#7 Positionierung mit Dr. Frank Zander

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Shownotes

Weniger Mandanten, mehr Umsatz?!

👉 DarĂŒber spreche ich mit Dr. Frank Zander

In der aktuellen Folge des Kanzleimarketing Podcast befassen wir uns mit dem Thema Positionierung.

Frank erklÀrt, wie du durch eine klare Positionierung die Anzahl der Akten reduzieren und gleichzeitig deine UmsÀtze steigern kannst.

👉 Jetzt reinhören!

Schicke mir deine Frage via LinkedIn oder an frage@kanzleimarketing-podcast.de – mit etwas GlĂŒck beantworte ich sie in einer der nĂ€chsten Episoden.

Der Kanzleimarketing Podcast. Als Kanzlei zusĂ€tzliche Unternehmensmandate gewinnen. Mehr unter Kanzleimarketing-Podcast 5D. Und jetzt starten wir auch direkt mit der aktuellen Folge. Viel Spaß! Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Kanzleimarketing Podcasts. Heute bin ich nicht alleine. Heute habe ich Dr. Frank Zander mitgebracht. Frank ist Rechtsanwalt und Business Mentor. Auf LinkedIn schreibst du, dass du Fachanwalt fĂŒr Arbeit, fĂŒr Urheber und fĂŒr Medienrecht bist. Gerade hast du mir erzĂ€hlt, dass du gerade noch an einem weiteren Fachanwalts Titel dran bist. Bedeutet, du hast gut zu tun und eben noch ein ZusatzgeschĂ€ft, ĂŒber das wir uns heute noch nĂ€her unterhalten wollen. Konkret schreibst du auf LinkedIn. Du hilfst Kanzleien dabei einerseits weniger zu arbeiten, aber andererseits auch den Umsatz zu steigern. Ich dachte, das ist ein guter Grund, dich einmal hier einzuladen. Stell dich gerne einmal selber vor. ErgĂ€nze gerne, was ich vergessen habe und korrigiere mich, falls ich irgendwas Falsches erzĂ€hlt haben sollte.

Ja, gerne Sebastian. Erst mal vielen Dank fĂŒr die Einladung in deinen sehr interessanten Podcast. Gut, da hast du alles gesagt. Ich bin Fachanwalt fĂŒr Arbeitsrecht, Fachanwalt fĂŒr Urheber-und Medienrecht. Und weil es ja langweilig wĂ€re, tatsĂ€chlich auch Business-Mentor. Und da helfe ich Kanzleien von jeder GrĂ¶ĂŸe und auch jedem Alter letztlich dabei, die UmsĂ€tze zu steigern, aber die Mandat Zahlen zu senken, weil viele immer sagen, ich brauche mehr Mandanten und ich denke mir immer: Um Himmels Willen. Also ich will gar nicht mehr Mandanten, ich will mehr Geld und am besten auch mehr Zeit. Und da helfe ich den Leuten dabei. Und genau, ich bin selbst gerade wieder in der NeugrĂŒndung meiner Kanzlei. Insofern fĂŒhle ich auch immer wieder mit meinen Klienten mit, die ich coache und kann denen dann auch die Ängste nehmen, weil die habe ich eben auch gerade mal wieder durchgestanden. Also nicht die Ängste, aber diese HĂŒrden, vor denen man steht und wo man immer mal wieder zweifelt. Genau das ist so mein Daily Business neben dem Arbeitsrecht und dem Urheberrecht.

Ja, das klingt ja sehr gut. Das bedeutet, du bist auch wirklich sehr, sehr nah dran bei den Mentees. Also gerade wenn es dann auch dort KanzleigrĂŒndung geht und du jetzt da auch vor der NeugrĂŒndung stehst, da bist du ja optimal nah dran. Darf ich fragen, wie es dazu kam, so diese Verbindung aus einerseits Anwalt, andererseits auch Business Mentor?

Klar, die Verbindung kam so zustande, dass wir mit der jetzigen oder noch jetzigen Kanzlei relativ kommetenhaft aufgestiegen sind, uns innerhalb von einem Jahr letztlich verdoppelt haben, was Mandat Zahlen angeht, aber auch Mitarbeiter Zahlen und Studienkollegen immer gesagt haben: „Wie macht ihr das denn? Wie geht das denn? Wie funktioniert es bei euch? Und ich dann immer wieder Tipps gegeben habe. Und ĂŒber die Jahre hat sich das so entwickelt, dass ich irgendwann gemerkt habe: „Na ja, Frank, eigentlich kannst du eine Kassette aufnehmen oder ein Tonband irgendwann, weil du erzĂ€hlst immer das Gleiche. Und es kommen immer die gleichen RĂŒckmeldungen: „Hey, ist halt super ausgebratzt, hat mir sehr geholfen. Und dann habe ich immer gedacht: „Komm, dann mach es doch beruflich, weil helfen macht Spaß. Habe ich schon immer gemacht, auch im Studium im Rettungsdienst als RettungssanitĂ€ter tĂ€tig gewesen, in der Notfallrettung, abseits der Jura-Bubble. Und da habe ich gesagt: „Komm, Business-Mentor, Leuten helfen, und da kommt auch immer irgendwann was zurĂŒck. Und so kam es dann zu dem Kanzleikroach, letztlich.

Spannend. Da bin ich ganz bei dir. Ich bin auch der Meinung, es kommt immer zurĂŒck, wenn man irgendwie hilft. Deswegen versuche ich auch immer, auch wenn jetzt jemand im ErstgesprĂ€ch ist und sagt, das passt jetzt aktuell aus welchem Grund auch immer vielleicht nicht, dann breche ich das GesprĂ€ch trotzdem nicht ab, sondern versuche trotzdem noch irgendwas mitzugeben, weil am Ende immer irgendwie was Positives dabei zurĂŒckkommt. Sehr, sehr spannend. Ich wĂŒrde sagen, wir steigen gleich mal so ein bisschen ins Thema ein. So vorab hatten wir schon ein bisschen drĂŒber gesprochen. Das Thema Positionierung verbindet unsere beide Arbeit am Ende und da können wir gerne mal tiefer einsteigen. Passenderweise hast du gestern oder vorgestern auf LinkedIn gepostet, einen Beitrag mit der Überschrift Positionierung kommt vor Marketing. Den Beitrag habe ich gelesen, fand den sehr, sehr passend als Einstieg. Magst du mal erklĂ€ren, was du damit meint hast und warum Positionierung dann vor Marketing kommt?

Ja, letztlich wirst du es ja aus deiner Praxis auch kennen Sebastian. Viele Kunden rufen an und auch bei mir sagen dann die Mentees Ja, Frank, welches Marketing ist am besten? Was mache ich am besten? Und ich sage dann jedes Mal Wo bist du denn positioniert? Also wen möchtest du ansprechen? Und dann ist dann meistens erst mal Stille am Telefon. Oder es kommen dann Dinge: „Ja, ich mache ein bisschen davon, ein bisschen Familienrecht. Ja, ab und zu noch ein Verkehrsunfall, aber nicht oft. Ja, AGB mache ich auch noch. Ich sage: „Ja, das war es. Ja, so ein bisschen Urheberrecht. Okay, das ist keine Positionierung. Und fĂŒr wen möchtest du denn jetzt Marketing machen? Und trotzdem kriegst du es immer wieder. Also ich brauche ein besseres Marketing. Und ich sage in 90% der FĂ€lle bestimmt: Nee, du brauchst erst mal eine Positionierung und dann ein Marketing. Und dann lĂ€uft nĂ€mlich der Rest von alleine. Ich sage immer, wer willst du fĂŒr wen sein? Und wenn du dir die Frage nicht beantworten kannst, dann musst du das Marketing sein lassen, weil dann bringt es nichts. Dann machst du alles so halb oder drittelherzig. Und deswegen finde ich, Positionierung kommt immer vor Marketing.

Was nicht heißt, dass du dich auf mehrere Rechtsgebiete spezialisieren kannst. Aber je nachdem wie die Positionierung ist, funktioniert dann ein anderes Marketing eben.

Ohne Positionierung ist es schwierig, ĂŒberhaupt Marketing zu machen. Das stimmt. Weil wenn ich nicht positioniert bin, ja, was will ich denn dann vermarkten? Will ich verschiedene einzelne Angebote, einzelne Beratungsleistungen vermarkten, die vielleicht ganz unterschiedliche Zielgruppen ansprechen? FĂŒr die eine Positionierung in AnfĂŒhrungszeichen wĂŒrde eher die Suchmaschine passen, auf der anderen Seite eher Social Media. Das heißt nicht mal der Kanal ist klar, geschweige denn die Botschaft. Also ich bin da ganz auf deiner Seite. Positionierung sollte immer zuerst kommen. Es geht ja Positionierung, Strategie, wie auch immer. Es kommt ja alles, geht ja alles ein bisschen einher oder Hand in Hand. Definitiv. Also wĂŒrde ich ganz, ganz klar unterschreiben. Positionierung heißt doch fĂŒr mich nicht zwangslĂ€ufig, sich auf irgendwie eine Branche im Rechtsgebiet oder sonstiges zu positionieren. Da gibt es ganz viele verschiedene Möglichkeiten. Aber es ist wichtig, sich auf jeden Fall erst mal zu positionieren. Das stimmt.

Ja, weil du ja dann auch ganz andere Leute, entschuldigung, ganz andere Leute ansprichst. Also je nachdem, wo deine Zielgruppe ist, die findet dich auf Social Media gar nicht, weil sie da sich nicht bewegt. Also ich habe auch schon mit Postwurfsendungen Mandate akquiriert und keine schlechten Mandate. Das ist zwar jetzt im Jahr 2023, denkt man, warum denn das? Ich bin sogar der Meinung, manche Zielgruppen erreichst du kĂŒnftig nur noch durch Postwurf, weil die durch diesen digitalen Spam gar keine Synapsen mehr haben. Und das ist alles so Positionierungssachen. Aber ich habe dich unterbrochen.

Nein, alles gut. Es ist wichtig. Also Marketing, wie in der Positionierung, allem eigentlich ist es wichtig, auch mal so antizyklisch zu denken. Heißt nicht immer, dass man komplett antizyklisch handeln muss. Manche Trends sollte oder kann man auch mitnehmen. Aber trotzdem ist es in der Regel besser, nicht dasselbe zu machen, was alle anderen auch machen. Das stimmt definitiv. Also da ein bisschen sich zu ĂŒberlegen, was könnte man anders machen? Wie könnte man auffallen bei dem wirklich fast schon Spam, den man auf allen Plattformen bekommt? Also Relevanz ist extrem wichtig. Warum auch... Weil die Positionierung immer wichtiger wird. Und was ich auch immer versuche mitzugeben zum Start von der Zusammenarbeit. Das Marketing und die Positionierung muss gar nicht den Status quo zwangslĂ€ufig komplett wiedergeben, sondern es kann auch so ein bisschen das Ziel wiedergeben, weil oft ist es ja so... Ganz genau. Oft ist es ja so, es sind viele verschiedene Rechtsgebiete fĂŒr viele verschiedene Zielgruppen, viele verschiedene Angebote und nur weil das gerade mein TagesgeschĂ€ft ist, ich aber eigentlich in Zukunft hauptsĂ€chlich KĂŒndigungsschutzklagen bearbeiten möchte oder Datenschutzmandate oder was auch immer, dann sollte ich eher fĂŒr das werben, von dem ich mehr haben möchte in Zukunft und mich auch so positionieren.

Genau so ist das. Du musst gucken, wen möchte ich haben und dann kannst du dich auch positionieren, weil es als Datenschutz hast du gerade angesprochen. Ich habe 2018, als die DSGVO rauskam, es war ja irgendwie GoldgrĂ€berstimmung bei allen IT-Rechtern und die waren alle voll. Dann haben sie alle bei den Urheber-Rechtern angerufen, also sprich auch bei mir. Ich hĂ€tte ein Vermögen verdienen können mit DatenschutzerklĂ€rung, ein Vermögen. Ich hĂ€tte mich dafĂŒr nicht mal positionieren mĂŒssen. Ich war einfach Urheber-MĂ€dchen ist gleich Datenschutz letztlich. Aber es liegt mir nicht. Und ich kann es nicht. Ich mache es nicht. Ich habe da fĂŒr ein paar Mandanten angefangen, was zu tun, weil es Bestandsmandanten waren. Und ich meinte: „Nein, junger Schuster, bleib bei deinen Leisten. Das ist auch so ein Thema bei der Positionierung. Ich frage da immer: Was willst du denn? Also was ist denn dein Wunsch? Und dann kommt dann ganz oft so: „Ja, wĂŒrde ich gern, aber. Dann sage ich: Nee, nee, nicht aber, sondern Was hĂ€ttest du gerne? Und dann gehen wir mal darauf ein, dass so wie du eben gesagt hast, und dann daraus bestimmt sich das Ziel auch und die Positionierung letztlich, weil ich ja alles, was ich möchte, in irgendeiner Form erreichen kann, wenn ich es konsequent verfolge.

Und wenn ich keine Lust drauf habe, also ich werde nie einen Marathon rennen. Ich kann mir einen Trainingsplan aufstellen fĂŒr Marathon. Ich werde den nie zu Ende bringen und ich werde auch nie laufen, weil das Ziel fĂŒr mich nicht erstrebenswert ist. Bei den Rechtsgebieten ist es Ă€hnlich. Also wenn ich keine Lust auf Datenschutzrecht habe, dann machen es andere besser, schneller, lukrativer als ich. Und das ist das Problem, dass viele meinen, wie du sagst, beim Status quo hĂ€ngen zu bleiben. Und der Status quo ist aber vielleicht gar nicht das, was ich möchte. Weil mit dem Status quo bin ich ja unzufrieden. Sonst wĂŒrde ich mich ja nicht bei dir melden oder bei mir melden. Irgendwas gefĂ€llt mir ja nicht an dem Status quo, also muss ich den Ă€ndern.

Absolut. Aber jetzt mal anders gefragt. Ein bisschen so die Frage, die ich dann auch immer hĂ€ufig höre, so eine kritische RĂŒckfrage. Ja, aber wenn ich jetzt eine Positionierung einnehme und damit eine bestimmte Zielgruppe einschließe, aber natĂŒrlich auch ganz viele ausschließe, am Ende vielleicht sogar jemanden ablehne, der sich bei mir meldet, also Interessenten am Ende irgendwie verprelle, vielleicht sogar noch einen Empfehlungsgeber, Nein zu Umsatz sage, ist es doch eher was Schlechtes, oder? Das fĂ€llt mir doch irgendwann auf die FĂŒĂŸe.

Die Lieblingsantwort des Anwalts lautet ja, es kommt darauf an. Und tatsĂ€chlich ist es natĂŒrlich so, wenn du dich positionierst und je spitzer du dich positionierst, umso mehr lehnst du auch ab. Also ich kann dir sagen, ich lehne am Tag sicherlich pro Tag fĂŒnf Mandanten ab. Und von den fĂŒnf Mandanten bekomme ich aber wahrscheinlich nur zwei zu hören. Der Rest kommt gar nicht zu mir durch. Also wir hatten jetzt eine Zeit lang Studium KrankheitsausfĂ€lle im Sekretariat. Da sind alle bei mir aufgeschlagen. Da habe ich erst mal wieder gemerkt, wie viele Leute denn anrufen bei uns, die normalerweise vom Sekretariat abgefangen werden, die nie zu mir durchdringen, weil ich gesagt habe Stopp, meine Positionierung ist KĂŒndigung, Schutzklagen, AufhebungsvertrĂ€ge. Mehr mache ich nicht. Ich kann mir nicht mehr leisten, weil ich die Zeit nicht habe. Und das musst du auch aushalten können. Also klar, ich lehne jeden Tag fĂŒnf Mandanten ab. Jetzt sagen manche Hörer: Ja, wunderbar, schick sie zu mir. Das mache ich tatsĂ€chlich. Also ich lehne ab und sage immer Gehen Sie zu dem oder zu dem Sekretariat, hat bei mir eine Liste, den wir weiterempfehlen können. Und du musst die Ruhe natĂŒrlich auch aushalten können.

Nur die Ruhe ist gar nicht schĂ€dlich. Weil wenn ich mit einem KĂŒndigungsschutzmandat, so im Schnitt etwa 2.000 € Umsatz mache, dann sehen wir doch die vier Zeugnisse, egal mit denen ich vielleicht, wenn es hochkommt, 800 € Umsatz gemacht hĂ€tte. Ich habe mit einem Mandat plötzlich den Umsatz gemacht, den ich ansonsten mit fĂŒnf Mandanten machen mĂŒsste. Will ich gar nicht. Ich will keine fĂŒnf Mandanten, ich will einen und der bezahlt mich. Aber das ist tatsĂ€chlich ein Problemnehmt er der Positionierung, was auch viele AnwĂ€lte dann auch zurĂŒckschreckt. Da lehne ich ja ab und da kommt ja nichts. Ich habe mich da neulich mit einem Ă€lteren Kollegen unterhalten, der sagt: „KĂŒndigungsschutzaufhĂ€nger, das könnte ich mir nicht leisten, Herr Kollege, das geht nicht. Wo ich sage: NatĂŒrlich kannst du das leisten, du willst es nicht. Aber das sind Dinge, wo ich sage: Ich kann es mir umgekehrt nicht leisten, weil die Zeit mir flöten geht. Also dann habe ich tatsĂ€chlich keine Zeit mehr, an meiner Kanzlei zu arbeiten, keine Zeit mehr fĂŒr Frau, keine Zeit mehr fĂŒr zwei kleine Kinder. Und es war am Anfang, auch das muss ich sagen, schon komisch. Also als ich gesagt habe vor ein paar Jahren, nur noch KĂŒndigung, nur noch AufhebungsvertrĂ€ge, da war Ruhe am Telefon bei mir, weil ich auch dem Sekretariat klipp und klar gesagt habe: Ihr braucht die gar nicht durchstellen.

Da kommt bestimmt mal ein Anrufer, der sagt: „Ja, ich wollte ganz gerne Provision, ich habe 20.000 € Provision noch zu erhalten, die Zahl der Arbeitgeber nicht, das ist auch ein nettes Mandat. Das kommt bei mir nicht mehr durch. Damit muss ich leben. Damit kann ich aber ganz gut leben, weil mein Umsatz gestiegen ist. Der ist nicht gesunken. Was gesunken ist, ist mein Stresspegel und meine Mandat Zahlen sind gesunken. TatsĂ€chlich durch die Positionierung. Der Umsatz ist aber fĂŒr viele absurder Weise fĂŒr mich völlig klar gestiegen. Weniger Mandate, mehr Umsatz durch die Positionierung eben.

Sehr, sehr viele sehr, sehr wichtige Sachen, die du ansprichst. Ich denke auch, dass es extrem viele Vorteile hat. Ich mache es ja selbst auch so. Ich lehne auch quasi alle ab, die irgendwie keine Kanzlei, die keine Kanzlei sind, keine Rechtsanwalt, keine RechtsanwĂ€ltin sind. Was am Anfang auch nicht leicht war, aber was auch zu weniger Kunden und mehr Umsatz gefĂŒhrt hat und am Ende vor allem auch, was ich immer feststelle, auch zu einer besseren Leistung, die ich am Ende erbringen kann einerseits, weil ich halt mehr Zeit fĂŒr weniger Kunden habe, mit denen ich mehr machen kann, die dadurch auch wieder mehr Vorteile haben. Und Gleiches gilt ja auch fĂŒr eine RechtsanwĂ€ltin oder einen Rechtsanwalt, wenn ich weniger Mandate zu bearbeiten habe, mit denen aber das Gleiche oder mehr eher in der Regel noch verdiene, dann kann ich mich ja viel besser die kĂŒmmern, werde viel besser weiterempfohlen, auch wieder fĂŒr die Punkte, fĂŒr die ich positioniert bin. Und ja, wie du sagst, nicht nur ums Arbeiten, als Leben geht, sondern natĂŒrlich auch ums Privatleben, den Stress und die Arbeit an solchen Themen wie der Positionierung, wo viele vielleicht auch mal sagen Ja, wir mĂŒssen mal eine Strategie fĂŒrs Marketing arbeiten, an der Positionierung, wir mĂŒssten mal hier eine Kampagne starten, uns mal in LinkedIn reinfuchsen oder uns mal Instagram anschauen oder mĂŒssen wir TikTok machen oder nicht?

Aber wir haben eigentlich gar keine Zeit, darĂŒber nachzudenken. Und das ist in der Regel, ja, da ist in der Regel das Problem einfach, dass man zu viele verschiedene Sachen macht, die viel Zeit kosten, auch Einarbeitungszeit, die Prozesse fehlen. Und sobald ich mich fĂŒr ein paar wenige Sachen entscheide, die ich mache, habe ich Prozesse und damit auch mehr Zeit. Das stimmt.

Ja, es tut ja auch viel besser. Du hast einen Expertenstatus nach innen fĂŒr dich selbst, weil du merkst „Hey, cool, ich habe jetzt irgendwie zehn Kanzleien schon irgendwie mit SEO und anderen Marketingmaßnahmen versorgt. Ich weiß, wo der Schuh drĂŒckt. Ich fĂŒhle mich sicher auf dem Terrain. So geht es mir ja mit KĂŒndigungsschutzbestĂ€nden. Da macht mir, denke ich, niemand mehr was vor. Da kann ich relativ gut sagen, wie der Prozess ausgeht, ob der Mandant das hören mag oder nicht. Aber ich habe nach innen einen Expertenstatus und den trĂ€gst du zwangslĂ€ufig auch nach außen. Von der Ausstrahlung, vom Auftreten, aber auch wenn ich viele AnwĂ€lte sehe, wenn ich auf die Homepage schaue und denke, ja, ich bin Spezialist fĂŒr acht Rechtsgebiete, mal unabhĂ€ngig davon, dass es verboten ist, so zu werden, bist du es niemals. Also Fachanwalt, Urheber und Medienrecht, das ist so ein weiter Fachanwalt. Ich mache fast kein Medienrecht. Warum? Weil es eine absolute Spezialmaterial ist. Da gibt es super gute Kanzleien, die deutschlandweit top aufgestellt sind, die es richtig gut machen. Ich gehöre nicht dazu. Aber dann mache ich es nicht, auch wenn das der Fachanwalt fĂŒr Urheber und Medienrecht ist. Ein Fachanwalt. Ich mache Urheberrecht, das kann ich gut.

Aber diesen Expertenstatus nach innen unterschĂ€tzen viele, dass man sich selbst sicherer fĂŒhlt und den nach außen. Also ich gehe ja auch nicht in den Gemischwareladen oder zum Hausarzt, wenn ich Zahnschmerzen habe. Da gehe ich zum Zahnarzt. Wenn ich am Knie Probleme habe, gehe ich auch nicht zum Hausarzt, da gehe ich zum OrthopĂ€den. Und warum soll ich denn dann zu einem Anwalt gehen oder Marketing? Also ich finde es super, was super ist, weil wir haben am Anfang sehr viele Anfragen von Werbeagenturen bekommen. Die hatten alle super Konzepte. Nicht fĂŒr AnwĂ€lte. Die haben fĂŒr Produkte Konzepte gehabt, fĂŒr AutohĂ€user, fĂŒr Dienstleister, aber eben nicht fĂŒr den speziellen Markt des Anwaltsmarktes und des Anwaltsmarketing. Und die sind dann nicht zu einem. Wenn du dich da aber auskennst, weißt du genau, wo du die AnwĂ€lte abholst und wo du auch die Mandanten deiner Kunden abholst. Und das verkennen viele tatsĂ€chlich, finde ich, dass man diesen Status auch nach außen prĂ€sentieren muss, die entsprechende Zielgruppe auch anzusprechen. Also wenn ich Porsche will, gehe ich zu Porsche und nicht irgendwie zu Bruno. Bruno verkauft wahrscheinlich viel mehr Autos als Porsche. Den höheren Gewinn macht Porsche. Vermute ich mal, ich habe es jetzt nicht geschaut.

Oder ganz andere Hersteller, da jetzt keine Werbung zu machen. Ich fahr auch nicht in einen Zwei-Sitz auf Stuttgart. Aber das sind ja so wunderbare Beispiele, wo du mit weniger mehr Gewinn machst. Und so ist es auch im Anwaltsmarkt ĂŒberall, dank Positionierung.

Ja, das stimmt. Also das sieht man gerade dann auch so in den Premium Bereichen, egal welche Marke auch immer, dass das Angebot in der Regel auch immer eher begrenzt. Aber die UmsÀtze sind höher und die Margen fairerweise in der Regel auch. Das stimmt. Was denkst du, woher kommt das? Dass zum Beispiel wenn ich Zahnschmerzen habe, dann ist mir völlig klar, dass ich zum Zahnarzt gehe und nicht zum Allgemeinmediziner und auch in anderen Bereichen, dass da viel mehrich sage mal, Wert oder Blick auf die Spezialisierung gelegt wird. Vor allem jetzt mal aus Anbietersicht gesehen. Warum trauen sich hÀufig Kanzleien, seltener als andere Gewerke, sage ich jetzt einfach mal, als andere Branchen, sich wirklich spitz positionieren? Was begegnet dir da hÀufig? Was denkst du, woran könnte das liegen?

Also ich glaube, in erster Linie ist es mal ein Systemproblem. Also es sind auch noch GlaubenssĂ€tze spielen eine Rolle, aber ich glaube, in erster Linie ist es das System an sich. Wenn ich Arzt sein möchte, dann mache ich die Approbation und dann muss ich einen Facharzt machen. Ich muss einen machen, entweder fĂŒr Allgemeinmedizin, der klassische Hausarzt oder Internist. Ich muss also einen Facharzt machen, danach irgendwie niedergelassen zu sein. Das muss ich als als Anwalt nicht. Ich bin Rechtsanwalt und ich kann von A wie AuslĂ€nderrecht bis Z wie Zwangsvorstreckung alles können. Und das kann ich aber nicht. Das geht gar nicht. Und da ich aber alles theoretisch kann, mache ich oder machen einige natĂŒrlich alles. WĂ€re es verpflichtend einen Fachanwalt zu haben und nur in diesem Rechtsgebiet tĂ€tig zu sein, wĂŒrde das einigen AnwĂ€lten helfen. Vielen wĂŒrde es genick brechen, weil sie mangels Positionierung die FĂ€lle gar nicht zusammen bekĂ€men. Dann mĂŒsste man diese Fachanwaltsordnung umĂ€ndern. Aber letztlich ist es, glaube ich, so ein Grundproblem, dass wir alle denken, wir können alles, weil das Studium dir so beibringt. Ich kann nicht alles. Also nur weil jeden Tag Leute sterben, kann ich noch gar kein Erbrecht. Das wird sich auch in dem Leben nicht mehr Ă€ndern.

Aber bei den Ärzten oder bei anderen Gewerken hast du eben diese Spezialisierung. Es gibt nicht den Handwerker, es gibt einen Dachdecker, es gibt einen Zimmermann, es gibt einen Maler. Das sind verschiedene Gewerke. Und bei uns kannst du alles theoretisch machen und das Ganze Haus bauen, im Handwerksbereich zu sein. Und dann sind es mit Sicherheit auch GlaubenssĂ€tze bei dem einen oder anderen.

Wenn du das Thema schon ansprichst mit den GlaubenssĂ€tzen, gibt es da welche, die dir besonders hĂ€ufig begegnen, gerade jetzt mal im Zusammenhang mit der Positionierung, die vielleicht auch viele dann davon abhalten, sich zu positionieren, die negativ entgegenwirken, sage ich jetzt mal, gegen eine Positionierung, die vieles wahrscheinlich erleichtern wĂŒrde?

Ja, auf jeden Fall. Also es sind doch eigentlich auch immer die gleichen. Mein Lieblings-Glaubenssatz, wo ich immer die HĂ€nde ĂŒber den Kopf zusammenschlagen, ist letztlich: Das kann ich bei meinen Mandanten nicht machen. Wo ich dann immer sage: Seit wann bestimmt denn der Mandant deinen Preis? Ja, ne, ne, ja, aber ja schon. Sag ich: Sag mal, gehst du zum BĂ€cker und sagst: Die Brezel kostet aber 0,90 €. Ich möchte aber nur 0,50 € ausgeben oder zahlst du einfach? Ja, ich zahle einfach. Und dann sage ich: Ja, und warum soll denn der Mandant jetzt zu dir kommen und sagen: Ich zahle aber nur 100 € die Stunde und keine 250? Ja, aber das ist ja was anderes. Sag ich: Wo ist denn das andere? Du hast ein Produkt, du hast eine Dienstleistung, die du anbietest, die hat ihren Preis. Und dann musst du dazu stehen, weil nicht der Mandant bestimmt deinen Preis, sondern du bestimmst deinen Preis. Du ganz alleine. Und du hast die Wahl, ob du dich jetzt irgendwie als Rammelladen positionierst oder ob du die Luxusmarke bist. Und du musst nicht Luxusanwalt sein, aber du musst halt davon leben können. Wenn ich mir anschaue, was die KFZ Mechaniker, die an einem Auto den Ölwechsel machen, wenn du diese Verrechnungswerte anschaust, das sind StundensĂ€tze von ĂŒber 100 Euro.

FĂŒr jemanden, der einen Realschulabschluss hat, den will ich nicht kleinreden. Aber ich habe verdammt noch mal zwei Staatsexamen geschrieben und jeder, der da durch ist, weiß, wie schlimm das ist. Warum soll ich denn weniger verdienen als der? Und ich gehe auch nicht in die Werkstatt, sage ich: Ja, ne, das möchte ich aber nicht zahlen. Ich möchte weniger zahlen. Dann sagen sie: Viel Spaß. Da gibt es noch andere freie WerkstĂ€tten, die machen es gĂŒnstiger. Und ganz viele sagen Nee, das geht bei meinem Mandanten nicht, dann geht der. Ja, gute Reise. Gib ihm noch ein Lunch-Paket mit, weil es werden andere kommen. Das ist auch ganz, also das ist so der Haupt-Glaubenssatz. Bei meinen Mandanten geht das nicht. Wo ich denke, falsch. Du ziehst dir deine Mandanten, bei denen es nicht geht. Aber du kannst entscheiden, welcher Mandant welchen Preis bei dir zahlt.

Sehr, sehr, sehr, sehr guter Vergleich, auch mit anderen StundensĂ€tzen das Ganze mal zu vergleichen. Ich finde, es hilft immer, wenn man sich versucht, auch andere positive Beispiele zu suchen in der Welt. Weil wenn ich jetzt einen negativen Glaubenssatz habe, ich kann meine Preise nicht erhöhen, weil dann gehen ja alle meine Mandanten und die wĂŒrden sich ja ĂŒber die Preise beschweren. Dann sieht man ĂŒberall auch irgendwie, weil man halt dann ja irgendwie affin dafĂŒr ist oder es auch sehen will, Beispiele, die das bestĂ€tigen. Aber genauso gut kann man sich ja umschauen und andere Beispiele dafĂŒr sehen, wie zum Beispiel, na ja, beim BĂ€cker Ă€ndere ich den Preis auch nicht oder sage, na ja, ich kaufe die Brezeln aber nicht. Dann sagen die auch „TschĂŒss. Dann backen sie halt selber oder gehen sie woanders hin. Und genauso ist es in der Werkstatt. Da zeige ich auch nicht / Selbst wenn ich sage, es ist aber teuer, bezahle ich es am Ende trotzdem. Also es kann ja auch einfach nur eine Beschwerde sein, die gar nichts dran Ă€ndert.

Und es ist ja auch ganz einfach. Ich habe bei mir schon relativ frĂŒh dann gesagt: „Wenn die sagen „Ja, geht da noch was am Preis? Dann habe ich immer geglĂ€nzt und gesagt „Ja, nach oben ist immer alles offen. Ich habe noch Platz auf dem Konto. Ich habe heute Morgen gerade geschaut. Ja, dann ist ein Lachen, dann ist das Thema auch durch. Manche sind dann noch so dreist in AnfĂŒhrungszeichen, sagen sie: „Ja, nein, ich meine, gibt es da noch so einen Rabatt? Und dann sage ich: „Sie können sich gerne umschauen. Es gibt ja jede Menge AnwĂ€lte auf dem Markt. Da gibt es garantiert Leute, die machen das gĂŒnstiger als ich. Wenn Sie sich da gut aufgehoben fĂŒhlen, gehen Sie da hin. Das ist Vertrauenssache. Mein Preis ist der. Da vertrete ich Sie bestmöglich. Wenn Sie woanders hin wollen, gehen Sie woanders hin. Und ich kann mich, muss mal ĂŒberlegen, aber ich kann mich nicht erinnern, dass jemand gesagt hat, ich gehe. Weil die bleiben dann doch. Das ist einfach eine Art und Weise der Kommunikation. Weil du bestimmst deinen Preis und nicht den Mandanten. Das sind auch dann, wo viele sagen, was ich auch ganz oft höre, ist: Ja, du, was du mir da erzĂ€hlst, aber bei mir geht es nicht.

Warum geht das bei dir nicht? Wenn, ne, das klappt bei uns nicht. Das ist so eine Kleinstadt. Da sage ich ja und weiter. Ja, wenn sich das rumspricht, dann sage ich ja hoffentlich spricht sichs rum. Ja, ne, dann kommen die ja nicht mehr. Und jetzt nehmen wir irgendwie das Beispiel Beratungshilfe. Also jeder Anwalt sagt ja Beratungshilfe will ich nicht. Ja, ich will das auch nicht. Bei mir rufen aber auch fast gar keine an, weil ich so positioniert bin, weil auch auf meiner Homepage steht, dass ich anspruchsvolle Mandanten vertrete. Die denken dann alle gleich teuer. Diese ganzen Beratungshilfeleute rufen da gar nicht an, die fĂŒhlen sich da gar nicht abgeholt. Das machen ja auch viele AnwĂ€lte, die schreiben ja Beratungshilfe noch auf ihrer Homepage, wo ich dir sage: Bist du denn noch von allen guten Geistern verlassen? Also mein SEO tut sein Übriges. Anwalt, Beratungshilfe und blopp, wenn du Beratungshilfe auf der Seite hast, wird deine Seite auch gefunden mit dem Suchbegriff. Und ich sage immer: Warum kannst du das nicht? Du kannst das. Du willst es momentan nicht. Aber das sind so dieser Glaubenssatz. Der eine Mandant bestimmt den Preis und bei mir funktioniert das nicht.

Und tatsĂ€chlich alle Coachees, die ich hatte, bei denen ich diese GlaubenssĂ€tze aufgelöst habe, die melden sich zwei, drei, vier Monate spĂ€ter und sagen: „Es war schwer. Aber ich habe dann an deine Worte gesagt: „Ich habe es einfach mal gemacht und es hat funktioniert. Und dann sage ich: „Ja klar, hat es funktioniert, aber das ist so eine 
 Die sind derart erstaunt, dass es funktioniert. Und nach weiteren Monaten sagen sie: „Das ist völlig normal. Ich mache das nur noch so. Aber dieser Glaubenssatz, bei mir geht es nicht oder das spricht sich rum, ja hoffentlich spricht es sich rum. Weil ich meine, wer empfiehlt dich denn weiter, wenn du solche Beratungshilfeleute hast oder Leute, die wenig Umsatz bei dir machen? Ja, die kommen genau dieselben. Ich habe jetzt, wir haben einen Arbeitgeber, der tatsĂ€chlich sehr kostensensibel ist. Ich weiß nicht, ob ich den weiter betreuen mag, weil da mal ein kurzes Telefonat, hier mal ein kurzes Telefonat. Das ist fĂŒr mich Zeit und zeitintensiv. Aber da, wo es teuer wird, das macht er alleine. Das ist nicht sowieso ganz meine Positionierung. Also ich möchte die dauerhaft betreuen und das kostet dann auch seinen Preis. Und dann muss man irgendwann sagen, es geht, weil welche Mandanten wird dieser Arbeitgeber mir empfehlen?

Ja, werde ich die im Zweifel genauso drauf sind wie er? Will ich die? Nee, möchte ich nicht. Andere Arbeitgeber schicken alles sofort zu mir von Anfang an. Die zahlen am Anfang mehr, aber am Ende sparen die. Ja, aber wenn die mir solche Leute schicken, ist es gut. Die sollen das erzĂ€hlen. Das soll sich rum sprechen. Es soll sich aber bitte auch rum sprechen. Also beim Zander bist du falsch, wenn du einen Beratungshilfeschein hast. Weil das ist einfach diese Zielgruppe, die möchte ich nicht haben. Und diesen Glaubenssatz, mit dem bin ich gar nicht... Also nein, das funktioniert alles bei dir. Und es gibt ja genug AnwĂ€lte, die in einem kleinen Kaff sitzen, in einer Kleinstadt. Die Frage ist, ob du die Mandanten denn alle aus der Kleinstadt haben magst. Ja, also wir leben im Jahr 2023. Videokonferenzen. Also ich habe irgendwie vergangene Woche oder vor zwei Wochen 11 in Mannheim verhandelt und 13 Uhr in Berlin. Aber nicht, weil ich einen Privatkredit habe, sondern weil es ĂŒber Video ging. Und so klappt es ja mittlerweile auch, dass du wunderbar Mandanten aus allen Herren LĂ€ndern ansprechen kannst.

Man ist nicht mehr so eingeschrĂ€nkt, was das rĂ€umliche Einzugsgebiet angeht, das stimmt. Da hat sich viel getan. Ich glaube, da hat sich auch in den letzten Jahren durch KontaktbeschrĂ€nkungen im Kofi getan. Viele haben gemerkt, ach, das geht ja, vieles wurde möglich gemacht, was vielleicht vorher auch jetzt von behördlicher Seite noch nicht so möglich war oder nicht nicht so gewĂŒnscht. Das heißt, vieles ist glaube ich auch von dem, was ich bekomme, einfach normal geworden. Das stimmt. Es kommt wieder so ein bisschen zum zum Anfang zurĂŒck. Marketing ist auch immer gleich Demarketing. Einerseits zeige ich mit meinem Marketing fĂŒr was, fĂŒr wen ich stehe, was mein Angebot ist und auf der anderen Seite ja im gleichen Atemzug auch fĂŒr was nicht, fĂŒr wen nicht? Indem ich einfach jemanden auch gezielt ausschließe, wie zum Beispiel, was du jetzt gerade im Beispiel hatte, je nachdem, was ich auf die Seite schreibe, fĂŒr anspruchsvolle Mandate bedeutet auch gleichzeitig fĂŒr die kleineren, die nicht so viel investieren können oder wollen, passt es wahrscheinlich nicht. Und das ist sehr, sehr wichtig, weil auch das hatten wir zu Beginn einmal kurz. Das Level an Neues, an Werbung ist extrem hoch. Es wird immer höher, es wird immer schnelllebiger.

Es gibt gefĂŒhlt jeden Monat eine neue Studie, wie viele Tausende Werbeanzeigen oder Werbebotschaften tagtĂ€glich auf einen einprasseln. Und gleichzeitig Studien, die zeigen, dass man jetzt nur noch ein Viertel von der Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfisches irgendwie hat. Was ich damit sagen will, es wird immer wichtiger, dass man sehr, sehr genau ans Schwarze trifft fĂŒr genau die eine Zielgruppe, die man ansprechen möchte und damit eben auch ganz viele ausschließt, weil sonst geht man sowieso unter. Wenn ich gar nicht anecke, dann werde ich auch nicht mehr wahrgenommen. Das stimmt. Zu den Punkten ablehnen kann ich eigentlich schon hören. Aber am Anfang, wenn ich die jetzt ablehne, wo sollen denn jetzt auf einmal die ganzen neuen Leute herkommen, die dann auch bereit sind, mehr zu zahlen oder die dann zur neuen Positionierung passen? Was mache ich denn jetzt, wenn ich hier jemanden ablehne und dann habe ich die ganze Zeit gar nichts zu tun? Weil woher sollen die denn jetzt auf einmal kommen? Was wĂŒrdest du da jemandem sagen, der diese Angst mitbringt?

Die Angst ist natĂŒrlich berechtigt, weil wenn du alles ablehnst, was nicht in deine Positionierung kommt, klingelt das Telefon. Und zwar aber du nimmst nichts ein. Wenn du dir aber vorher Gedanken gemacht hast, wen du annehmen möchtest, wer deine Zielgruppe ist und dich klar positionierst, kennst du ja auch und das ist ja das Geheimnis letztlich, du kennst deine Zielgruppe. Du weißt, wo du die ansprichst, wie du sie abholst und an welcher Stelle. Und dann rufen die Leute an. Es ist ein Ding der Unmöglichkeit mit entsprechender Positionierung, dass die Leute nicht anrufen. Das klappt. Das geht einfach. Ich habe im Wohnzimmer gegrĂŒndet, in einer Verbandsgemeinde, also zwei oder drei tausend Einwohner. Mein erster Gerichtstermin war beim Landgericht. Also ich weiß nicht, wann ich nach der Anwaltszulassung das erste Mal ĂŒberhaupt beim Amtsgericht war. Ich bin direkt zum Landgericht aufgrund der Positionierung. Und da haben Leute angerufen und die haben dann wieder angerufen und die haben Empfehlungen ausgesprochen. Das ist am Anfang natĂŒrlich schwierig zu sagen. Wenn ich komplett anfange, muss ich mich breiter positionieren. Aber auch... Ich bin da schon auf gewisse Felder spezialisiert, da so ein bisschen einzudĂ€mmen. Und dann kommt eins nach dem anderen. Das ist ja Gesetz der Anziehung, sagen die spirituellen.

Ich glaube da auch dran, auch wenn ich Anwalt bin. Es gibt nicht nur die weltlichen Gesetze, sondern auch die geistlichen. Und da ist schon was dran. Du ziehst diese Leute an, die kommen auch, die rufen an, weil du, ich habe jetzt gerade wieder meine Positionierung mal ĂŒberdacht, ich mache das regelmĂ€ĂŸig und wieder meine meine Leute angeschaut und die Zielgruppen angeschaut. Dir kommen Ideen, dir kommen Sachen in den Kopf, was du tust, was du machen kannst. Und dann kann es nicht sein, dass niemand anruft, es juristentypisch doppelt zu verneinen.

Ja, du hast da sehr, sehr wichtigen Satz gesagt, dass man da nicht planlos rangeht, nicht planlos einfach alles in jeden ablehnt, sondern bevor ich anfange am Telefon Nein zu sagen, ĂŒberlege ich mir ja erst mal zu wem sage ich denn Nein? Und daraus entsteht ja nicht nur eine Strategie zum Nein sagen, sondern am Ende natĂŒrlich auch eine Strategie zu wem sage ich Ja, wer ist diese Persona, zu der ich Ja sage, wer ist diese Zielgruppe? Und daraufhin richtet man ja auch seine Außendarstellung dann aus, bevor man eben anfĂ€ngt, auch zu allem bzw. Zu jedem am Telefon Nein zu sagen. Also dieser Punkt nicht planlos einfach zu agieren, der ist schon sehr, sehr wichtig. Und ich denke, es ist auch normal, dass man dann eine Zeit lang etwas mehr Freizeit in dem Sinne hat. Das kann denke ich sehr, sehr gut sein. Und da finde ich, ist es halt besonders wichtig, die auch sinnvoll zu investieren, nĂ€mlich eher in die Akquise, eher ins Marketing fĂŒr eben dann die sehr, sehr passenden Mandate. Und dann ist diese Zeit auch ganz gut eingesetzt, wĂŒrde ich mal behaupten, weil ich dann ja daran arbeite, eben mehr Umsatzvolumen quasi zu akquirieren.

Und diese Zeit hĂ€tte ich am Ende wahrscheinlich gar nicht, wenn ich ganz viele verschiedene Mandate wieder beim Anfang bearbeiten wĂŒrde. Richtig.

Und du kannst sie auch nicht so gut bearbeiten. Das ist einfach so, das funktioniert nicht, weil du einfach, ich sage auch immer, wenn du das Problem nicht mal kennst, wie solltest du es denn erkennen? Also du kannst ja nur ein gewisses Problembewusstsein haben, wenn dir diese Probleme bekannt sind aus irgendeiner Form. Also da muss man einfach aufpassen, dass man da sich nicht verrennt. Und jetzt nicht sagen, ich habe den Podcast gehört, ab sofort kommen nur noch MillionĂ€rsmandate zu mir. Das kann klappen, wenn du weißt, wo die sich aufhalten und wie du dran kommst. Aber natĂŒrlich nimmst du am Anfang ein paar Sachen an und dann schaust du. Man kriegt auch, finde ich, so ein FingerspitzengefĂŒhl. Das hast du ja wahrscheinlich auch, dass du merkst, mit dem will ich vielleicht gar nicht zusammenarbeiten. Oder auch umgekehrt. Das habe ich jetzt die letzten Wochen, als ich wieder vermehrt ans Telefon selbst gegangen bin. Das sind Mandate, die hĂ€tte ich eigentlich abgelehnt, habe aber irgendwas rausgehört und gemerkt, das passt nicht ganz. Aber ich glaube, das wird was. Dieses BauchgefĂŒhl ist oft auch richtig. Dann hat man plötzlich: „Hey, das kann funktionieren mit dir. Und dann hat man doch ein interessantes Mandat mitgenommen, letztlich.

Ich finde, die Positionierung ist auch etwas, was einerseits kein starres Gebilde ist, also bloß weil ich in der Regel nur Mandat X annehme, aber es kommt mal ein Mandat XY, was eigentlich rausfallen wĂŒrde, aber grundsĂ€tzlich auch passt, heißt nicht, dass ich es ablehnen muss. Und vor allem finde ich auch, dass Positionierung etwas ist, was sich mit der Zeit weiterentwickeln darf und eigentlich auch sollte, weil sich generell ja viel verĂ€ndert. Sei es jetzt eine gesetzliche Grundlage, die sich vielleicht Ă€ndert oder auch generell die Arbeitsweise, der Markt. Es kann sich so viel verĂ€ndern, da ist es schon sinnvoll, offen zu bleiben und die Positionierung auch weiterzuentwickeln. Genau. Sei es jetzt durch eigene Vorlieben oder durch Ă€ußere EinflĂŒsse, die.

Sich einfach ergeben. Ja, es ist ja nichts in Stein gemeißelt. Es ist ja letztlich alles da. Also man kann ja Ă€ndern. Ich habe jetzt tatsĂ€chlich vor kurzem ein komplett neues Rechtsgebiet mit oder nicht mal ein Rechtsgebiet, sondern ein Teilproblem gesellschaftlich momentan sehr relevant aufgenommen und innerhalb kĂŒrzester Zeit fĂŒnf Mandate im sechsstelligen Streitwert angenommen. Das heißt, da habe ich auch ganz locker hoch fĂŒnfstelligen Umsatz akquiriert, weil ich einfach gesagt habe, okay, ich merke, da ist was, da kommt was, ich mache mal was dazu. Und das ist völlig abseits von meiner eigentlichen jetzigen Positionierung. Es hat was mit meiner frĂŒheren Positionierung im Medizinrecht zu tun. Aber das mache ich seit Jahren nicht mehr. Und habe gesagt „Hey, da kannst du aber eben Geld verdienen mit ĂŒberschaubarem Aufwand und es funktioniert. Also auch flexibel sein, so wie du sagst. Ein Bands sind es auch Ă€ußere EinflĂŒsse, auf die man hören sollte.

Definitiv. Was wĂŒrdest du sagen fĂŒr die Zukunft? Wie entwickelt sich das Thema weiter? Gerade in der Anwaltsbranche, das Thema Positionierung, wird es in den nĂ€chsten Jahren noch wichtiger, oder? Ja, du nickst schon. Kann ich die Frage abbrechen, an dem du sagst, wird auf jeden Fall wichtiger.

Als vorher? Ja, also es ist elementar wichtig und also, also materialisch ausgedrĂŒckt ĂŒberlebenswichtig. Also eine ganz existenzielle Frage, wenn man mich fragt, weil wir merken durch KI, durch Legal Tech Unternehmen, da drĂ€ngen mittlerweile Anwaltskanzleien auf den Markt, die ein Budget haben, von dem können wir alle nur trĂ€umen. Rechtsschutz war sicherer Pumpen Geld in LegalTech Unternehmen, grĂŒnden Kanzleien mit, unterstĂŒtzen die. Und wenn du dich da nicht richtig positionierst, dann hast du verloren. Wenn du da weiter weiterfĂ€llt, Wiese machst, dann wirst du irgendwann auf Waldfeldwiese ĂŒbernachten mĂŒssen. Meine ich, weil es ja der Markt verĂ€ndert sich. Ki wird auch auf dem Anwaltsmarkt Einzug halten. Macht es ja jetzt schon. Ich habe Kollegen, die sagen, ich schreibe meine Schrift SĂ€tze nur noch mit ChatGPT, finde ich gewagt. Aber es wird sich verbessern, es wird sich Ă€ndern, wenn wir uns den Wandel der letzten zehn Jahre angeschaut haben. Es wurde immer schneller, immer schneller und das wird auch die nĂ€chsten Jahre so sein. Und wenn du da nicht aufpasst und mit der Zeit gehst, dann gehst du mit der Zeit. Und da ist enorm wichtig, dass du jedenfalls mal lokal und regional positioniert bist, dass man dich auch kennt und sieht, dass du ein Sichtbarkeitskonzept hast letztlich, aber auch deine Expertise nach außen trĂ€gst.

Also momentan die Big Player, die ich im Arbeitsrecht habe, da sind so ein paar Kanzleien, die jetzt schon irgendwie in den Markt drĂ€ngen. Also wirklich ĂŒberzeugend sind die nicht. Aber was machen die? Die machen jede Menge Werbung, jede Menge Geld da rein und graben mit Sicherheit auch bei mir Mandate ab. Machen die eine gute Arbeit? Nö. Also zumindest momentan nicht. Aber die Sachen, die ich gesehen habe, war nicht so toll. Aber die haben das Mandat bekommen. Und wenn ich da nicht aufpasst, bekommen die immer mehr und immer mehr, weil die werden ja auch besser. Die schlafen nicht. Und da brauchst du eine klare Positionierung, musst den Markt auch beobachten und die Augen offen haben. Weil wie frĂŒher kein Zeitschild dran gepackt, irgendwie Werbung in den gelben Seiten geschaltet und dann kommen die Mandanten. Das ist schon seit Jahren nicht mehr so und es wird halt die nĂ€chsten Jahre nicht besser werden.

Sehe ich auch so. Sehe ich auch so. Ein Punkt dazu noch. Ich finde auch, wenn man der Meinung ist, wenn man davon selbst ĂŒberzeugt ist, dass man gute Arbeit leistet, ist irgendwie auch ein StĂŒck weit Pflicht dafĂŒr zu sorgen, dass man gesehen wird und dass man als Option irgendwie mit auf dem Tisch liegt bei einem potenziellen Mandanten. Weil es gibt ganz viele, wie du gerade beschrieben hast, die sehr, sehr viel Werbebudget einsetzen, in welchen Konstrukten auch immer und die dann eben vielleicht neben viel Marketingaufwand wenig, ich sage einfach mal, Fulfillment-Aufwand betreiben und eine schlechte Leistung abliefern. Und irgendwie sollte man schon dafĂŒr sorgen, dass man, wenn man selbst davon ĂŒberzeugt ist, gute Arbeit zu leisten, auch wirklich mal mit zumindest mal einbezogen wird in die Entscheidungsfindung von einem potenziellen Mandanten. Gerade so die Anwaltsbranche kann sich so von anderen Branchen schon einiges abschauen.

Also frĂŒher.

Also auch so was, was die Zukunft betrifft aus meiner Sicht. FrĂŒher im Marketing hat es gereicht, wenn man auf die Website geschrieben hat. Marketing, vielleicht mal Webdesigner oder Social Media Marketing oder was auch immer. Und das sieht man jetzt schon noch viel, aber immer seltener beziehungsweise man sieht viel mehr spezialisierte Anbieter, sei es Freelancer oder Agenturen, einfach weil sich auch da nicht wirklich Geld verdienen lĂ€sst beziehungsweise es ist schwer davon zu leben, wenn man alles mögliche macht und auch da alles sehr, sehr schnell voranschreitet. Und Gleiches wird man auch jetzt bei den Kanzleien sehen. Und ich stelle auch jetzt schon fest, dass ich angefangen habe, rein LinkedIn Marketing fĂŒr Kanzleien, die zusĂ€tzliche Unternehmensmandate generieren wollen zu machen. Da waren noch ganz wenige, die wirklich affin waren fĂŒr das ganze Thema und auch da war sehr wenig Konkurrenz. Also wer da damals gestartet hat, die Reichweiten waren noch deutlich grĂ¶ĂŸer als sie jetzt noch möglich sind, einfach weil weniger los war. Ganz logisch, ist ja immer so. Aber vor allem sieht man jetzt so das bisschen von USA rĂŒber schwappt. Großkanzleien stellen fest, LinkedIn ist ein relevanter Kanal. Halten auch jetzt schon ihre Partner oder auch angestellten AnwĂ€lte an, auf LinkedIn aktiver zu werden.

Und das ist auch ein kleines Beispiel, einfach nur ein Kanal, wo man schon sieht, okay, wenn ich jetzt hier nicht positioniert, prÀsent bin, also es sollte schon Hand in Hand gehen, dann wird es irgendwann schwierig, aber dann ist auch da so viel los, dass ich gar nicht mehr gesehen werde.

Ja, genau. Also diese PrĂ€senz auch, also dieses tue Gutes und rede darĂŒber. Das machen wir AnwĂ€lte ja auch nicht. Wir gehen ja davon aus, wir haben immer noch ein Werbeverbot, obwohl das seit irgendwie ĂŒber zehn Jahren oder 20 Jahren sogar aufgehoben wurde. Aber wir reden nicht drĂŒber. Wir sind gut, das werden die schon merken, die Mandanten. Ja, nee, werden sie nicht. Also tue Gutes, rede darĂŒber, sprich es nach außen. Das ist ein LinkedIn-Profil, das ist ja das eine. Aber wenn ich jetzt gar nicht nutze, bringt mir das nichts. Und wenn ich es nicht kann oder nicht will, dann muss ich mir halt Leute holen. Also letztlich Leute wie du, die sagen „Hey, komm, ich nehme dich an die Hand, ich helfe dir, ich sage dir, wie es geht, aber es gar nicht zu machen oder gar nicht nach außen zu gehen, die Zeiten sind halt einfach vorbei.

Stimmt, kann ich so nur unterschreiben. Sollte man in allen möglichen Bereichen sich zukunftssicher aufstellen, sonst hat man irgendwann auf jeden Fall ein Problem. FĂŒr alle Interessierten, wo findet man dich am besten? Wo folgt man dir am besten? Wie meldet man sich am besten bei dir?

Also am besten meldest du dich bei mir oder wenn du jemanden suchst, der dich mit der Kanzlei weiterbringt, ĂŒber LinkedIn oder ĂŒber Instagram. Bei Instagram bin ich der_Kanzleikauf bei LinkedIn Dr. Frank Zander. Da einfach eine Nachricht schreiben, gerne per Du, weil ich werde ich so oder so duzen. Und wenn du mehr Infos brauchst, der-Kanzleikauf. De ist die PrĂ€senz, die wird momentan noch aufgebaut. Soll im Oktober dann auch einen Relaunch geben und da findest du alles weitere, aber das meiste bei LinkedIn und bei Instagram. Perfekt.

Dann vielen Dank, dass du da warst. Hat mir sehr viel Spaß gemacht.

Ich danke dir fĂŒr die Einladung.

Gerne. Bis vielleicht zum nÀchsten Mal.

Gerne Sebastian. Alles Gute dir. Bis dann.

Bis dann. Das war die aktuelle Folge des Kanzleimarketing Podcast. Du hast Fragen zum Marketing und Akquise vor allem von Unternehmensmandaten? Dann stell sie mir gerne unter kanzleimarketing-Podcast. De oder wir linken die Nachricht. Mit etwas GlĂŒck beantworte ich deine Frage in einer der kommenden Folgen. Folge mir außerdem gerne bei LinkedIn. Such doch einfach nach Sebastian Klingel und sende mir eine Vernetzungsanfrage. Vielen Dank fĂŒrs Zuhören. Bis zum nĂ€chsten Mal.

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Sebastian Klingel
Unternehmensmandate fĂŒr Kanzleien