Als Kanzlei mit B2B Fokus neue Mandanten überzeugen

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Transkript:

Rechtsanwaltskanzleien mit Fokus auf B2B Mandanten also sprich auf Geschäft, was von Unternehmern und Unternehmen kommt, haben oft das Problem, dass die potenziellen neuen Mandanten schon bei bestimmten Kanzleien als Mandanten sind. Und da stellt sich dann oft die Frage Wie schafft man es, diejenigen zu überzeugen, gerade z.B. bei Spezialthemenas, das heißt Insolvenzrecht oder andere Themen, wo es vielleicht Sinn macht, für den Mandanten vor allem auch zu einer spezialisierten Kanzlei zu wechseln. Wie schafft man da, den Wechsel auch zu forcieren und wie macht man letztlich Marketing dafür?

Viele starten einfach, indem sie ihre Rechtsdienstleistung Rechtsberatung pitchen und da versuchen noch einen obendrauf zu legen. Und dann sind es immer irgendwie die gleichen Botschaften. Also ja, wir haben 2 Jahre mehr Erfahrung als die Kanzlei, bei der sie gerade sind oder wir sind da einfach ein bisschen spezialisierter. Trotzdem ist das immer irgendwie ein schwieriger Standpunkt, um letztlich auch jemanden zu einem Wechsel zu überreden. Und überreden ist halt immer schon der Punkt, wo es schwierig wird und was ja eigentlich auch nicht der Sinn und Zweck sein soll von Marketing.

Es macht ja dann auch keinen Spaß für keinen der Beteiligten. Deswegen ist der bessere Ansatz meistens, sich wirklich genau mit den potenziellen Mandanten zu beschäftigen, vielleicht auch sich zu positionieren und zu spezialisieren. Entweder auf eine Branche oder auf eine Sub Nische und dort einfach möglich in eine Marktforschung, eine Befragung in Gespräche zu gehen, um rauszufinden, was sind die Probleme hinter den Problemen. Also klar ist, ab irgendeinem Punkt wird einfach ein Rechtsanwaltskanzleien, Rechtsanwalt oder eine Rechtsanwältin gebraucht, um ein bestimmtes Problem lösen zu können.

Aber was ist der Auslöser dafür? Solche Dinge gilt es herauszufinden und dann über vielleicht Content-Marketing oder eine andere Art und Weise. Aber auf jeden Fall gilt es letztlich unterm Strich den Mehrwert zu liefern und darüber dann zu überzeugen. Das heißt man ist auf einen Standpunkt, wo man überhaupt nicht versucht, sein Angebot an sich zu verkaufen, sondern wo man es schafft, einfach kleinere Probleme zu lösen. Darüber Vertrauen aufzubauen. Und dann kommen eben diese Mandanten automatisch zu einem, weil man ist eben für einen bestimmten, sehr speziellen Bereich.

Das muss nicht sein, ist aber oft von Vorteil. Da hat man diese Top-of-Mind-Awareness. Also sprich wenn ein Geschäftsführer vor einem bestimmten Problemen oder einer bestimmten Fragestellung steht, dann ist das Ziel eigentlich, dass er sofort denkt „Ah okay, Kanzlei XY, die sind die Richtigen!“. An die wende ich mich jetzt. Das heißt. Es macht einfach Sinn, sich da viel zu vernetzen. Viel in Gespräch zu gehen, sich die Mandate anzuschauen, die man bisher betreut hat und dann wirklich in eher einen Nutzen Kommunikation zu gehen als zu sagen „Ja, wir sind aber besser, kommt doch zu uns“.

Das ist irgendwie ja oft der Fall, ist oft auch richtig, aber das ausschlaggebende Argument ist es nicht immer selten. Es gibt da einfach bessere Arten und Weisen, wenn es dazu Fragen gibt. Gerne einfach mit mir vernetzen und die Fragen stellen. Vielleicht kann ich da ja ein bisschen unterstützen dabei.

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