Sprecher 2 (00:00)
Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Kanzleimarketing-Podcasts. Heute wieder eine Interviewfolge. Ich habe die Pichlers vor mir sitzen. So sehe ich sie gerade im Konferenzraum angezeigt. Und zwar freue ich mich sehr, heute über das Thema Kanzleimarketing zu sprechen, mit Alexandra Pichler und Dr. Clemens-pichler. Und die beiden haben schon sehr, sehr viel gemacht, aus allen möglichen Bereichen auch ein Buch geschrieben, was ich auch hier in virtueller Form neben mir liegen habe. Deswegen würde ich einfach sagen, übergebe ich das Wort einfach mal an euch. Stellt euch gerne einmal vor. Wer seid ihr? Was macht ihr? Und wie seid ihr dazu gekommen?
Sprecher 3 (00:41)
Ja. Vielen Dank für das. Das ist natürlich immer, wenn wir ein bisschen was beitragen können. Und tatsächlich ist Marketing ein großer Bereich, den wir in der Kanzlei selbst viel gepusht haben. Also Kanzlei habe ich ursprünglich 2008 gegründet, dann aufgebaut. Wir waren, glaube ich, so ein Peek, 14, 15 Mitarbeiter, davon 6, 7 juristen, dann auch wieder verkauft. Und parallel dazu haben immer viele andere Sachen gemacht im Investorenbereich tätig gewesen. Und irgendwann vor fünf Jahren, aufgrund der zahlreichen und vielen Ausbildungen und Fortbildungen, die wir gemacht haben, kam dann irgendwann die Idee auf: „Lass uns doch mal dieses ganze Wissen und dieses Know-how, das wir aufgebaut haben, das wir für uns in die Kanzlei transformiert haben, anderen Kollegen und Kolleginnen anbieten. Und so ist das Ganze entstanden, was wir jetzt mit der Bichler Management machen.
Sprecher 1 (01:40)
Genau. Ich kann mich dem Clemens nur anschließen. Wir sehen eigentlich, organisch in das Ganze hineingewachsen, in dem das, was wir machen und tun und unterrichten oder auch coachen und beraten. Durch das sind wir alles selber durchgegangen. Ich komme ja ursprünglich aus dem Marketing im PR-Bereich, habe da lange Jahre in der Musikindustrie gearbeitet und dann noch mit selbstständiger PR-Agentur und bin dann in das Kanzleileben mit hinein gewachsen. Und so hat sich das durch Persönlichkeitsentwicklung, durch … Wir haben so viel … Oder wir machen ja, sagen wir mal so, an uns zu arbeiten, was wir auch den Leuten immer empfehlen, ist eigentlich unsere Leidenschaft geworden und hat uns nicht nur beruflich sehr weitergebracht, sondern auch immer wieder als Paar näher zusammengebracht. Und das darf man nicht unterschätzen, weil wir sind jetzt doch schon 20 Jahre zusammen. Da sage ich immer, da sind wir sehr stolz. Wir haben zwei Kinder. Und so ist das Ganze sind diese Bereiche gewachsen und da haben wir einfach gesagt: „So, das möchten wir gerne weitergeben, die Dinge, die wir sinnvoll finden.
Sprecher 3 (02:52)
Genau, und der Beginn war wirklich: „Lass uns mal ein Seminar für Rechtsanwälte machen, wo wir dieses Know-how weitergeben. Und wir waren am Anfang zuge ich eben dermaßen etwas skeptisch: „Richtsanwälte, schwierige Zielgruppe. Egal wie. Und das erste Seminar war tatsächlich dann auch live und wir haben dermaßen positives Feedback zurückbekommen. Und es war, glaube ich, auch für die Teilnehmer wirklich einzigartiges Seminar, wo sie sagen: „Okay, Anwälte sind oft einmal auch ganz cool und eine coole Zielgruppe. Und so ist dann das entstanden und haben wir dann zusätzlich weiter aufgebaut.
Sprecher 1 (03:29)
Sehr spannend. Alles kann ich mir zurückgeben. Er ist ein kleiner Unternehmer. Er hat einfach einen Sinn für Geschäft, die richtige Nase und für Trends, für Zahlen. Und bei mir ist so die Leidenschaft eher mehr so im kreativen Bereich und vor allem auch menschlich und persönlichkeitsentwicklungstechnisch. Und das zeichnet uns, glaube ich, auch diese Besonderheit einfach, die wir da abbilden als die Pichlers in dem Bereich.
Sprecher 2 (03:57)
Ja, das ist eine sehr, sehr starke Kombination. Auf jeden Fall. Das ist wirklich eine starke Kombination. Ich glaube, das in einer Person zu vereinen, ist auf jeden Fall mal schwierig und ist definitiv auch sehr, sehr wichtig für Kanzleientwicklung, Marketing, aber eben auch dann sehr zahlengetrieben, aber eben auch die Persönlichkeitsentwicklung, die dahinter steht. Bedingt sich ja beides am Ende. Von dem her kann ich mir sehr gut vorstellen, dass ihr euch da dann perfekt ergänzt. Und vor allem ist das schon auch so eine Kombination, die ich bisher jetzt so nicht aus dem Markt kenne. Da gibt es dann entweder so den fachlichen Teil oder den Part der Persönlichkeitsentwicklung, aber das in Kombination ist natürlich sehr, sehr stark. Dann noch mit dem Background der eigenen Kanzlei, also da wirklich auch Praxiswissen vermitteln zu können. Nicht nur irgendwelche Theorien, sondern getestete Themen. Das ist natürlich sehr, sehr stark. Ich kam da zu Beginn auch dann Personen oder andere Kanzleien schon auf euch zu, als sie gesehen haben, die Kanzlei scheint, also so mit Blick von außen, super zu wachsen, die scheinen sehr, sehr erfolgreich zu sein. Wie machen die das oder seid ihr eher aktiv dann mit nach außen gegangen mit dem Thema?
Sprecher 3 (05:17)
Also was es schon immer wieder gegeben hat, sind viele Kontaktaufnahmen und Fragestellungen an uns aus den verschiedensten Bereichen, wo wir, glaube ich, auch was beitragen haben können. In der Kanzlei und in der Anwaltsbranche selber eigentlich nur von Freunden. Da haben wir uns natürlich schon regelmäßig ausgetauscht, aber jetzt von komplett fremden Anwälten eigentlich nicht, weil es auch untypisch ist in unserer Branche. Man probiert eher das Wissen oder das Know-how, dass man herausgefunden hat, möglichst geheim zu halten. Und das war auch der Grund, wo wir gesagt haben: „Wir machen es eigentlich genau umgekehrt. Wir geben mal alles raus und schauen, was passiert. Und wir sind eigentlich sehr gut damit gefahren und war dann am Anfang auch wirklich ein Anwaltskreis, der jetzt örtlich und räumlich von uns so relativ weit weg war. Das erste Seminar war in Wien und so ist das entstanden und mittlerweile gibt es die Anfragen von überall und wir erfahren uns, wer uns irgendwo weiterhelfen kann.
Sprecher 1 (06:23)
Genau, ziemlich. Mittlerweile ist das Ganze einfach so, wie gesagt, ich glaube, das ist auch empfehle ich auch vielen Menschen allgemein zu schauen. Ich stehe auf organisches Wachstum, weil das erstens meistens authentischer wird und du auch immer wieder schauen kannst: Macht mir das überhaupt noch Spaß, was ich da mache? Also bevor ich da irgendwie voll reinpresche und nur das mache und nur gezielt und push und push und push. Und das spürt auch, glaube ich, das Gegenüber immer und das haben wir eigentlich nicht gemacht. Wir sind eigentlich auch sehr … Wenn wir dann über SEO und über solche Dinge sprechen, da war man natürlich schon immer, oder das sehen wir schon, sehr stark aufgestellt, alles, was das Technische betrifft. Aber ansonsten sind wir eigentlich eher leiser und ich sage sogar ein bisschen auch gerne Understatement, weil dieser Trend, wo heutzutage einfach, vor allem am Beratersektor und im Coaching-Sektor, das sehen wir nicht und das, was wir auch machen, davon haben wir wirklich Ahnung. Und das muss man manchmal einfach … Da gehen wir so unseren eigenen Weg. Wir stehen lieber drauf, dass Leute dann unser Buch oder länger brauchen. Das heißt, das Buch lesen oder die gratis …
Sprecher 1 (07:40)
Wir haben ja auch sehr viel gratis draußen. Dass ich mal durchhören, daungen uns die überhaupt, weil so empfehlen wir, wenn wir da noch überhaupt reingehen, auch die Mandantenstruktur aufzubauen. Du musst ja wirklich einmal schauen: Passt der zu mir?
Sprecher 3 (07:55)
Und gerade im Beratungsfeld, wo es fast noch einmal persönlicher wird, als in der Anwaltsberatung. Da ist es wichtig, was für uns jedenfalls sehr wichtig, dass die Chemie stimmt, weil sonst mögen wir auch nicht beraten, sonst sind wir auch nicht gut im Beraten. Und darum haben wir auch wirklich bei uns im eigenen Marketing sehr viele Eintrittsbarrieren, damit die, die nicht zu uns passen, auch gar nicht zu uns kommt, weil es bringt ihnen nichts, bringt uns nichts, es ist nur anstrengend. Und da sind wir sehr selektiv. Darum sind wir manchmal auch etwas anders als andere Kollegen und Kolleginnen und mit dem sind wir eigentlich bis dato sehr gut gefahren.
Sprecher 2 (08:33)
Ja, spannend. Das ist wirklich was, was man gerade eben im Anwaltsmarkt sehr, sehr häufig hört. Ich gebe doch nicht meine besten Tipps nach außen. Ich will ja Geld verdienen. Ich mache doch jetzt keinen Content zu den Themen. Dafür möchte ich doch bezahlt werden. Das sind schon Glaubenssätze, die, glaube ich, da sehr, sehr tief drinstecken. Deswegen spannend, dass ihr es anders macht. Offensichtlich ist nichts Schlimmes passiert. Ich glaube, eher im Gegenteil, so wie es wie ich es jetzt herausgehört habe. Habt ihr das auch häufig in der Beratung mit Kunden oder generell in der Arbeit mit Kunden, dass dieser Glaubenssatz, diese Angst, wenn ich jetzt meine Inhalte for free nach außen gebe, dann noch gute Inhalte for free nach außen gebe, dass dann keiner mehr anfragt, weil es ist ja schon alles draußen? Ist das so ein häufiger Glaubenssatz, dem ihr begegnet?
Sprecher 3 (09:23)
Ja, bis zu einem gewissen Grad schon, wobei bei den Anwälten ist es noch mal etwas anders, weil die Zielgruppe von Anwälten und von Anwaltskanzleien sind ja selten Juristen. Hin und wieder. Rechtsabteilung, das kann sein, aber der Großteil sind entweder Privatperson oder Unternehmer, die alleine das sowieso nicht hinbekommen. Das heißt, man kann ruhig mal Inhalte rausgeben und auch ein paar Tipps geben und falls es dann jemand alleine schafft, auch alles gut. Da geht ja die Welt nicht unter. Und ja, manchmal findet auch ein bisschen der Missbau statt, aber so what? Wenn das vielleicht zwei oder drei von 100 sind, dann hast du 97 andere, für die du einen Mehrwert geschaffen hast und die dann vielleicht auch zu dir kommen und die anderen zwei oder drei, kriegst du ja eh nicht mit. Wenn sie glücklich sind, das alleine zu machen oder es vielleicht auch alleine ohne dich können, dann sind wir die Letzten, die sagen: „Du musst jetzt dafür zahlen. Das verliert man, glaube ich, nichts, wenn man eher etwas Großzügiger ist und die richtigen Kunden kommen dann und die falschen bleiben dann eh weg.
Sprecher 1 (10:22)
Wobei man natürlich schon auch immer ein Auge drauf haben muss, sich ausnutzen zu lassen oder halt einfach so dieses alles irgendwie gratis abzulufen. Im Prinzip, das muss sich die Waage halten.
Sprecher 3 (10:38)
Ja, und ein Kapitel in unserem Buch heißt ja tatsächlich „Sei großzügig, aber nicht dumm. „sei großzügig, aber nicht dumm.
Sprecher 1 (10:44)
Ja, das erklären wir da drinnen. Also was wir damit meinen. Und ich glaube, das kann man auf sämtliche Bereiche auch, wie gesagt, wieder im Leben … Also unser Buch ist ja prinzipiell nicht nur für Juristen, wenn man jetzt so … Wir haben ja auch versucht viel, möglichst viel Lebensweisheit, was wir einfach gelernt haben vom Leben oder was das Leben uns bis dato gelehrt hat, reinzuverpacken, was man auch auf sämtlich andere Bereiche umlegen kann.
Sprecher 3 (11:09)
Ein bisschen ein Vorschuss an Vertrauen schadert in der Regel nicht.
Sprecher 2 (11:13)
Ja, sehr, sehr guter Punkt. Man kann es auch so ein bisschen als Filter sehen tatsächlich. Das stimmt. Die Erfahrung habe ich auch gemacht. Die wirklich Interessanten werden dann eher angezogen oder potenzielle Mandanten, die sowieso, ich sage jetzt mal, auf einen kostenfreien Tipp aus waren. Die haben den dann irgendwie mitgenommen, aber wahrscheinlich hätte man am Ende in der Beratung auch nicht wirklich mehr davon gehabt. Deswegen finde ich einen spannenden Punkt, auf jeden Fall. Generell zum Buch mal zurückzukommen, was sehr, sehr spannend ist auf jeden Fall. Ich konnte auch als Nichtkanzleiinhaber, sondern als Marketingagenturinhaber einiges mitnehmen. Also wirklich gut ist auch das beste Beispiel für nach außen geben. Es sind ja 100 Tipps und das ist nicht nur eine Liste, sondern es ist auch alles noch ausformuliert. Also viel mehr nach außen geben kann man ja eigentlich gar nicht an wirklich guten Inhalten. Was ich hier wirklich auch jedem empfehlen kann, der zugehört, einmal reinzuschauen und das Ganze wirklich gut zu lesen, würde ich einmal auf den Hack Nummer 24 eingehen. Und zwar lautet der: Kenne deine Zielgruppe so genau wie möglich, weil ihr vorhin ja schon mal kurz differenziert habt zwischen eurer Zielgruppe und der Zielgruppe eurer Kunden, also den potenziellen Mandanten von Kanzleien.
Sprecher 2 (12:35)
Wie ist da eure Erfahrung? Wie gut kennen Kanzleien schon die Personen, für die sie Marketing machen sollten im Prinzip? Tipp und für diejenigen, die da noch nicht so tief drin sind? Was ist euer Tipp? Wie lernt man denn seine Zielgruppe eigentlich kennen?
Sprecher 3 (12:55)
Ich würde sagen, das erste ist mal überhaupt, sich dieses Problem Bewusstsein anzueignen, weil in einer typischen Anwaltskanzlei schneiden irgendwann ein paar mal Mandanten herein. Das macht man, aber es ist nicht Strukturiertes. Es ist meistens auch keine Überlegung dahinter, was soll denn eigentlich passieren, sondern es ist meistens eher ein Zufallsprodukt. Und fairerweise muss man sagen, das war bei uns am Anfang auch so. Und das, was wir erst im Laufe der Jahre gelernt haben, ist wirklich sehr auf der einen Seite sehr eng und sehr spezialisiert, eine Zielgruppe zu targetieren, also wirklich anzusteuern. Das bringt normalerweise sehr hochwertige Mandanten, wo man auch gut oder besser damit verdienen kann, weil du dir ein Know-how aufbaust, das viele Mitbewerber nicht haben. Das ist auf der einen Seite die Spezialisierung, die einfach die Qualität deiner Mandanten steigert. Aber auf der anderen Seite, und gerade am Anfang kann es auch gut sein, einfach mal sich breiter aufzustellen, aber auch selbst da muss ich immer wissen: Wer ist denn meine Zielgruppe? Und ich sehe es bei vielen Kollegen, die sagen: Ja, ich habe jetzt was entdeckt. Ich mache jetzt Google-Werbung und dann kriege ich inseratet zugespielt von Kanzleien, nur weil ich an unserem Standort den Begriff „Rechtsanwalt eingegeben habe bei Google und kriege dann Werbung für eine Einmahnenkanzlei irgendwo zugespielt, die 500, 600 Kilometer weg ist.
Sprecher 3 (14:22)
Und das sagt mir, da kann sich niemand was dabei überlegt haben. Und so früher ich mir diese genauen Eigenschaften von meiner Zielgruppe überlege, umso besser kann ich natürlich meine Werbeaktivitäten und meine Akquisetätigkeiten steuern, weil sonst kann es sein, dass ich viel Arbeit und viel Geld investiere, aber nichts am Ende davon in meiner Kanzlei ankommt.
Sprecher 1 (14:47)
Genau. Wir betrachten Zielgruppe oder Marketing ist bei uns doch ein sehr breites Gebiet, was wir da, also sowohl offline als auch online. Ich sage immer, wir setzen ja nichts Wir zeigen ja nur, was alles machbar ist oder was wir bis dato gemacht haben oder was wir gelernt haben, was bei uns funktioniert hat auch oder auch bei anderen. Aber das grundsätzlich Wichtige ist, so wie du das auch sagst, dass du mal überhaupt verstehst, die Denke hinter Zielgruppenmarketing, weil die Denke, wenn man seine Zielgruppe kennt, da geht es ja jetzt nicht nur Zielgruppe, zum Beispiel Mandanten, sondern die Zielgruppe, die richtigen Mitarbeiter zu finden, oder dass man einfach einmal überhaupt versteht, dass es da wirklich gezielt Schritte gibt im Hintergrund. Und diese Denke unterrichten wir beispielsweise, weil wenn du es dann einmal verstanden hast, dann ist es relativ leicht, diese Struktur auch auf andere Bereiche drüber zu stülpen. Und da gibt es eben wirklich Dinge, soziodemografisch natürlich und von der Limbic Map. Das sind mir sehr sehr breit und auch von der Persönlichkeitsstruktur. Und natürlich auch, wir sagen immer: „Wo hält sich deine Zielgruppe überhaupt auf? Hast du dich mit dem füllen? Weil wie der Glehm so schön sagt, die Leute nehmen dann und in der Regel haben jetzt Anwälte, vor allem wenn sie sich gerade selbstständig machen oder wenn sie gerade die Akquise brauchen, die Marketingaktivitäten, jetzt meistens nicht so viel Geld oder Budget zur Verfügung.
Sprecher 1 (16:28)
Und gerade da sollte man sich mit dem wirklich auseinandersetzen beginnen, weil du so viel Geld verbrennen kannst und du hast meistens keine Ahnung.
Sprecher 3 (16:39)
Und wichtig ist auch, das kann ich ja nicht eins zu eins an eine Agentur auslagern, Weil du als Rechtsanwalt kennst ja deine Mandanten genauer und besser als alle anderen. Was kommen denn für Leute in meine Kanzlei? Was will ich denn für Leute haben? Was haben die denn für ein konkretes Problem? Da kriegst du ja wirklich tagtäglich eins zu eins Informationen von deinem Mandanten, was sie anspricht, vielleicht auch, was sie nicht anspricht. Und da ist es wichtig, das selbst zu können, damit ich es dann auch an meine Agentur kommunizieren kann, damit die möglichst am Punkt dann für mich auch Marketing und Werbung macht.
Sprecher 2 (17:15)
Definitiv. Als Agentur kann man da zu gewissen Punkten auf jeden Fall unterstützen, also auch dann beratend, ein bisschen helfen, die Kanzlei dahin zu bringen. Aber ich meine, ein Kunde muss immer wissen, was er möchte, dass man ihm quasi liefern kann, was er dafür braucht für das Ergebnis. Das ist definitiv richtig. Und man kann es unterstützen, indem man eben die richtigen Fragen stellt, indem man noch mal Hinweise gibt: „Wie findest du es denn raus, wenn du es jetzt noch nicht weißt? Aber trotzdem muss ich als Dienstleister eine gewisse Datengrundlage im Sinne von, ich frage das dann bei meinen Kunden so ab, dass das auch gut übermittelbar ist, aber trotzdem braucht man das natürlich als Grundlage. Das ist definitiv richtig. Und gerade der Punkt, wenn jemand zum Beispiel startet oder generell jetzt nicht so viel Budget hat, weil die Akquise nicht so läuft, aber die Akquise laufen sollte, ist das wirklich so das Thema. Deswegen habe ich es auch als erstes rausgezogen und die Zielgruppe kennenzulernen, weil damit steht und fällt am Ende auch meiner Erfahrung nach der Erfolg von allen Marketingmaßnahmen, wenn ich meine Zielgruppe nicht da anspreche, wo sie reagiert am Ende und die Zielgruppe auch nicht die ich ausgewählt habe überhaupt.
Sprecher 2 (18:32)
Und dann wird es schwierig, überhaupt irgendwas in der Marketing zu erreichen. Das stimmt auf jeden Fall. Und was ich auch oft sehe … Ja, Entschuldigung, gerne?
Sprecher 1 (18:41)
Nein, nein, nein, Blas. Sprich nur fertig. Wenn Sie manchmal. Es fällt einem dann immer gleich was zu ein.
Sprecher 2 (18:48)
Das stimmt. Ja, genau. Was ich auch häufig sehe, ist so, dass viele, wenn sie dann zum Beispiel Content erstellen – wir hatten es ja von organischen Maßnahmen –, dass sie dann über zum Beispiel Fälle sprechen sprechen oder Themengebiete, sei es auch Rechtsgebiete, oder eben innerhalb von Rechtsgebieten Themengebiete auswählen, mit denen sie aktuell sehr viel zu tun haben. Im Arbeitsrecht zum Beispiel Arbeitsverträge, die geprüft werden, wünschen sich aber Königungsschutzklagen, aber weil es halt im Tagesgeschäft nicht vorkommt, denken so viele dann auch nicht daran, das Ganze im Content wieder spiegeln zu lassen und damit nach außen zu gehen, also zu diesem Switch von „Ich habe zwar jetzt ein anderes Tagesgeschäft, als ich später möchte. Deswegen sollte ich eben Content über mein zukünftiges Tagesgeschäft machen und diese Mandanten auch gezielt anziehen. Der fällt vielen auch meiner Erfahrung nach schwerer.
Sprecher 3 (19:41)
Ist natürlich auch mehr Aufwand. Ich muss mich vielleicht irgendwo einlesen. Ich kann nicht einfach das Eins zu Eins aus einem aktuellen Fall rausnehmen, sondern ich muss mich wirklich für dieses Problem mir schon was überlegen. Und manchmal habe ich da ein, manchmal sogar zwei Jahre Vorlaufzeit, bis das wirklich einmal anschlägt. Und diese extra Meile muss man machen, wenn man diese Zielgruppe akquirieren will. Und du macht es eben, wie gesagt, sehr viel Sinn, sich das davor zu überlegen, was ja nicht nur Geld, sondern auch Arbeit und Zeit ist, die man für das investiert.
Sprecher 2 (20:13)
So ist es. Definitiv.
Sprecher 1 (20:14)
Und ich finde immer, das Allerwichtigste, wo man überhaupt ansetzen sollte, das Erste, wo wir eigentlich in der Gesellschaft teilweise viel zu wenig ansetzen, ist egal, jetzt in der Berufsfeld eigentlich, dass man bei sich selbst einmal beginnt Dass man sich selbst so gut kennt und wirklich seine Stärken und die wenigsten, wenn man fragen … Also das sind so ganz leichte Tipps, Impulse, dass ich sage: „Frage mal allein nur in deinem WhatsApp-Freundes Kreis, nenne mir mal interessenshalber drei Stärken an mir. Und wenn du dann einmal so viel Sicht hast …
Sprecher 2 (20:51)
Ja, das ist eine gute Frage.
Sprecher 1 (20:53)
Weißt du? Und so oft sieht man selber gar nicht diese Stärken, die andere in einem sehen. Und das Da kannst du ummünzen dann natürlich auch für deine Mandanten, weil du wirst so wahrgenommen. Und oft haben wir das selber auch so wahrgenommen bei uns, dass andere Menschen Dinge an einem schätzen, denen man selber oft gar nicht so bewusst ist, weil das doch selbstverständlich ist oder weil man davon ausgeht, dass doch jeder andere das auch so macht. Und das sind so ganz kleine Basics, die nichts kosten, aber die geben dir schon viel Aufschluss, weil – und da kommt jetzt die Marketingkante in mir wieder hoch – du mit diesen Infos natürlich auch ganz simpel beginnen kannst, deine Marke nach außen, nämlich dein Branding und in erster Linie natürlich deine Website, deine Visitenkarte, mit solchen authentischen Texten über dich zu befüllen und nicht copy-based von anderen zusammenfügen, wo man sich denkt: „Das gefällt mir von dem. Natürlich kann man sich inspirieren lassen, aber das geht es gar nicht. Aber es steht und fehlt mit dem authentisch sein. Absolut, ja. Und das sind so kleine Dinge, wo ich einfach sage: „Wir haben natürlich schon viele, die zu uns kommen, sind die, die sich zum Beispiel gerade selbständig machen oder die sich gerade abspalten und selbstständig machen.
Sprecher 1 (22:13)
Und da ist es oft nicht so, dass man, wie gesagt, die zigtausenden Euros Budget hätte, wo man jetzt irgendwelche Werbemaßnahmen erfahren kann, aber da gibt es viel Kleines, was man schon sinnvoll im Vorfeld einfach machen kann. Ja, so beraten wir auch auf der Ebene.
Sprecher 2 (22:35)
Kurzer Hinweis in eigener Sache. Diese Episode hat keinen Sponsor, denn ich bin kein Influencer, sondern Agenturinhaber. Ich habe schon lange eine Agentur für Kanzleimarketing und möchte dir jetzt auch gar nichts verkaufen. Im Gegenteil, ich biete allen Hörern dieses Podcast einen kostenfreien Kanzleimarketing-Report an und der ist genau das Richtige für dich, wenn du dir vielleicht ein bisschen unsicher bist, welcher Kanzleimarketing-Kanal ist denn der Richtige? Ist es eher die Website, klassisches Blog-Marketing für die Suchmaschine? Ist es LinkedIn? Sind es andere Kanäle? Und welche Themen solltest du dort veröffentlichen, wirklich lukrative und interessante Mandate zu akquirieren? Wenn das Themen sind, wo du sagst, da bist du dir noch nicht zu 100% sicher, dass du auf dem richtigen Weg bist oder du hättest gerne mal einen Blick von außen, dann geh jetzt gerne auf kanzleimarketing-report. De und fordere dir einen kostenfreien Report an. Das kostet dich, wie gesagt, nichts, außer 60 Sekunden, ein paar Fragen zu beantworten, und zwar nicht in einem lästigen, getalten Verkaufsgespräch, sondern du füllst einfach nur einen Fragebogen aus. Sind fünf, sechs Fragen, dann bist du damit gleich fertig, vieles zum Anklicken. Und anschließend, wenn du sagst, der Report hat dir viel gebracht oder du konntest wenigstens eine hilfreiche Sache davon mitnehmen, freue ich mich gerne über eine Bewertung.
Sprecher 2 (23:58)
Das ist aber alles. Keine die Kühlschränke versteckt, keine versteckten AGBs. Einfach nur ein kostenfreier Report, der individuell für dich von mir erstellt wird. Jetzt weiter mit der eigentlichen Folge. Ja, das ist wirklich ein sehr starker Tipp. Also einfach mal nachzufragen, so dir das Bild auch erst mal rauszufinden, was das Umfeld von einem selbst hat, weil es ist meistens ja eine gewisse Diskrepanz da, wie man sich selbst sieht. Für einen ist manchmal ganz klar, natürlich bin ich positioniert auf mein Thema, aber andere nehmen es noch gar nicht so wahr, weil man es gar nicht so kommuniziert, oder auch das Thema: Was sind meine Stärken? Welche Stärken werden von außen wahrgenommen und welche Stärken davon kann ich dann auch auf, zum Beispiel, einer Website einsetzen. Das stimmt, das ist ein spannender Punkt. Genauso wie das Thema, einfach sich inspirieren zu lassen bei anderen. Das ist grundsätzlich gut, auf jeden Fall. Aber immer auch mit dem Hintergedanken oder sich immer daran zu erinnern auch: Wo steht denn zum Beispiel jetzt die Kanzlei, bei der ich mir was abschauen möchte? Welche Strukturen stehen da dahinter? Warum wird bei einer Kanzlei zum Beispiel so kommuniziert und bei einer anderen anders?
Sprecher 2 (25:12)
Als Einzelkanzlei würde ich empfehlen, anders zu kommunizieren und nicht so zu tun, als könnte ich quasi jedes Rechtsgebiet abdecken, aber bei einer internationaltätigen Großkanzlei, gut, bei dem Team, was dahinter steht, macht es ja nur Sinn, dann auch mehr anzubieten. Deswegen da auch immer nicht einfach blind zu kopieren, weil man von außen auch schwer sehen kann, a) was funktioniert auch wirklich und b) macht es auch in meiner Situation jetzt Sinn. Und was du jetzt gerade meintest mit eurem Ansatz, da wirklich zu schauen, in „Wer ist der Situation? Ist dann Kunde gerade, wenn er zu euch kommt? Und was macht dann konkret Sinn? Das ist sehr stark und das, finde ich, sollte man sich regelmäßig reinholen. Das mache ich persönlich auch, weil man sonst einfach den Wald vor lauter irgendwann nicht mehr sieht. Theoretisch kann man ja echt viel machen, aber es macht vielleicht weniger Sinn, zu Beginn ein riesen Budget für einen Imagefilm rauszuhauen und dann gar nichts anderes mehr machen zu können, zum Beispiel. Die Priorisierung ist extrem wichtig am Ende. Das stimmt.
Sprecher 1 (26:19)
Genau. Dass du es dir so gestaltest, dass es handelbar ist für dich auch. Das ist auch so, das empfehlen wir auch immer vor allem von die, die jetzt kein Marketing der Abteilung da ist. Aber dass du dir das so aufstellst, dass du selber verstehst, was du da tust, dass du selber auch so viel … Oder eben, wie gesagt, schon so einen kleinen … Ebenso die Dienstleister, die sehen wir als extrem wertvoll, so wie du das im Prinzip auch anbietest, dass du sagst: „Ich habe mich wirklich auf eine Kernzielgruppe spezialisiert und ich kenne deren Probleme. Da geht es schnell. Da bin ich nicht die Nummer XY in einer größeren Agentur, wo sich im Wesentlichen keiner dich schert, aber dass man so die kleinen Bereiche gut abdecken kann im täglichen, wo man einen Partner an der Seite hat, damit auch diese Regelmäßigkeit gegeben ist. Das ist, glaube ich, immer das, wo wir uns selber manchmal … Bei uns kommt dann noch hinzu, dass das ja nicht nur das einzige Unternehmen ist. Wir haben ja eigentlich noch andere Unternehmen, die viel mehr Zeit … Wir sagen immer, das ist das nette Side-Projekt. Wir Wir könnten noch viel mehr, aber wir haben die Zeit nicht und wir haben auch das Personal nicht.
Sprecher 1 (27:34)
Aber es ist wichtig, dass diese Regelmäßigkeit gegeben ist.
Sprecher 3 (27:36)
Und da auch milde mit dir selber zu sein, nicht schauen, was machen die Großen alle und das ist cool und das und das. Da kommst du vom Hundertsten ins Tausendsteel und am Schluss funktioniert gar nichts, sondern Step by Step. Das kann man absolut angeben. Eine Sache ausprobieren, wenn es funktioniert hat, bleibt noch was dazu, noch was dazu. Das muss ja im Anwaltstagesgeschäft irgendwie handelbar sein, das neben dem Daily Business unterzubringen, weil wenn es zu viel ist, hörst du nach zwei Wochen wieder auf. Um da ein gutes Mittelmaß zu finden, auf deiner Seite ein wichtiges Thema zu bearbeiten und parallel dazu auch dringende Sachen aus der Kanzlei irgendwie noch schupfen zu können. Auch nicht, dass dass das eine oder das andere zu viel vernachlässigt wird und da für dich einen guten Weg zu.
Sprecher 2 (28:22)
Ja, definitiv. Regelmäßigkeit ist da wirklich wichtig. Ich empfehle dann auch immer, wenn wenn jemand mich einfach nach dem Rat fragt, jetzt nicht als Agenturkunde, sondern wenn das jemand selbst umsetzen möchte, dann empfehle ich auch wirklich immer, eher langsamer zu starten, mit weniger zu starten. Wenn das Tagesgeschäft, also die Zeit einfach nicht gegeben ist, drei Kanäle zu bespielen, dann würde ich es auch nicht empfehlen und ich würde sowieso immer mit einem Kanal starten und erst dann ausweiten, wenn der wirklich sicher funktioniert. Ein Tipp, den ich da auch immer mitgebe, – so machen wir es übrigens auch mit Kundenprojekten im Prinzip: Wir bauen uns erst mal einen Puffer auf und starten dann, zum Beispiel, wenn es jetzt Social-Media-Themen geht, dass man halt einfach mal auch so einen Puffer drin hat, weil es kann immer mal sein, dass der Kunde krank ist, was nicht abnehmen kann oder auch mal so irgendwie was passiert. Und wenn man dann so einen Puffer hat, lässt einen das auch deutlich ruhiger schlafen, auch wenn es Marketing geht jetzt. Aber trotzdem ist schon so eine gewisse Sicherheit, die damit dann dazu reinkommt. Und ja, wie soll ich sagen? Der Punkt stimmt schon. Wenn man sich zu viel auflädt, dann hört man mit allem wieder auf.
Sprecher 2 (29:40)
Und was ich auch oft beobachte, ist, wenn einmal der Bruch drin ist, man schafft dann sein Soll nicht, wenn man sich selbst gesetzt hat, veröffentlicht mal nichts, dann kann auch sein, dass ein halbes Jahr nichts nachkommt. Das irgendwie sicherzustellen, dass man regelmäßig dabei bleiben kann, ist wirklich extrem wichtig. Ihr hattet es schon angesprochen mit der Kanzlei Website. Welche Kanäle … Beziehungsweise erst mal zur Kanzlei Website zurück? Wie wichtig schätzt ihr die heutzutage noch ein?
Sprecher 3 (30:12)
Das ist eigentlich eines unserer Lieblings Themen, weil für mich war unglaublich wichtig, weil für mich steht und fällt: Du spürst was dahinter.
Sprecher 1 (30:22)
Das ist das Einzige neben den Rezensionen, die du irgendwo nachlesen kannst über jemanden oder über etwas, wo du eine Ahnung über jemanden kriegst, den du nicht kennst. Und wenn du diese … Das ist für mich so, wie wenn du dich da nicht hübsch machst. Das ist so, wie wenn ich irgendwo rausgehe auf ein Date und ich schaue aus, wie … weiß nicht, ich komme gerade von der Gartenarbeit, dann Das ist der erste Eindruck. Und es ist für mich immer ganz schlimm, wenn dieser erste Eindruck … Natürlich, ich muss jetzt immer sagen, es ist teilweise in der heutigen Zeit mit den ganzen Updates, mit irgendwelchen … Es kann immer was … Es passiert bei uns auch und du merkst das einfach nicht, dass irgendwas nicht funktioniert. Aber zum Beispiel, ich finde es ganz, ganz furchtbar, wenn Menschen bei einer Website die Basics schon nicht korrekt machen, wo ich sage, das ist für mich ein No-Go, gehe ich nicht hin. Wenn in jedem dritten Satz irgendwo ein Tippfehler ist oder keine Ahnung, die Form irgendwie komisch. Also für mich, speziell als sehr visuellen und sehr ästhetischen Menschen, das wird für mich ein Ausschlusskriterium sein. Außer, es ist jetzt schon so ein Koryphäe, dass man sagt, da weiß man, da ist es Wurst.
Sprecher 1 (31:31)
Da kann sich nicht mehr erwehrn, selbst da, aber trotzdem.
Sprecher 3 (31:36)
In gewisser Art und Weise ist eine Website einfach in Qualität surrogat auch nach außen. Das heißt, die Leute beurteilen deine Qualität auch häufig nach dem, wie die Website ausschaut. Ist zwar vollkommen absurd, aber es ist so.
Sprecher 1 (31:50)
Ist absurd, ja, genau.
Sprecher 3 (31:51)
Ob du ein guter Jurist oder guter Anwalt bist, dann wollen die Leute nach der Website entscheiden. Und viel mehr haben sie ja nicht. Wenn sie selber nicht Jura studiert haben, haben sie ja keine Ahnung, ob du ein guter Anwalt bist oder nicht. Und sie müssen sich irgendwie ihre Meinung bilden und häufig passiert das über die Website. Darum ist es auch so wichtig, dass das authentisch ist, dass es zu dir passt und dass es deine Zielgruppe anspricht.
Sprecher 1 (32:15)
Dass die Ladezeit sauber aufgesetzt ist, also auch die ganzen Dinge, oder dass man regelmäßig überprüft. Das sind Qualitätssourogate. Stimmt die Nummer, wenn ich sie anklicke? Oder ist da irgendwie was vielleicht im Kann man noch nach wie vor, dass dann „Tüt, tüt, tüt und ich muss trotzdem per Hand eintippen? Oder lauter so. Manchmal Dinge, wo man eigentlich sich gar nicht wirklich drüber Gedanken macht, aber hat alles eine Wirkung nach außen. Die Fotos Ich sage auch immer: „Gut, spart’s nicht an den Fotos, beispielsweise. Lauter solche Dinge. Wenn ich so selbst, ich meine, wenn ich Hobbyfotograf bin, eine tolle Kamera habe und irgendwie ein Händchen für so was, dann go for it. Aber ansonsten, spar hier nicht. Nimm hier das Geld in die Hand, dass du einmal was Möglichst Nettes aufsetzt, das Repräsentativ ist. Und diese Kunden wirst du anziehen, weil wenn etwas billig wirkt, ziehst du diese Kunden an.
Sprecher 3 (33:13)
Siehst du die Kunden an, die sich dann nicht zufriedengeben.
Sprecher 1 (33:16)
Und wenn dann groß drauf steht, kostenlose Erstberatung, ganz gut.
Sprecher 2 (33:19)
Das ist ja immer Marketing und Demarketing. Entschuldigung.
Sprecher 1 (33:22)
Und vor allem auch die Texte. Was will ich? Wenn will ich textlich anziehen? Wir sagen, dieses Paradebeispiel immer, wenn ganz groß drauf steht, kostenlose Erstberatung.
Sprecher 3 (33:33)
Dann kriege ich alle Mandanten, die nichts zahlen wollen.
Sprecher 1 (33:36)
Die kostenlose Erstberatung holen. Nicht, dass man nicht was gratis von sich hergeben soll oder pro bono Fall vertritt, aber das hat alles eine Wirkung und dessen sind die Menschen sich gerichtet.
Sprecher 2 (33:47)
Da muss man sich wirklich drüber bewusst sein.
Sprecher 3 (33:50)
Weiße wählen, was du auf deiner Website aufstellst und was nicht.
Sprecher 1 (33:54)
Auch, welche Mitarbeiter du haben willst. Da sehen wir auch immer, wie ich schon anfangs gesprochen habe, wenn die Marketingdenke verstehst, wirst du auch ansonsten solche Mitarbeiter anziehen, wenn jetzt angenommen, du hast auch noch offene Stellen bei dir. Überlegeweise, was hier steht in dem Text, wenn du willst.
Sprecher 3 (34:13)
Und was wir auch sehr propagieren, ist nicht nur zu wissen, wen du haben willst, sondern vor allem auch, wen du nicht haben willst, sowohl am Mandanten, aber auch an Mitarbeitern. Und wenn ich nur werbe damit, für uns ist alles gratis, jederzeit ein Termin und der kann kommen, wann er will, dann darfst du dich nicht wundern, dass die Leute ohne Termin permanent bei dir am Nachmittag in der Kanzlei stehen und dann am Schluss sagen: „Ja, wir haben ja nur geredet. Da bin ich nicht bereit, was dafür zu zahlen. Kann ja nicht sein, dass ein Brief so viel kostet. Weil ja nur drei Absätze. Dann sage ich: „Ja, ist für den so und ist auch seine Realität, ist aber vielleicht bei dir, wenn du was dafür verrechnen möchtest, falsch aufgehoben. Und das ist auch fair gegenüber dem Mandanten und auch gegenüber potenziellen Mitarbeitern, wenn ich ihnen sage: „Wir stehen für das. Das gibt es bei uns. Das ist unsere Qualität, aber das kostet es auch. Und dann kann er sich fairerweise darauf einstellen, weil für manche sind 300 € Stundensatz einfach zu viel. Und dann ist es fair, dass er sich einem Kollegen oder Kollegin aussucht, der sagt: „Du, bei mir gibt es die Erstberatung gratis oder für 70 €.
Sprecher 3 (35:19)
Und das passt dann zusammen. Dann ist es kein Problem für beide. Aber wenn du sagen willst, das ist nicht so, wie wir beraten wollen oder können, dann ist es fair, wenn du das am Anfang nach außen auch kommunizierst und die erste Kommunikationsgebne ist halt häufig die Website.
Sprecher 1 (35:34)
Und natürlich sprechen wir immer, man muss immer schauen, wo steht der Kunde gerade oder der Anwalt, die Anwältin gerade am Anfang, so wie wir Da kann man das auch immer sprechen, der Clemen, du darfst dir natürlich immer diese Gradwanderung … Am Anfang ist es natürlich so, dass man sich auch nicht zu schade sein darf, aber den richtigen Zeitpunkt zu kriegen, wo das dann nicht zur Routine wird. Das ist so diese Balance, die sich da halten soll. Natürlich kannst du am Anfang, wenn du noch keine Mandanten hast, wenn du quasi däumchendrehen drinnen sitzt, wird es schwierig. Natürlich musst du dann mehr annehmen oder wirst du mehr vielleicht gratis machen. Das ist immer so eine Sache. Wir sind nicht die, die sagen: „Unbedingt teuer. Du musst jetzt mit 400 oder 700 Euro, was auch immer, Stunden Satz, was auch immer. Man muss immer schauen: Wo steht der und wie sind die Gegebenheiten? Aber prinzipiell immer wach „Ach sein? Ist es das, was ich will? Das ist einfach diese Achtsamkeit, das große Thema Achtsamkeit eigentlich auch hier reinzukriegen bei allem, was du tust. Immer wieder zu hinterfragen: „Bin ich noch auf der richtigen Spur? Oder „Ist es Zeit?
Sprecher 1 (36:44)
„ups, da hat sich bei mir was, eine Routine reinges… Da will ich gar nicht hin. Oder „Ich will auch diese Mandanten nicht kommen. Scheiße, jetzt sind… Sorry. „kommen nur die. Dabeil will ich die eigentlich gar nicht. Das war ein Fall. Das sind so diese.
Sprecher 3 (36:58)
Und eben auch wieder zu hinterfragen. Ich muss noch fragen. Es kann tatsächlich sein, dass das vor zwei Jahren noch anders ist, dass es jetzt gerade ist, dann auch wieder den Mut zu haben, das auch wieder zu verändern, in beide Richtungen nämlich. Es kann sein, dass ich früher zugedeckt war mit exklusiven hochpreisigen Mandanten, aber die aus irgendeinem Grund plötzlich weggefallen sind, dann muss ich halt auch wieder andere Sachen machen.
Sprecher 1 (37:20)
Genau, dann darf immer nicht wieder zu schön sein. Also das ist. Genau, der letzte Satz da der Clemens, auch im Umgekehrten, Wenn sich bei dir beispielsweise kundentechnisch, mandantentechnisch, aufgrund äußere Umständen oder was auch immer, was verändert hat, dass mir gerade das weggebrochen ist, auch im anderen Fall dann nicht zu schön zu sein oder auch wieder einen Schritt zurückzugehen und sagen: „So, jetzt muss ich wieder auf eine gewisse Art und Weise neu beginnen und sich darauf einstellen.
Sprecher 3 (37:51)
Flexibel bleiben.
Sprecher 1 (37:52)
Flexibel bleiben, genau, weil Krisen kommen. Das wird immer so sein oder es passiert irgendwas und dann muss ich schauen, muss ich mir immer wieder neu drauf eintunen auf die Sache.
Sprecher 2 (38:04)
Ja, guter Punkt. Also da waren ganz viele Punkte drin. Also erst mal der Punkt, die Website ist das, was man nach außen von sich preisgibt oder wie man von außen wahrgenommen wird. Das Das ist das Aushängeschild und es ist wirklich, wie soll man es sagen, eine Möglichkeit, fast die einzige, wie ich als Externer, als potenzieller Mandant, die Qualität, auch wenn es eigentlich nicht so viel Sinn macht, die Qualität bewerten kann oder zumindest nutze ich es, die zu bewerten. Das ist ja nicht nur ein Problem oder ein Problem, aber es ist nicht nur eine Sache bei Rechtsanwaltskanzleien, sondern bei allen Beratern, Dienstleistern, bei jedem, der eben immaterielle Produkte am Ende vertreibt oder anbietet. Wenn ich jetzt Stifte verkaufe und jemand nimmt den Stift in die Hand, kann er bewerten. Fühlt er sich gut an? Ist der hochwertig, schreibt der, aber bei einer Beratungsleistung, bei einer Dienstleistung schwierig. Und deswegen ist es extrem, extrem wichtig, immer so aufzutreten, wie man wahrgenommen werden will. Es könnte auch sein, dass man sagt, wie ihr es vorhin auch meintet, man zieht eher so, ich sage es jetzt mal in Anführungszeichen, mehr Massengeschäft an mit zu günstigeren Preisen. Es gibt immer so diese Möglichkeiten hochwertig zu höheren Preisen mit weniger Mandanten oder eben niedrigpreisiger mit sehr vielen, aber man muss sich bewusst sein, dass man in die eine oder in die andere Richtung wahrgenommen wird.
Sprecher 2 (39:30)
Klar, der Punkt: Man kann sich die Sachen zu einem gewissen Part immer aussuchen, aber man muss auch darauf achten, dass man auch dann die Sachen annimmt, die man muss, wenn es nicht anders geht. Das ist definitiv. Da flexibel zu bleiben, ist es essentiell, denke ich auch.
Sprecher 1 (39:48)
Und was, glaube ich, bei uns oder alle unsere Kunden wirklich von Clemens eingehämmert kriegen, ist einfach wirklich immer diese Wirtschaftlichkeit, speziell die Liquidität am Schirm zu haben und auch das parallel immer zu schauen: „Wo stehe ich da gerade? Weil das ist, glaube ich, so die große Falle.
Sprecher 3 (40:13)
Wenn man den zu arbeiten, haben wir Am Ende des Monats, und das Leid kommt in den Minus.
Sprecher 1 (40:17)
Genau. Und die Basics überhaupt einmal am Schirm zu haben: Was kostet mich eigentlich eine Stunde Kanzleibetrieb? Und so weiter. Da fangen wir eigentlich meistens an, weil das ist ja alles, das, was wir da gemacht haben und auch das Bootcamp, das Unternehmertrainingsprogramm, das baut ja aufeinander auf, weil man kann schon einzelne Teile immer … Oder auch das Buch, ja. Aber es ist wichtig, dass du im Prinzip, dass du das als Gesamt Kunstwerkerfolg siehst, dass das immer verschiedene Säulen bedarf, die man am Schirm haben muss. Und es steht im Zeug mit dem, kommt am Ende des Tages. Den Satz „Liebl, den habe ich von dem schon, keine Ahnung, wie oft gehört. Am Ende des Tages fehlt, was dann die Zahlen sagen oder was da einfach da steht.
Sprecher 3 (41:10)
Darum lieben wir auch, so Zahlen real auszuwerten. Das ist im Kanzleimarketing extrem hilfreich, aber auch natürlich im Kanzleibetrieb. Wir haben genau gewusst, was kostet es uns ein Online-Marketing-Budget, damit ein Mandant bei uns in der Kanzlei einen Erstbesprechungstermin macht.
Sprecher 1 (41:29)
Sonst weißt du ja nicht, ob sich das rentiert, weiterzumachen.
Sprecher 3 (41:34)
Dass tatsächlich ein Erstberatungstermin stattfindet, kann man sagen, hat damals, glaube ich, ich hoffe, 70 Euro gekostet. Und wenn ich dann nur mit der Stunde einen Beratungsscheck von der Rechtsschutzversicherung bekomme und damit nur 50 Euro verdiene, dann ist das für sich betrachtet einfach ein Verlustgeschäft. Das habe ich den Anwälten, die ich ausgebildet habe, bei mir in der Kanzlei auch für die ganze Akte immer erklärt: „Schau ja, das ist das, was wir investiert haben an Know-how, an Zeit. Das kostet uns auch selbst irgendwas. Und wenn am Endeffekt kein positives betriebswirtschaftliches Ergebnis abwirft, dann war es zwar nett, dass du es gemacht hast, aber es ist kein Business, es ist ein Hobby. Das kann man ja leicht analysieren und das muss man auch für sich immer im Hinterkopf behalten. Am Ende des Tages bist du nicht nur Rechtsanwalt, sondern du bist auch Unternehmer, Unternehmerin, wo du Gewinne machen musst. Sonst funktioniert das Dauer nicht. Und das kann ich mittlerweile im Online-Markt super genau tracken und messen und dann noch abgleichen mit dem, was kommt am Ende davon wirklich am Kanzleikontau wieder an. Und das machen so wenige. Das ist hier wirklich nicht schwierig. Aber wir sind da oft verblüfft, wie wenig Ahnung Anwälte haben, was in ihrer eigenen Kanzlei abgeht.
Sprecher 3 (42:53)
Die können dir nicht sagen, wie viele Akten gerade sie laufend haben, wie viel sie Umsatz machen, was sie die und die Marketingmaßnahmen kosten. Das sind ja oft wirklich trivialste Sachen, die aber in vielen Kanzleien einfach nicht beachtet werden.
Sprecher 2 (43:09)
Wenn ich die Zahlen nicht vor mir habe, kann ich nicht bewerten. Läuft gerade Ist das gut? Ist gerade irgendwie so mittelmäßig oder läuft es gerade sehr schlecht? Und viele haben ja auch so ein bisschen, sage ich mal, höre ich zumindest regelmäßig mal: „Ich weiß nicht, kann ich das Mandat ablehnen? Wobei man sich öfter vielleicht auch mal die Frage stellen müsste: Kann ich das Mandat annehmen? Einfach aus betriebswirtschaftlicher Sicht, weil, wie ihr richtig sagt, natürlich kann man Sachen auch mal pro bono machen. Dann sollte man es vielleicht aber auch so für sich, sich dessen Bewusstsein, sage ich mal, aber immer nur Fälle zu bearbeiten, die am Ende ein negatives Ergebnis einbringen, dann bringt das ja niemandem was. Ist ja dann kein Geschäft, sondern ein Hobby eher. Definitiv, das stimmt. Ja, stimmt. Und vor allem gerade im Bereich Online-Marketing, die Sachen zu tracken, auch wenn es über Cookie Banner schwieriger wird, aber es ist trotzdem noch sehr, sehr, sehr gut möglich, sich da eine Übersicht zu verschaffen. Auch intern dann, da habt Da gibt es sicherlich viele Vorschläge und Co für Tools auch, einfach mal den Workload zu sehen, das nachzuverfolgen. Da kann ich mir vorstellen, dass da auch sehr, sehr viel Optimierungspotenzial gibt und da wird sich vielleicht auch in den nächsten Jahren mit KI-Tools, die das Ganze noch mal besser auswerten und einem da Dashboards zur Verfügung stellen und so weiter.
Sprecher 2 (44:34)
Es wird bestimmt noch mehr Möglichkeiten geben, aber so die Basics, die am Ende auch somit die wichtigsten sind, das Schiff so zu steuern, die kann man auch ohne größeren Toolansatz wahrscheinlich sehr, sehr gut abbilden.
Sprecher 3 (44:48)
Absolut. Das Allereinfachste, was du machen kannst bei jedem Erstgespräch, den Mandanten fragen: „Wie sind Sie eigentlich auf uns gekommen? Und wenn du das 50-mal gemacht hast, kriegst du ein sehr gutes Bild davon: „Wo kommen eigentlich deine Mandanten her? Hat das was gebracht, eine Werbung am lokalen Fußballverein, Banner oder nicht? Woher kennen Sie mich? Und das ist wirklich eine essentielle Frage, weil es gibt ja so viel wertvollen Input: „Wo hält sich denn meine Ziel „Wie geht die Gruppe auf? Wie werden die überhaupt auf mich aufmerksam? Und bei uns war tatsächlich fast ein Drittel über irgendeinen Online-Kanal zu uns gekommen. Das ist in Summe schon relativ viel. Ein Drittel war über Mandantenempfehlen, Ein Drittel waren schon bestehende Mandanten und ein Drittel ist tatsächlich über einen Online-Kanal gekommen.
Sprecher 1 (45:35)
Genau. Und das sind wertvolle Daten und mit dem kann dann natürlich auch, wenn man mit jemandem zusammenarbeitet, auch eine Agentur … Die sind ja manchmal auch hilflos. Die brauchen ja auch Material. Und das ist so, desto besser du deinen Partner natürlich auch briefen kannst, desto leichter, desto kostengünstiger wird es dann, weil der ja dann natürlich nicht stundenlang irgendwas recherchiert engagieren muss und auch nicht so viel Try and Error hat, aber das ist einfach wichtig.
Sprecher 3 (46:06)
Wir haben zum Beispiel herausgefunden, dass es einen Unterschied macht, ob wir bei Google werben mit Anwalt oder mit Rechtsanwalt. Die Qualität der Mandanten, die über den Suchbegriff Rechtsanwalt gekommen ist, war deutlich höher als die Qualität der Mandanten, die über den Suchbegriff Anwalt gekommen ist. Und das kann eine Agentur logischerweise nicht wissen. Darum ist die Zusammenarbeit so wichtig und ist auch wirklich wichtig, dass du in deiner Kanzlei permanent beobachtest, was passiert denn eigentlich? Weil das sind so wichtige Informationen.
Sprecher 2 (46:37)
Ja, also diese Frage, die versuche ich auch wirklich jedem Kunden von Anfang an mitzugeben, einfach mal nachzufragen: Woher kennen Sie mich denn? Es wird sich nicht jeder daran erinnern, wo er mich zum ersten Mal gesehen hat, aber wahrscheinlich dann an dem Kanal der meisten Eindruck hinterlassen hat, der am besten im Kopf geblieben ist. Und wenn man das wirklich jedes Mal bei jedem ersten Gespräch macht und sich das auch notiert, was auch sehr wichtig ist, dann bekommt man auf jeden Fall ein super Stimmungsbild, was oft viel besser ist, als wenn man ein Tracking-System aufsetzt für Werbekampagnen, was man trotzdem machen sollte. Aber wenn man das DSGVO-konform macht, hat man ja nicht alle Cookies immer erlaubt. Da machen ja viele, dass sie Cookies ablehnen und Co. Da kann ich nicht jeden Klick tracken und habe nicht das 100%-Bild am Ende. Aber allein diese Frage ist halt wirklich super stark, am Ende das Ergebnis zu sehen und zumindest mal den Trend, der sehr, sehr aussagekräftig sein wird.
Sprecher 1 (47:34)
Genau. Und wir empfehlen immer, dass im Prinzip genau diese Frage am Klientenblatt, also an dem, wo du das ja eigentlich unterschrieben sein solltest, wenn du ein Mandat übernimmst beziehungsweise wenn jemand zu dir kommt, dass das am besten schon drauf ist und am besten auch schon vor Auswahlmöglichkeiten dort stehen zum Ankreuzeln, weil die Leute sind schreibbar Wissen wir alle. Aber dass die Möglichkeiten und dann noch das Sonstiges, oder wenn das nicht dabei war, wo auch immer. Aber das ist einfach essentiell, das halten wir für essentiell wichtig und das sagen wir jedem unserer Teilnehmer oder empfehlen wir, wenn es … Also viele haben es ja schon, aber viele eben auch nicht.
Sprecher 3 (48:19)
Das ist wichtig. Wurde dann auch tatsächlich vom Sekretariatsteam automatisch in die Excel-Tabelle eingespeist und wir haben vertalsweise gesehen, wie viel kommen neue Mandate, wie viel sind über Publikum, wie viel sind über Empfehlung gekommen. Von wem kommt diese Empfehlung?
Sprecher 1 (48:34)
Das ist auch wichtig. Das sind deine Zuträge. Also das sind lauter Dinge, die solltest du nicht im Zufall überlassen.
Sprecher 3 (48:40)
Und je nachdem, wenn eine Empfehlung gekommen ist im Jahr, macht es einen Unterschied. Da kommen von dem Zuträger 10, 20 oder vielleicht 50 Empfehlungen. Und dann weißt du, wo sollte mein Fokus hingehen. Ja, auf jeden Fall. Du hast einfach echte realistische Daten einfach erhoben.
Sprecher 2 (48:57)
Ja, weil das ist auch ein Punkt, bei dem viele Angst haben: „Oh, Datenerhebung, Tracking, DSGVO, technische Umsetzung, teuer. Aber eigentlich sind die einfachsten Mittel oft die die besten, weil klar, gibt es ausgefeilte Systeme, die man sich vielleicht auch für viel Geld implementieren kann oder …?
Sprecher 3 (49:18)
Das Günstigste und Einfachste ist, wenn du dir unser Buch gekauft hast. Das kostet, glaube ich, 29 Euro. Das ist ein Investment. Selbst wenn es dir nicht gefällt, dann ist es überschaubare, das Fall, Investment. Aber wir glauben, dass du enorm davon profitieren willst. Und dann kriegst du das Gefühl dafür: „Passe ich zu den Bichlers, und wenn nicht, ist auch alles gut, aber vielleicht nimmst du da was sehr Wertvolles für dich mit.
Sprecher 1 (49:40)
Und die Podcast-Folgen, also der Weg zum erfolgreichen Rechtsanwalt, weil wie gesagt, man muss wirklich auch die Persönlichkeit: Mag ich den oder mag ich den nicht? Das ist einfach entscheidend. Das ist wichtig. Und dann kann man ja schauen. Dann haben wir ja, wie gesagt, unser Bootcamp, unser Unternehmertraining, unser ganzheitliches, in drei verschiedenen Varianten von der Günstigsten, wo wir jetzt nicht dabei sind, aber das Digitalprodukt natürlich alles, ist immer dasselbe, aber immer die Add-ons, wo es auch uns dazu gibt. Die ist dann die Steigerung. Und natürlich auch „advocation. Club. Also auch die E-Mail-Adresse ist www. Advocation. Club. Das ist unsere, wo wir eigentlich seit September wöchentlich live gegangen sind mit unterschiedlichsten Themen und auch das kann man sich eigentlich für nicht sehr viel Geld da eine Mitgliedschaft oder dieses Paket sich kaufen. Kann man sich auch gut inspirieren lassen.
Sprecher 3 (50:38)
Genau. Und dann siehst du: „Eht passt das, glaube ich, dass ich da was profitieren kann oder nicht? Und dann kannst du deine Entscheidung treffen.
Sprecher 2 (50:46)
Unerwartetes, vielleicht ein bisschen anderes Ende als geplant. Leider gab es bei dieser Podcast-Episode das eine oder andere Internetproblem. Kürzere Aussetzer dazwischen hat eigentlich ganz gut funktioniert. Ich habe, glaube ich, nur ein bis zweimal in die Aufnahme reingequatscht. Das lag gar nicht daran, dass ich mich da irgendwie nicht zurückhalten konnte, sondern einfach, dass die Verbindung mal zwischenzeitlich kurz unterbrochen war. Am Ende, die Verabschiedung ist leider nicht mehr so richtig mit drauf. Das war so ein bisschen herumgestottere. Deswegen habe ich das am Ende rausgeschnitten. Ist aber gar nicht so schlimm. Das Wichtigste in der Episode war drin, war ein sehr, sehr spannendes Gespräch, hat mich wahnsinnig gefreut und ich finde, das könnte man noch als Anlass nehmen, da einfach noch mal eine zweite Runde zu drehen, mit dann Daumen gedrückt, hoffentlich besserem Internet. Also wer möchte, dass ich die Pichlers noch mal zu mir einlade und vielleicht auch ein paar Fragen hat, mir gerne schreiben, vor allem dann mit den konkreten Fragen. Würde ich mich sehr freuen und dann einfach noch mal schauen, dass wir da noch mal einen zweiten Anlauf wagen und daumgedrückt mit besserem Internet. Vielen Dank fürs Zuhören. Bei Fragen generell über LinkedIn oder über die Website immer gerne melden.
Sprecher 2 (51:54)
Ansonsten sehen und hören, je nachdem, wir uns in der nächsten Episode.
