielleicht mal empfohlen an jemanden, wo es eben besser passt. Um es ganz zusammenzufassen, nutze die Chance. Habe keine Angst, da gedrängt zu werden und Kunde werden zu müssen. Nutze es als genau das, für das es auch da ist, um dir einfach mal Rat, Expertise, Meinung von außen reinzuholen. Erst dann hast du überhaupt eine Entscheidungsgrundlage. Glaub mir, am Ende spart es deutlich mehr Zeit, als wenn du dich da in Ruhe hinsetzt. Dir sehr viel Zeit nimmst, sehr viele Videos konsumierst oder Sachen liest. Als wenn du da einfach mal ein kurzes, strukturiertes Gespräch wahrnimmst und dann einfach weißt, diese Schritte könnten gehen. Diese Schritte machen keinen Sinn. Dann kannst du abwägen und dich dann entscheiden und dir dann auch dafür irgendwie einen Dienstleister ranholen, um das Ganze mit deinem Tagesgeschäft zu vereinbaren. Die nächste Frage bezieht sich konkret auf Anfragen, die über LinkedIn generiert werden. Sie bezieht sich auf eine Anfrage, die schon generiert wurde, die aber nicht hundertprozentig gepasst hat. Die Frage war im Prinzip, ich bekomme immer mal wieder Anfragen, die sind nicht schlecht, mal besser, mal schlechter, aber so richtig, richtig gut. Was sind sie jetzt aktuell noch nicht? Was könnte ich tun? Diese Frage würde ich in drei Schritten beantworten. Das sind drei Punkte, die du erst einmal bei dir prüfen solltest, um zu schauen, woran könnte es liegen. Beziehungsweise drei Stellschrauben, an denen du drehen kannst, um diese Qualität nach oben zu schrauben, die Qualität für dich. Punkt eins, Netzwerkpflege. Dein Netzwerk auf LinkedIn sollte dir sehr heilig sein. Das ist einfach ein sehr großes Asset, das ist sehr wertvoll. Kontrolliere deswegen ganz genau, wer in dein Netzwerk kommt, aber auch, wer nicht. Überlege dir ganz genau, wenn du eine Anfrage bekommst, ob du sie annimmst oder nicht. Da muss nicht jede Person im Netzwerk ein potenzieller Mandant sein, aber der überwiegende Teil sollte es natürlich sein. Klar, ich habe auch Kollegen im Netzwerk und Kolleginnen, aber trotzdem versuche ich natürlich, weil LinkedIn ein Marketingkanal ist, darauf zu achten, dass möglichst viele potenzielle Kunden für mich im Netzwerk sind. Dafür mache ich mir die Arbeit. Neben diesem Tor, das du aufbauen solltest, solltest du auch dafür sorgen, dass dein Netzwerk aktiv wächst. Also vernetze dich wirklich aktiv mit potenziellen Mandanten, von denen du mehr Mandate generieren möchtest. Achte auch hier besonders drauf, das müssen nicht Personen sein, die aktuell deine Mandanten sind. Das können auch Personen sein, die du in Zukunft verstärkt als Mandanten gewinnen möchtest. Du musst beim Marketing nicht immer mit dem Status quo arbeiten, sondern kannst dir beim Netzwerk im Prinzip aussuchen, wer die nächsten Personen sind, die mit dir in Kontakt kommen und die dann irgendwann Mandant werden. Lehne ebenso Personen ab, die keine passenden Mandanten sind. Wie schon gesagt, selbst wenn sie aktuell ab und zu Mandanten bei dir sind, aber du ein bisschen da weg möchtest, einen anderen Fokusbereich erschließen möchtest oder stärker priorisieren möchtest, achte auch darauf, wenn du Personen annimmst. Damit zeigst du übrigens auch dem Algorithmus indirekt, wer ist für dich interessant und wer nicht. Je mehr Personen aus deiner Traumzielgruppe im Netzwerk sind, desto mehr von diesen Personen sehen auch deine Inhalte. Darüber lernt der Algorithmus auch über die Interaktionen, wer für dich relevant ist und wer nicht. Das löst eine gewisse positive Kettenreaktion aus, die einfach bedeutet, dass du dein Profil auf LinkedIn immer mehreren Personen angezeigt werden wirst, die für dich sehr relevant sind. Das war Punkt eins. Punkt zwei ist das Profil. Du solltest dein Profil positionieren. Die Profilpositionierung ist sehr, sehr wichtig. Bedeutet, als Außenstehender, der dich noch nicht kennt, sollte ich ganz genau und auf den ersten Blick verstehen, ob ich hier angesprochen werde oder nicht. Also du solltest dein Profil schon so positionieren, dass es eine Zielgruppe direkt anspricht. Deine Probleme sollten dort adressiert werden. Deine Lösungsansätze, deine Expertise sollten auf eine Zielgruppe, von der du mehr Geschäft generieren möchtest, definitiv optimiert sein. Mach auch bewusst Demarketing. Also grenze dich auch bewusst dadurch von anderen ab, die eh nicht in deine Zielgruppe passen. Also hab da keine Angst. Wenn du Arbeitsrechtler bist und du eben nur über Arbeitsrecht sprichst, dann brauchst du keine Angst davor haben, dass sich niemand im Familienrecht bei dir meldet. Du verlierst darüber nichts. Im Gegenteil, je spitzer du positioniert bist, desto sichtbarer wirst du generell über deine Sichtbarkeit in der Zielgruppe und darüber kommen immer wieder mehr Empfehlungen. Also seit ich sehr, sehr spitz positioniert bin, ich trete ja wirklich nur, weil das auch tatsächlich mein Tagesgeschäft ist, im Kanzleimarketing auf für Kanzleien, die zusätzliches Geschäft von Unternehmen generieren möchten. Und seit ich da so klar in meiner Botschaft bin, bekomme ich auch mehr Empfehlungen. Und die sind teilweise auch von Leuten, die jetzt gar nicht in meinem LinkedIn-Netzwerk sind. Aber ich bin eben in diesem Kosmos der Branche einfach so sichtbar. Das bringt einfach extrem viel. Kann ich nur empfehlen. Du verlierst darüber nichts. Im Gegenteil, du gewinnst darüber, wenn du Personen mit Demarketing gezielt ausschließt, die halt irrelevant für dich sind. Und Punkt 3. Content-Themen. Du solltest halt wirklich nicht irgendwas posten, sondern nur Themen, die für deine Wunsch-Zielgruppe relevant sind. Bedeutet auch, wenn du dich aktuell mit Rechtsgebieten, Fokusbereichen oder Zielgruppen beschäftigst, weil diese eben deine Mandanten sind, die du aber in Zukunft nicht mehr so stark betreuen möchtest, aus welchem Grund auch immer, dann solltest du auch nicht für diese Personen, mit denen du aktuell arbeitest, Content machen, sondern für die Personen, mit denen du in Zukunft arbeiten möchtest. Das klingt eigentlich relativ simpel. Das machen aber relativ wenige, weil es relativ logisch ist, was dein Tagesgeschäft, dein Alltag bestimmt. Das ist halt im Kopf auch ganz präsent. Und wenn du überlegst, worüber könnte ich Content machen, dann fallen dir diese Sachen eben sehr, sehr schnell ein oder als erstes ein. Nochmal zusammengefasst. Wenn du Anfragen über LinkedIn generierst, aber die nicht 100% passend sind oder du vielleicht auch keine oder wenige Anfragen generierst, auch dann sind diese Punkte relevant. Also wirklich aktive Netzwerkpflege. Sorge dafür, dass dein Netzwerk besonders relevant für dich ist. Profilpositionierung. Achte darauf, dass man als potenzieller Mandant direkt versteht, ob man eben potenzieller Mandant ist und welchen Mehrwert du stiftest, warum du die richtige Person wärst, bei der man sich mal melden könnte. Und Punkt 3, Content-Themen. Überleg dir ganz genau, worüber du auf LinkedIn sprechen möchtest, wofür du dort bekannt werden möchtest, wofür du dort Expertise zeigen möchtest. Und dann ist es eigentlich gar nicht aufhaltbar, dass die Qualität der Anfragen steigt und mit Sicherheit auch die Quantität der Anfragen. Das geht da auch ein bisschen Hand in Hand. Und damit kommen wir auch zur letzten Frage, zur dritten und letzten Frage für diese Folge. Warum klappt LinkedIn bei mir denn nicht, aber beim Kollegen XY oder bei der Kollegin XY, da klappt es ja richtig gut. Ich verstehe nicht, was der Unterschied ist. Was machen die besser als ich? Und die Frage ist relativ leicht zu beantworten. Warum funktioniert es bei manchen besser und bei manchen schlechter beim Thema Legal Content Marketing auf LinkedIn? Das ist in der Regel die Sprache der Zielgruppe. Die höchste Kunst, um es so zu formulieren, im Marketing ist es immer, die eigene Zielgruppe ganz genau zu verstehen. Und bei ganz genau verstehen spreche ich nicht von, meine Zielgruppe kommt aus Branche XY und ist vielleicht noch eine bestimmte Abteilung oder eine bestimmte Name Größe. Das ist kein tiefes Zielgruppenverständnis, das ist einfach nur eine Branchenbeschreibung. Du solltest ganz genau die Sprache deiner Zielgruppe sprechen, lernen und dich sehr gezielt damit auseinandersetzen. Abstraktes Beispiel, wenn potenzielle Mandanten nur Spanisch sprechen würden, dann würdest du wohl oder übel auch Spanisch sprechen müssen. Und im Zweifel, wenn du kein Spanisch kannst, dann würdest du es wohl oder übel lernen müssen, um eben überhaupt mal mit diesen potenziellen Mandanten kommunizieren zu können. Und wenn die Abarbeitung später auf Deutsch stattfindet, dann ist es völlig egal. Was zählt ist erstmal nur der Fakt, dass deine Zielgruppe dich mal verstehen muss und dich erstmal beauftragen, mandatieren muss, um dann irgendwann zu dem Punkt zu kommen, wo es um die Abarbeitung geht. Und welche Sprache du dort sprichst, ist ja der Zielgruppe egal. Da geht es ja dann ums Ergebnis. Aber grundsätzlich muss man erstmal verstehen, ob du ein Problem lösen kannst, da du bist, was du tust. Um das mal so ein bisschen konkreter zu formulieren und weniger abstrakt als anderes Beispiel oder einfach konkreter formuliert im Prinzip, wenn ein potenzieller Mandant ein Geschäftsführer ist und der dein Rechtsgebiet wirklich nur sehr, sehr oberflächlich versteht, dann solltest auch du oberflächlich kommunizieren. Statt genau zu kommunizieren, welche Paragrafen an welcher Stelle besonders relevant sind und seit welchem Datum sich welcher Paragraf wie verändert hat, da sehr, sehr tief ins Detail zu gehen, solltest du lieber oberflächlich kommunizieren und nicht bei rechtlichen Details ansetzen, sondern bei den Problemen oder Wünschen, die dieser Geschäftsführer aus dem Tagesgeschäft kennt. Wenn jemand das Problem hat, dass er ein Low-Performer, also ein Arbeitnehmer, der einfach nicht wirklich arbeitet, nicht los wird, dann interessiert ihn recht wenig, an welchen Paragrafen das liegt, aber er wäre wahrscheinlich sehr, sehr stark daran interessiert zu erfahren, wie er sich von dieser Person trennen könnte, weil das eben ein Problem im Tagesgeschäft eines potenziellen Mandanten, in dem Fall eines Geschäftsführers wäre. Damit solltest du dich befassen. Darüber solltest du sprechen. Das sollte dein Marketing ausmachen. In der Abarbeitung geht es dann um Details, ganz klar. Da ist relevant, dass du weißt, welche Paragrafen relevant sind, welche Fristen einzuhalten sind und so weiter. Aber das klingt tatsächlich zweitrangig so hart. Bevor du dich an die Abarbeitung machen kannst, musst du erst einmal diesen Geschäftsführer in den Beispielen überzeugen, dass er Mandant wird. Vorher brauchst du nicht in die Abarbeitung zu gehen. Hör auch da auf, dir Sorgen darüber zu machen, was deine Kollegen denken. Also, hab Mut zur einfachen Sprache. Sprich in Beispielen, in konkreten Alltagssituationen, die deine Zielgruppe kennt und hab keine Angst, dass jemand sagt, das ist aber so oberflächlicher Content. Du machst ja Content bzw. solltest Content oder generell Marketing für deine Zielgruppe machen, nicht für deine Kollegen. Das könnte auch hier das Schlusswort sein. Im Prinzip als kleinen Kalenderspruch, den du dir noch von dieser Folge mitnehmen kannst. Mach Marketing für deine Zielgruppe statt für Kollegen. Das war's in dem Sinne auch mit dieser Folge des Kanzleimarketing-Podcasts. Wenn auch du Fragen hast, dann melde dich gerne bei mir, entweder über LinkedIn direkt oder schick mir eine E-Mail an frage-podcast.de. Dort kannst du übrigens auch den Podcast abonnieren, also auf kanzleimarketing-podcast.de. Falls du Interesse an kostenfreien Erstgespräch hast, findest du dort auch einen Link zu meinem Kalender. Ansonsten freue ich mich einfach auch, wenn du bei der nächsten Folge wieder mit dabei bist. In diesem Sinne bis dahin und viel Erfolg beim Kanzleimarketing.
